〃那你随便看看，这是我的名片，到时你再来联系我吧！〃这是一种非常消极的行为，摆明就是告诉顾客〃我不拽你了！〃等于一种赶顾客走的行为。作为销售人员肯定希望能够立干见影的取得自己想要的销售结果。所以当他听说顾客还不准备购买时，他立刻产生了挫败感。觉得反正现在成交不了，那么以后就算我来也不一定会从他那里购买，但是他唯独没有想到他的品牌形象，号称〃提供最好服务〃的IBM竟然这样对代一个顾客，似乎完全跟他们宣传的品牌承诺不一样。同样我在长期的走店过程中发现，类似的现象不在少数，这些都在真正的伤害我们的品牌，而且是致命的，因为消费者是亲身感受的，所以印象无比深刻，因此他会深深影响起码250个人以上。记得一个朋友在选购奇瑞轿车时受到了不公正的待遇，以后他逢人就说不要购买奇瑞车，结果你知道吗？就我所知道身边就有两个朋友彻底放弃了选购奇瑞车的打算，你们再算算，因此他么要影响多少人对奇瑞品牌的影响，反正到现在我都没法说奇瑞的好，一大半就是受他的影响。
典型案例
一次来到太平洋数码去IBM笔记本电脑导购调研，一个专卖IBM的小伙一听我要购买笔记本电脑非常热情，立刻把我带到了位于五楼的展示厅，那里有更多电脑可以选择，介绍了一番过后，小伙问我：〃先生打算什么时候购买？〃为了考验一下他，我故意说：〃可能3个月后吧！〃一听小伙，小伙热情似乎一下子遭遇了冰霜天气，降了一大截。立刻出现导购经常出现的〃高原反应〃：
首先，刚刚热情洋溢的笑脸呈现了〃晴转多云，多云转阴〃的变化；
接着，话开始明显减少，声音也开始变得有气无力起来，出现持续的〃降温现象〃；
再者，开始明显显得不耐烦了，左顾右盼起来；
最后，在忍耐了一分钟左右以后，扬言要去打个电话，扬长而去。结果一等10分钟都没回来。
销售策略与具体话术
消费者购买过程与心理分析
对于一些价格比较高的产品，比如笔记本电脑、橱柜、地板、家具等。由于单项价值大，而且往往要使用很多年，由于担心购买不当影响自己的生活，往往顾客前期需要做很多的功课，比如去市场看看，去问问七大姑八大姨什么的，或者去网站看看什么的。有时可能要来回店里看好几趟，我在长期驻店过程中发现，比如购买橱柜、地板、家具、陶瓷卫浴等产品时，一般来讲顾客自己或者带家人来回往返店里走2－4趟才购买也是非常正常的。
应对技巧与具体话术
首先，你要牢记自身是品牌形象的终端代言人，因为你是跟顾客接触的最后一道关口，你的一言一行直接诠释着品牌的理念，你的表现将在很长一段时间内直接影响着顾客对你品牌的感受。所以哪怕顾客暂时没有购买的意向。你也不能因此怠慢你的顾客，做销售要有耐心，你要坚信只要给顾客介绍好产品，顾客了解了我们产品的特点所在，顾客一定会回来。记得最近买了一款最新的SONY数码相机，就是因为在年前被他们专卖店一个小伙精彩的演示所倾倒，所以年后还是购买了该款。
其次，你要有意识的找出顾客现在不购买的原因，采取针对性措施引导其购买，比如：你可以问：〃某某先生，那么为什么决定三个月后购买？〃、〃你不是还有什么顾虑？〃等问题来探询顾客暂时不购买的原因所在。
此外，如果顾客还是不想今天购买，那么起码留下双方的联系方式，做好后续的跟踪。你可以说：〃没关系，先生，我理解您的情况，这样吧！我留个联系方式给你，我姓王，如果您有问题随时可以联系我？对了，您方便留下您的联系方式吗？〃
当然你也可以采用一些技巧来促进顾客的快速成交：
1）压迫式购买。比如如果顾客特别喜欢每个款式。比如我们方太曾经一款经典的产品烤漆雍和宫，我曾经亲自见过我们某金牌导购用压迫式方式〃逼〃顾客实现销售，当时顾客开始也说可能还要过段时间购买，现在只是先过来看看，导购人员跟他交流一段时间后，看他特别喜欢该产品，她就对他说：〃先生如果您特别喜欢这款产品的话，你要赶快预定了！〃顾客马上问：〃为什么啊？〃导购员说：〃因为我们公司要赶宜家的生产任务的原因，，目前生产能力不够，这款产品可能过段时间要缺货几个月，而且现在是日本雅马哈钢琴烤漆工艺的传人……日本的××××亲自负责烤漆工艺，应该说技艺是最好的，不过年后他就要回国了，所以现在购买是最好的〃等等，通过这样方式传造紧迫感来〃逼〃顾客，当然前提是真诚、真实的，不可可以欺骗。
2）利益刺激。比如：你也可以利用〃现在有优惠〃、〃现在有打折〃等等促销手段来促使我今天下定决心购买，如果加上一些时间限制，比如这个活动会在什么时间内结束有时效果更好。
实战情景24：我先去其它店里看看！待会过来
错误应对
好的，欢迎你随时过来
其它店也差不多的，没啥好看的
没关系！你去看看好了，再见
问题分析
〃好的，欢迎您随时过来〃或者〃没关系！你去看看好了，再见〃是一种典型的消极对待客户的方式，我始终强调，客户到我们店里，那是千年一遇的缘分，所以无论如何我们都要想办法多留她几分钟！否则等于〃放虎归山〃，一下子客户又消失在茫茫品牌之中，变数太大。据观察看来，70－80％左右的客户从此将一去不复返；
〃其它店也差不多的，没啥好看的〃这是一种典型的心虚的回答方式，你越这么说，客户往往越要去其它店里去看看。
成功案例
我在某某家具做长期培训辅导的时候，曾经亲自接待过一对40岁左右的夫妻客户，当时客户听了我介绍几款产品，始终定不下来，因此那个丈夫就对妻子说：〃要么去其它店看看吧！〃一听这话我觉得不妙，我感觉到可能我的介绍可能还没激发他们的购买欲望，但是客户离开后，回来概率将会变得更低。但是我又不能装的太着急，于是一方面我跟在他们后面，一方面快速的想办法，等快到门口的时候，我突然对他们说：〃对不起，能否请你们稍等一下，我给你们留一份最新的资料，里面有两款最新的产品介绍，这两款产品是我们邀请意大利大师专门设计，并且获得国际设计大奖的！〃客户疑惑的互相对望了一眼说：〃行〃。我连忙以最快的速度去把资料拿了过来，在客户即将伸手去接资料的那一刻，我非常抱歉的说：〃先生，刚才非常不好意思，我接待时候没能正确理解您的需求，所以还没来得及将我们最新款产品推荐给你们，你们回去看这份资料也得花10分钟时间，要不我给你们解释一下，只要2分钟就够了，好吗？〃然后微笑，用无限期待眼神看着他们。客户再次互相对望了一眼。丈夫对老婆说：〃要不听听也行啊，反正来都来了〃。于是我又引导他们坐下来，泡上一壶好茶。这次我吸取了经验，在介绍过程中不断有意识的进一步探询客户需求，注意彼此互动，不知不觉他们竟然又跟我聊了半个多小时，最后他们买了我们的一款价值3万多的欧式风格的床和衣柜等。我想我如果当时顺从得把他们送出去，很有可能就会损失这个单了。
案例启示
其实客户跟我们说想到其它店看看的时候，一般是由于几种情况造成的：
〃对我们的产品没有兴趣；
〃客户需求明确，但是由于我们的解说没有找准方向，比如像上面这个案例中的我一样；
〃我们的接待不周到，所以客户感觉不舒服；
这个单最大的收获在于意识到自己推荐方向失误后，我并没有放弃，而是想办法，采取措施调推介策略。其实在销售中能够一下子就抓准顾客真实需求有时是很难的，所以关键是永不放弃，不断调整推介方向与策略。
销售策略以及具体话术
对于这类客户我建议可以试试如下方法：
第一步，对于这类客户，一定要坚定一个信念：客户到我店里是千年修来分福分，所以我一定想尽办法让你多留一会，多了解我们的产品，因为只有了解才会实现购买。
第二步，我要想办法留住客户多待一会。一般来讲有几个方法：
1、借资料留住客户法。这是我常用的一招，当客户要走的时候，我会以送资料为名留住客户，比如说：〃对不起，先生/女士，您自己阅读这份资料也得花十分钟，我给您介绍吧？只要2分钟时间就够了，对了，这上面还有几款大师设计的新款还没有介绍呢？〃微笑，然后无限期待眼神望着顾客，有些也会答应。这时一定要注意要把客户引导坐下来，泡杯茶，慢慢聊，往往以我的经验判断，聊上10分钟会很正常的。很多人用这招不成功，是因为没有有意识把客户引导坐下来，这样效果往往不好。
2、谦虚请教法。那么我会说：〃对不起，刚才照顾不周了，请多见谅，请问我刚才在介绍过程中有哪些不对的地方？请您多请教！〃有些和善的，或者年纪大的，往往会给你一些很好的建议，反正我非常喜欢这种方式。
3、好奇吸引法。就是我会说：〃瞧我的脑袋，我都忘了，我们这边还有几款特价产品/最新产品，忘了给您介绍一下了！请这边走〃
4、在成功引导客户坐下来以后，一定要注意再次通过问：〃什么、怎么样、如何〃等激发兴趣式的问法来了解客户的需求，了解自身的推荐方向以及销售策略。
第四章：如何处理建材家居本身的款式、品质等问题
实战情景25：你们的产品会不会变形啊？
错误应对
我们的产品绝对不会变形。
变不变性要看情况，很难说。
问题分析
“我们的产品绝对不会变形”，过于绝对的�