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〃我觉得今天我的接待还是很好的，可能顾客心情不太好，也许今天跟老婆吵架了，所以我的态度要更好一点，千万不要再让他受刺激。〃
〃也许今天我的顾客身体不太好，他的脸色很难看，所以我要更加关心他一点〃，因此有时我会问：〃先生，你的脸色那么难看，是不是身体不舒服？要不要我给你倒杯热水？〃这时，有时顾客往往会因为自己的态度感到不好意思。
通过以上几个实战案例，我们可以看出处理类似问题关键点：
1、首先应该建立自身的信心，每个人都有自身的优势，能说的不一定销售就好，不会说也不一定销售就不行，我见过潍坊最牛的业务员，很少讲话，但是一个小区89个开盘的他能拿其中的43个。还有一个地方，他们最好的销售人员是老板的司机，因为看上去特别憨厚，顾客信的过。
2、一定不能通过负面的信息强化自身的不自信甚至自卑感，要通过〃转化法〃进行转化，要把顾客的那种轻视、职责、蛮恨都转化为因为顾客自身身体、家庭、工作等原因引起的，事实上很多时候顾客态度不好的确是因为他们自身各种原因造成的，顾客也有自己的烦恼，所以这时你就会感觉舒服了很多，态度也会好很多，所以建议不妨一试，效果很好；
3、最重要的就是不断强化自己的修养、强化自己的销售技能，我常常讲：信心是练出来的。只有自己有宽广的胸怀、优雅的修养、对产品深入了解、非凡的销售技能才能有不断成交顾客，这样你才会变得更加自信。
实战情景4：看看人家多能说，每次都能把顾客说动了，我的嘴巴怎么那么笨呢？
典型特征
这又是一种典型的妄自菲薄的特征，也是缺乏信心的表现，这种销售人员往往没能找到自身的特色与风格，看别人总觉得什么都好、什么都强，看自己总觉得自己什么都不行，因此不顾个人性格与条件，盲目的学习别人的风格，结果最后〃适得其反〃，所以关键还是要找准自己特点，因势利导，每种风格的人都可以做好销售。
实战案例
我原来一直以为优秀的销售人员一定是口齿伶俐，处事八面玲珑，所以我那时开始拼命的修炼口才，结果发现好像不是这样的，就拿追女孩的过程来说，好像也是一样的，萝卜白菜各有所爱，有人喜欢老实的，也有人喜欢活波的，有的人脸蛋至上，有的人就喜欢贤惠的，反正什么都有。其实回想这么多年见到的优秀销售人员中，各种类型销售人员的都有。列举其中的几个给你听听，或许你能得到很多启发：
八面玲珑型。这是我在济南认识的一个大姐，大家都称她王姐，东北人，爱笑，特能说，特能煽惑人，一般人只要进店不超过3分钟就熟络的可以到客户家去吃饭了。销售特别厉害，往往不到30分钟客户就缴械投降了；
大智若愚型。这是我在上海七宝店认识的一个某品牌数码相机的销售人员，该品牌属于三流品牌，但是愣是被这个家伙在上海属于城乡交界处的七宝C类店做成了全公司销售第一。但是你要一看这个兄弟长相，如此朴实，憨厚，甚至有点傻傻的，呆呆的，全然没有一般销售人员的那种灵气。但是只要一介绍起产品，你会深深被他那种对产品以及竞争对手产品熟悉所打动，而且由于他的表达能力有限，所以他非常善于应用现场体验、演示等技巧引导顾客感受产品的卖点。此外此人也是非常聪明的人，他往往选择40岁作用的人下手，因为他认为一般的年轻客户更喜欢时尚一点相机，他40岁人更讲究实惠和性价比。
专业型。这是我在某橱柜品牌店见到的一个年轻的高手，姓杨。此人据说一人占其店内单月销售的70％之多。多次领教后，我彻底折服，因为他太专业了，他会通过不断问问题把你的需求探求清楚，然后针对性的提出解决方案。以至于我常常困惑这就难道就是江湖传说中的〃顾问式销售〃？比如他会问你：你家有孩子？多高了？〃如果你回答有，他会给你量身设计：〃那我建议你不要买烤漆的。因为烤漆的容易被划伤。此外我建议不要做那种有高柜子的因为容易弄伤小孩子……等等〃。最后客户无一不满意而归。
朴实无华型。这种人看上一脸朴实，是那种典型的让人老实，不会骗人的那种。一般不发言，但是一说话就特别令人信服的人。比如我在宁波就见过这么卖家具的高手。他解说得太实在，让人无法不信服，比如他回答对于甲醛疑问时他会说：〃是的一般的家具都会不同程度含有甲醛（一般销售人员都会回答你我们的没有，对手的有），但是我们的是控制到多少多少，是最低，一般多少以下不会对人构成威胁，而且我们还采取了什么措施能够保证甲醛多少年不渗漏等。〃听听说得多实在，但是〃阴险〃就在这里，实在中又把产品卖点说出来，趁机又打击了对手。但是你听得出来打击别人了吗？你能这么解说吗？
以上只是我研究优秀销售人员类型中的几个，还有很多的。
实战支招
千万不要一山望着那山高，盲目的去学习别人的特点，而放弃自身的特点。其实每个人都有自己的销售特点。
如果你看上去比较老实，话不多的。那么你就强化自身的产品知识，多问顾客问题，多引导顾客自身体验产品，这样就可以很好避免表达能力不足的问题；
如果你很能说、很热情，那么就把自己的这种风格发挥到极至，让顾客都能喜欢你、信任你等；
所以TOPSALE的类型是多样的，但是本质是有共同点的。可能他们外在表现都不一样，有人内敛、有人热情，但他们都有一个内在特点：人很真诚、热爱自己的产品、喜欢研究竞争对手产品、挖掘自身产品卖点、真诚的与客户沟通、注意善于展示产品、喜欢琢磨消费者心理、喜欢研究销售技巧等，所以客户才会信任他。所以不要去盲目的学习别人的风格，而是问问自己你是否具有这些本质吗？？？
实战场景5：反正好坏都是老板的生意，做好做坏不关我什么事情
典型行为
这是一种典型缺乏上进心、缺乏责任感、缺乏归属感的表现，我们销售人员始终觉得自己只是打工的，小和尚敲钟，能混一天就混一天，销售的好不好跟我没有关系。这是大家一种普遍的心态。体现在如下几个方面：
1）语言上：
〃〃无所谓，反正都是这样干呗！〃
〃〃干好了也没多少钱！〃
〃〃唉，也干不了多久了，先混着再说吧！〃
2）行为上：
〃显得一幅无所谓的态度，甚至消极怠工；
〃到处说老板和代理品牌的不是；
〃做事缺乏激情，感觉做的很没劲；
3）心理上：
觉得做的很没劲，做老板没有指望，但是做这份工作，因为公司内部环境、跟同事老板关系、待遇等方面都觉得不是很满意，所以做的很没劲，再想想外面工作也不是很好找，懒得动，所以能混就先混一阵再说。
原因分析
应该说我走过的店70－80％都有类似的情况，只是程度有轻重而已。为什么会出现这种情况？我做过一番研究，原因有如下几个方面：
1、员工自身原因。因为自身没有追求，比如优秀年纪大一点的，家里也不缺钱，出来工作只是寻找一份寄托而已；
2、公司内部的氛围不好。有些店面由于各种原因造成内部人际氛围过于紧张，所以搞得大家都没精打采；
3、店内生意不好，所以严重挫伤了大家的士气；
4、内部激励机制不足。我见过一家店，半年后，销售20单的销售人员跟只销售2单的销售人员，收入只差了135块钱，所以那个销售人员只想跳槽不干，而另外干得逍遥自在，到处窜岗闲聊，你说这不是逼着人家〃另谋高就〃吗；
5、对自身产品、品牌或者老板信心不足；
6、店内缺乏相应的培训、指导，销售人员感觉不到自己的成长。
情景案例
老崔是某著名陶瓷品牌的代理商，最近让他非常痛苦的是手下几个销售人员没有什么销售动力，属于典型的〃你好我好大家好〃。感觉非常痛苦，问我该怎么办？我特地秘密拜访了一下，果然感觉店面气氛很不对，我进去时一个销售人员坐在门口凳子上，也没有立刻站起来迎接我，而是等我进去快1分钟后才慵懒的跟了过来。在介绍的过程钟她基本做到我不提问她也不问，我提问时也是有一句答一句，感觉很不耐烦。过了一天，我又过去，这次换了一个导购员接待，结果也是差不多，懒洋洋的，好像一副无精打采的样子，其它几个也是在那边懒洋洋，一副是不关己，高高挂起的态度……后来一调查以后才发现原因：
1、比较清淡，加上他们的收入主要并非来自提成，所以不可避免的受到一些影响；
2、老板个人情绪波动过大，动不动就说：〃完了，我们不久要关门了。〃也严重影响了大家的情绪；
3、还有很重要一点就是销售人员普遍年纪偏大，缺乏创业激情，按照访谈中他们的说法就是反正也不想当老板，只求一份稳定工作，干得那么累干吗呢？〃、〃能做就做吧，不行就换个地方。〃员工典型缺乏激情，缺乏责任感。
实战案例
上次去无锡梓光木业培训见到一个济南的经销商大姐，人非常热情健谈，她的生意做得非常好，谈的过程中她非常自豪的说：〃她的店员中起码已经有4个已经自立门户成为老板了！〃因为她始终鼓励他们要自己当老板、自己去创业，而不要仅仅满足于当好一个销售，在平时也有意的不断培训他们，让他们学会更多的技能，所以她的员工普遍士气都比较高涨，干得也比较卖力。那么人家会说：〃这不是傻子，人家出去不就成了你的竞争对手了吗？〃呵呵，其实竞争总是无法避免