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关于客户资料收集，还有一个时间问题。什么时候收集客户资料比较合适？很多刚加入电话销售行业的新人，一般会在上班期间花大量的时间来收集客户资料，其实这样做得不偿失。电话销售是讲究速度与效率的行业，工作节奏快、工作量大，一般公司都要求员工每天完成80~120个不等的电话量。因为对刚加入公司的电话销售新手，要求他们打出高水平的电话不太现实，所以公司退而求其次，只好先从数量里求质量，况且打电话的次数多了，技巧也就自然熟练了。如果利用上班的时间收集客户资料，比如你用了四个小时，很显然你已经落后于别人，也就是你输掉了半天的时间。
笔者到现在都是利用下班时间收集客户资料，同事们一般在下班后约30分钟离开公司，而笔者每天至少在下班后两个小时才离开办公室，每天提前30分钟到办公室，这样，无形中就比其他同事每天多出两个小时的工作时间，一个月工作时间共多出了50多个小时（每周五天记）。不要小看这样小的差距，半年下来，与同事的业绩差距就非常明显了。因为每天两个小时的时间差，会导致一系列的连锁反应。笔者会在每天下班后的两个小时内将第二天要完成的100个客户电话需要的信息收集，第二天的工作就是不折不扣地、高质量地完成100个电话。而同事们第二天上班时，因为前一天客户资料没有收集完整，又不得不花一两个小时来做笔者早已在前一天下班时做好的工作，这样实际上他们每天打出的电话不到50个，纯粹从数字这个角度来说，笔者一个人的工作量就相当于两个同事的工作量。
可能会有不少人问：“你这样拼命工作难道不累吗？”如果你也有这样的问题，很遗憾，笔者不得不告诉你，你还没有找到工作的乐趣。用心投入自己的工作并不会使人感到疲劳，恰恰相反，投入地工作是一种乐趣，当你每天完成自己的工作目标时，心中会有一种满足感；当你看到自己的付出有回报时，心中会有一种成就感。如果你在工作时感觉很累，可能你现在的工作并不适合你。
所以尽量不要利用上班时间收集客户资料；虽然利用下班时间来做这样的工作似乎牺牲了自己的休息时间，但是付出总会有回报。而且你付出得越多，回报也会越丰厚。只有做和别人不一样的事情，才能拥有和别人不一样的人生。
第四节 你为什么要打“这个电话”
简单来说，打电话的目标就是回答一个问题：“你为什么要打这个电话？”看似一个简单的问题，可是认真思考这个问题的人却不多。大多数电话销售人员，你若问他为什么打这个电话，他会告诉你“我要把产品卖给对方”。其实在打第一个电话时，就能把产品卖给对方的情况非常少见。如果在打每一个电话时，将目标直接定为“把产品卖给对方”，便很难成为一名电话销售高手。与其将“把产品卖给对方”作为目标，不如将“把自己卖给对方”作为目标。事实上，无论是想达到“把自己卖给对方”，还是“把产品卖给对方”的目标，都是需要一个过程的，在这个过程中需要与对方通若干次电话，而每一次具体的电话都需要制订一个相应的目标。也就是说这些目标虽然是相关联的，但却不是一成不变的。
◇BOOK。◇欢◇迎访◇问◇
第6节：第一章 电话销售岗前准备的四个方面（6）
通常情况下，第一次打电话给客户，可以制订以下几个目标。
·获得相关负责人的资料。
·将自己和自己的公司向对方做一个简单的介绍。
·与相关负责人建立初步的关系。
·约定第二次给他打电话的时间。
第二次通话时可以制订如下目标。
·了解对方是否有相应的需求。
·将自己能够满足对方需求的方案发送给对方。
·约定下次通话的时间。
从上面的目标可以看出，每一次通话的目标不尽相同，但环环相扣。当然，这种情景是比较顺利的情况；大多数的情况没有这么顺利，在进行目标设定时，就必须根据电话的实际进度进行设计。
当电话沟通不是很顺利时，可以使用一个非常有用的小窍门，即为每次通话设定两组目标，一组为主要目标，另一组为次要目标。
主要目标是最希望在结束这次通话时要达到的目的；次要目标是如果没有办法达成主要目标时，希望达成的其他目的。
许多电话销售人员在打电话时，常常没有制订次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就只能草草结束电话，这样既浪费了时间，又在心理上造成了负面影响，感觉自己吃了闭门羹，从而产生挫折感。
当电话销售人员在打电话前已经做好了两手准备时，虽然达不成主要目标，但发扬“雁过拔毛”的精神，能够达成几点次要目标也是让人高兴的，这时心里就会有一种成就感，因为多少有一些收获。
常见的主要目标有以下几个。
·根据自己所提供的产品或服务，确认客户是否有需求。
·向客户提供自己的解决方案。
·介绍自己及自己所在的公司。
·建立初步的关系。
·约定下次通话的时间。
常见的次要目标有以下几个。
·获得相关负责人的资料。
·获得通话方的转介绍。
·了解对方公司的经营状况。
·了解准客户的疑虑。
在了解了目标应分主要和次要之后，电话销售人员在打电话之前务必填写好电话销售目标表，如表1…1所示。
表1…1 电话销售目标表
主要目标次要目标
1。1。
2。2。
3。3。
4。4。
5。5。
·经典故事·
吴士宏在IBM的初次面试
从一名医院的小护士到一家国际大集团微软公司的中国区总裁，吴士宏成功实现了自己职业生涯的飞跃。但在成功的背后，凝聚了吴士宏无数的心血。这里仅以她初次到IBM面试的经历作为例证。
1995年，IBM公司计划在中国新招一批员工，当时的吴士宏只不过是一家小医院的小护士，英语水平连三级都没过。但是，能够进入这样一家国际大公司，是她梦寐以求的。
面试那天，她早早来到长城饭店外，那是IBM公司集中招聘的地方，她站在宾馆外，认真观察那些进出这个宾馆大门的人们，研究他们如何从容地进进出出。最后，她鼓起勇气，非常自信地迈进了这扇改变了她命运的大门。
吴士宏顺利通过了第一轮的笔试和第二轮的口试。在第二轮口试快要结束时，主考官问她：“你会打字吗？”
“会！”
“你一分钟能打多少个字？”
“一分钟打多少个字能达到你的要求呢？”
主考官说了一个专业打字员每分钟应该达到的数字，吴士宏立即回答说：“没问题！”
然而，事情的真相是，当时的吴士宏连打字机是什么样都不知道，更别说打字了。但是，幸运的是，当时现场没有打字机。主考官也没有要求她当场测试打字，只是告诉她，下次再考打字。
面试一结束，吴士宏马上找亲戚、朋友借了170元钱买了一台打字机，连续一个星期，她把自己关在家里没日没夜地练习打字，双手疲乏得连筷子都拿不起来了。功夫不负有心人，一个星期后，她竟奇迹般地达到了主考官要求的那个数字。
她成功地进入了IBM公司。
点评
准备比经验更加重要，这是一条不成文的真理，经验丰富的人，往往过于相信自己的经验，而忽略了充分准备。
淹死的人中，大多数是游泳高手。出车祸的人，也基本上都是驾驶经验丰富的人。
所以说，经验是把双刃剑，可以成就我们，也可以摧毁我们。
而做好充分准备，无论是物质上的准备，还是思想精神上的准备，都比以往的经验更加可靠。
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第7节：第二章 六种经典开场白（1）
第二章 六种经典开场白
“铃……”电话铃响了！是笔者的朋友舒琪打来的，她很兴奋地传达了一个好消息：她刚与一家国内的顶级软件公司签订了为期一年的咨询项目，金额为100万元！她的好消息让笔者感到自豪。向她祝贺之后，我们谈到了这次成功的关键，她似乎不假思索地回答：“是有吸引力的开场白。”
我们不得不承认开场白在电话销售中的重要性。电话销售的开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题，如果运用得好，可以立刻使人产生好奇心，吸引住对方的注意力。而电话销售在很大程度上可以说是声音和语言的艺术，如果在接通电话的前30秒内，电话销售人员的语言索然无味，声音听起来无精打采，则对方要么立即结束电话，要么就敷衍来电。
下面从正反两个方面来探讨电话销售的开场白。
第一节 好的开始 成功的一半
最近，笔者住宅附近的一家服装商场新开张，于是笔者就兴致勃勃地到那里去逛，还看中了一件纯棉的上衣，经过讨价还价，最终以低于原价1/3的价格买了回来。回到家，很是高兴，心想这回可捡了个大便宜。可是等仔细察看时，却发现衣服的袖子下方脱了线，找到店家要求退换，却遭到了拒绝。这第一次经历，让笔者下定决心再不光顾这�