方法二：讲述一个悲惨的故事。要么是父母双亡，无钱继续学业；要么是丈夫无情无义，剩下孤儿寡母无以为继，目的是引发你的联想，然后让你心生慈悲，伸出援助的手。
方法三：利用文学手段。最著名的如一位诗人给一个瞎子乞丐题的诗“春天来啦，可是我看不见”。笔者有一次经过某立交桥下时，一对父子相互依偎，面前放着一张纸牌，上面写着“我好饿”，虽然他们不说一句话，可是笔者的眼泪还是止不住地往外流，当然还得给钱。
点评
很多公司在运用电话销售开展业务时大都比较喜欢采用固定的统一电话销售脚本。这样做有利也有敝，总体来说敝大于利。
采用统一的固定话本，实际上是对广大电话销售人员个性及潜能的束缚。
千人千面，一千个电话打给一千个不同的客户，必定是一千种不同的过程。所以，灵活才是电话销售的精髓。
▲虹▲桥▲书▲吧▲BOOK。▲
第14节：第三章 突破秘书/前台的十个策略（1）
第三章 突破秘书/前台的十个策略
经常玩电子游戏的人都知道，在玩一些过关游戏时，“老王”总是在最后关头出现。如果要顺利过关，就必须想办法将“老王”除掉。然而在与“老王”过招之前，还需要面对各种各样的挑战，如果不能越过前面的障碍，恐怕连“老王”的面都见不着。“老王”就是电话销售人员最终要找的重要决策人。但在与最终决策人接触之前，电话销售人员还必须成功逾越一道障碍，那就是第一时间接触到的秘书或前台人员。
然而，太多的电话销售人员在过秘书/前台这一关时，经常备受折磨，有时甚至像小偷一样被对方盘问，结果在电话销售人员老老实实地向对方彻底交待完自己的“私密档案”后，得到的答复是“别再打电话过来，我们不需要。”
在探讨具体的方法之前，先来认识一下秘书/前台，正所谓“知己知彼，百战不殆”。
第一节 秘书/前台的“三板斧”
秘书/前台是公司对外界联系的窗口。从事这个职业的人员，必须具备很强的判断能力，能够随时辨别每个电话的重要，所以在长期的工作中，她们练就了“三板斧”的绝招，这“三板斧”就是她们经常提的三个问题。
·你是谁？
·哪里的？
·有什么事？
这是秘书/前台的专用词，她们经常使用这三个问题来过滤每天接到的电话。一旦查出某个电话无关紧要，特别是推销电话，她们就会立即过滤掉。面对这“三板斧”，很多电话销售人员都觉得难以应付，经常是“出师未捷身先死”，从而错过了一次又一次与负责人谈判的机会。
然而机会就隐藏在拒绝背后，很明显，秘书/前台不可能挂掉所有的来电，那么究竟什么样的电话她们不会挂掉呢？答案是对她们公司很重要的电话她们是不可能挂掉的。她们之所以过滤掉小部分电话销售人员的电话，原因很简单，就是有一部分电话销售人员的电话听起来无关紧要。作为一家公司的秘书/前台，她们有义务为她们服务的领导或者老板节约时间。这样，就给了电话销售人员相当大的发挥空间，只要电话销售人员的头脑稍微灵活一点，便可以“兵来将挡，水来土掩”，“逢山开路，遇水架桥”。
电话销售人员务必使自己打出去的每一个电话都有很高的质量，至少要让对方公司的秘书/前台听起来对她们很重要，如果做到了这一点，对方的秘书/前台就不会挂断电话了。然而遗憾的是，一部分电话销售人员没有参透其中的奥妙，一开口说话就是推销，刚一说完，对方一句“不需要”就让电话销售人员愣在那里，一脸委屈。
有些电话销售人员之所以遭到如此“礼遇”，问题恰恰出在自己身上。那么这些电话销售人员到底出了什么问题呢？接下来就来探讨。
第二节 为什么受伤的总是你
有一句话很流行：“可怜之人自有可悲之处。”有些电话销售人员常常受伤，也是因为“受伤之人自有受伤的原因”。电话销售人员得到什么样的答案取决于其提出了怎样的问题。电话销售人员常常被秘书/前台找理由拒绝，恰恰是因为给了对方拒绝的方便，正如以下系列案例所示。
案例3。1（拒绝理由——不需要）
电话销售人员：您好，请问是目标网络公司吗？
客 户：是的，请问你是哪里？
电话销售人员：是这样的，我是××公司的，我想找一下王总。
客 户：王总不在，请问你们是做什么的？
电话销售人员：我们是做企业培训的。
客 户：我们暂时不需要……（挂断）
▲虹▲桥▲书▲吧▲BOOK。▲
第15节：第三章 突破秘书/前台的十个策略（2）
失败原因分析如下。
·电话销售人员不够自信。
·没有提到自己的名字。
·在还没有找到负责人时就开始谈产品。
·很容易让前台辨别出是销售电话。
·始终是对方控制局面，这位电话销售人员总是被对方牵着鼻子走。
·没有关注前台人员的姓名。
案例3。2（委婉拒绝—要求留言转告）
电话销售人员：您好，请问是目标网络公司吗？
客 户：是的，什么事？
电话销售人员：帮我转一下王总。
客 户：你哪个公司的？
电话销售人员：我是××公司的，找你们王总有点事情。
客 户：王总出差了，有什么事可以先跟我说吗？到时候我再转告给他。
电话销售人员：我觉得还是亲自告诉他比较好。
客 户：那你改天再打吧！（挂断）
失败原因分析如下。
·当前台说要求留言时，没有表示感谢。
·没有关注前台人员的姓名。
·没有约定再次打电话的时间。
·没有提到自己的姓名。
·不太礼貌。
案例3。3（委婉拒绝—要求发传真）
电话销售人员：您好，请问是目标网络公司吗？
客 户：是的，请问有什么事？
电话销售人员：是这样的，我是××公司的姣姣，我想找一下你们人事部的经理。
客 户：是关于哪方面的事情呢？
电话销售人员：培训方面的。
客 户：这样吧，你先发个传真过来，到时我会交给相关负责人的。
电话销售人员：我觉得我还是跟他通个电话比较好，请帮我转一下好吗？
客 户：我们公司有规定的，我也没有办法帮你，如果你觉得方便就发传真吧，我们有需要的话会主动联系你的。
电话销售人员：好吧。
失败原因分析如下。
·很容易被人辨别是销售电话。
·没有关注前台人员的姓名。
·没有问到传真号码。
·没有打听负责人的姓名。
·没有确认下一次联系的时间。
案例3。4（拒绝理由—负责人正忙）
电话销售人员：您好，请帮我转一下销售部门。
客 户：你找哪一位？
电话销售人员：销售部负责人。
客 户：请问你是哪里？
电话销售人员：我是××公司的，有些事情想与贵公司销售部门负责人谈谈。
客 户：销售部经理现在很忙，不方便接电话，你等一会儿再打过来吧！
失败原因分析如下。
·没有问清负责人什么时间方便接电话。
·没有问负责人的姓名。
·没有关注前台人员的姓名。
案例3。5（委婉拒绝—要求留下电话号码）
电话销售人员：请问是目标网络公司吗？
客 户：请问你是哪里？
电话销售人员：我是××公司的艳艳，请问王总在吗？
客 户：请问有什么事吗？
电话销售人员：我跟王总打过电话的。
客 户：王总出差了，有什么事情你可以跟我说，我是他秘书。
电话销售人员：那他什么时候回来呢？
客 户：很难说。
电话销售人员：请问您方便告诉我他的手机号吗？
客 户：不太方便，要不然这样，把你的电话留给我，到时候我让王总回给你好吗？
电话销售人员：136……
客 户：好的，到时候我们会与你联系。
失败原因分析如下。
·没有问秘书的姓名。
·让对方感觉你与负责人的关系不熟。
·匆忙留下电话号码是没有意义的。
案例3。6（拒绝理由—我们刚做过了）
电话销售人员：您好，请问是目标网络公司吗？
客 户：你找哪一位？
电话销售人员：人事部负责人。
客 户：你是做什么的？
电话销售人员：做培训的。
客 户：我们刚做过培训。
电话销售人员：那好吧！谢谢！
失败原因分析如下。
。§虹§桥 虫 工 木 桥 书§吧§
第16节：第三章 突破秘书/前台的十个策略（3）
·让对方感觉很明显是销售电话。
·不够自信，主动退出。
·没有问对方刚做了什么培训。
案例3。7（拒绝理由�
小提示：按 回车 [Enter] 键 返回书目，按 ← 键 返回上一页， 按 → 键 进入下一页。
赞一下
添加书签加入书架