这是我转销售前和她的一次面试。
由于大家已经熟识，所以很多东西没有谈得太多。主要是在从工程师到销售的这个转变上做了一些讨论，我记得霍丽说销售和工程师最大的不同是：销售只看结果，不管过程。希望我在心理上做好准备。
霍丽也是技术背景，从台湾思科空降到这里之后她面临的压力我是感觉得到的。我觉得她的这句总结挺有道理。
那天我们聊的挺轻松，树影斑驳中的星巴克四处荡漾着好闻的咖啡味儿。霍丽充满台湾风情的普通话在午后的阳光下就像咖啡里的奶沫一般柔软，而那个充满无情抉择的江湖暂时显得遥远而模糊。
阿森
这次面试过后，有一段时间没有什么消息，大家还是照常忙碌，我也乐得待在这个暂时两头不靠的休闲地带小憩片刻。
不过，在开部门会议的时候我已经开始偷偷琢磨销售部门里的每个掌柜了。
这时的销售团队有了一些变化：霍华德、阿森他们负责几个大省，梁点、瑜总和阿力看着几个小省。这里的“大”和“小”和面积无关，主要是和每年的产出数字挂钩。大省基数大、任务重，大小领导都很重视；小省产出少、任务轻，也有山高皇帝远的自由。从一个销售的职业发展来说，做大省业绩容易被看见，是一条迅速攀升的捷径。但如果在大省做栽了，那也如同秃子头上的虱子无可躲避。
当然，一个新手进来时不可能被分到关乎老板命运的大省的，你只能从别人不要的那个地盘开始做起。
阿森是去年加入思科资深销售的。此人高大威猛一表人才，让人第一眼就觉得此人是尊人物。他的讲话和霍华德有异曲同工之妙，再加以磁性的嗓音和标准的普通话发音，只是你绝对无法用小学语文老师教导的方法归纳其中心思想和段落大意，你只会知道：哦，他开始讲了……然后，哦，他结束了。
最近一次会议上，霍丽说到会有一些零散的小客户会从别的部门划归我们。我知道，如果不出意外，他们是我的了。
老魏
如果你留意一下会发现，英语里有些词和中文有奇妙的共通，Honeymoon就是其中一个，其照直翻译的中文表意居然如此精准，简直让人怀疑远古时代的两个文明进行过有关语言的交流。
在之后和老魏的聊天当中，我得知原来在思科转行干销售的居然还能享受一个叫Honeymoon的缓冲期，意思是这段时间内你的收入和业绩无关。当时觉得这还真是个人性化的规定：我历经辗转终于嫁给了你，怎么着也得让我对你将来的狰狞面目有个适应期吧。
之后还和老魏探讨了收入问题，这时我才知道原来蜜月期后如果业绩做得很差的话，收入可能还不及原来。老魏倒是一副成竹在胸的样子，认为自己断不至于落到那步田地。
我有点懊恼，不知是否应该后悔自己的这个决定。但后来想想，既然大大咧咧坐上了这张赌桌，断没有一把注都不下就跑掉的道理。
还是看看牌吧。
瑜总
当然，在发牌之前，我想我还有时间端详一下和我一起坐在这张桌上的其他掌柜们。
霍华德在这里坐的时间很久了，中间还曾经转台，后来转了一圈儿又回来了。作为已经收获颇丰的大玩家，他已经练就一身不动声色不显山水的本事，别人基本上不知道他手里是什么牌。一圈结束，他往往笑着把牌一抹，神色从容地进入下一轮。
阿森也很低调，但总是表现出对手里的牌极其认真的样子。这样一个倜傥的人如此敬业，让人不由对他和他手里的牌都另眼相看。由于他和霍华德手里的牌对于庄家实在重要，因此他们身后也总是聚集了一堆大佬默默观看。
第50节：思科九年（50）
梁点是个挺有特色的人，也是这张桌上的亮点。每手牌他都眉飞色舞兴奋莫名，大有赢家非他莫属的架势。他玩得很认真，也很投入，有时还会质疑庄家的手法。不知为何，我觉得他是这张桌上唯一的真正喜欢这个游戏本身的人。
瑜总坐我边上，以前我是站在旁边看她玩，所以对她的路数有点了解。一般来说，刚开始她的牌总是不太好，不像是能赢的样子，但是，随着一手一手的牌打下来，她还总能凑成一副能赢个平均数的图案。这一点一直让我佩服不已。
现在我上桌了，瑜总遗憾之余也有鼓励，教了我许多牌桌上的规矩。灯光下，我看着自己放在桌面上的一小堆筹码，听着旁边几张桌上阿伟、小马、老魏他们兴奋地大呼小叫，远处阴影下一些大佬急切地走来走去，我觉得自己的心跳在慢慢加快，喉咙也变得越来越干燥。
快点开始吧，我对自己说。
老庄
思科内部网站上有一个点击率很高的链接，从上面可以查到每个员工的职位、照片以及联系方式便于大家互相之间的沟通。但这个链接吸引大家的真正原因不在于此，从这个链接上面还可以看到每个员工在思科这个巨大的金字塔中间的位置。在这个金字塔中，每个员工都位于一个顶点钱伯斯的根系里，每个员工的老板是谁、管哪些人，在上面都清清楚楚。有时，一些某段时间喧嚣尘上的人物突然销声匿迹之后，对政治敏感的思科员工便会从这个链接中一窥端倪。
我也对这个链接挺感兴趣。有时，一些原来权重一时的人物下面的庞大根系在此人某段时间大势已去时会突然萎缩至极其细小的一两根，每每看到这些都会令我感慨不已。这个根系就是个社会。
从这个庞大的根系图上看，思科的管理结构相对扁平，大老板钱伯斯和我这个小喽啰之间也不过就隔了五六个人。这种结构的好处据说是上情下达准确而快速，缺点没人说过。我想，这种纵向短而横向庞大的矮胖结构恐怕不利于志存高远的人谋求升迁。
那天霍丽突然告诉我说我的事儿已经批下来了，本来以为还会和大老板进行一次面试的我有点惊讶：就这么容易地由店小二变成掌柜啦？
之后我又去看了一遍这个根系图，发现我和钱伯斯之间少了一个人。我的老板是霍丽，霍丽的老板是老庄。
从照片上看，老庄是那种五官端正的南方人，面孔白净，目光炯炯。
佐治
我的预料没错，分给我的田地就是那些从别的部门划转过来的小客户。我拿着这些客户资料去请教了一些老销售，他们大都露出“理解并支持”的微笑，说了很多什么荒地才能种好苗之类的话。我听得出来，他们背后的意思就是“节哀顺变”。
这些零星的小客户分布在几个省的几十个地市，不知深浅的我当时好像还真没有太多的气馁，脑袋里浮现出的倒是一幅自己策马奔腾在广阔田野的画面。
凭心而论，拿到这样的客户对我这个新手来说并不全是坏事。第一，我还有三个月的蜜月期可以折腾；第二，这些客户的重要程度不足以吸引大老板们的太多视线，压力相对较小。这对于一个刚刚蜕皮出来的柔软昆虫来说是非常重要的。
之前负责这些客户的销售有几个人，其中一个是佐治。
佐治身形富态而语速迟缓，每句话都显得深思熟虑。在谈到客户情况的时候他显得很深沉，并没有太多有价值的信息给我。结束的时候他笑着说：“以后大家多合作吧。”
思科在处理销售之间交接客户的时候有一个按时间进行不同比例分割的算法。我琢磨了一阵这个算法，渐渐开始明白佐治的“多合作”是什么意思了。
小胜
小胜他们公司在闹市的一幢高楼里面。第一次造访，我还是规规矩矩地穿上了西装打上了尘封已久的领带。不知为何，穿上西装走在闹市的我总觉得有一种和周围环境格格不入的别扭。
来到小胜他们的楼层，办公楼里静悄悄的没人走动。我看了一下手表，是下午三点左右，难道这里的午休时间如此漫长？
第51节：思科九年（51）
每个办公室的门都拒人千里地关着，上面没有任何标志，悄无声息。一时间我怀疑自己来错了地方。走廊尽头有一个门开着，走过去一看，是洗手间。我对着洗手间的镜子看了看自己，回头出来开始一个一个地敲门。
在敲到第四扇的时候，里面有反应了。一个满头乱发的小伙子开了门，我说明来意，他回头冲着房间角落叫了一声：“小胜，有人找！”然后自己回到座位面对电脑屏幕一动不动了。这时我才发现，这是个不小的办公室，里面有七八个人的样子，每个人都在自己的隔断里悄无声息地面对着电脑。
小胜是一个挺帅气的小伙子，过来和我握手寒暄一番之后客气地评价了一番思科的产品和服务，听起来好像还不错。我问他领导在哪里，他说这几天领导不在。
接着大概聊了一下网络的情况和今年的计划安排。小胜一看就是那种和厂商销售打过交道的年轻人，话说得挺有分寸，让你觉得有希望但也会面临挺多困难，同时还会例行公事地表示他只是负责技术建议，真正拍板的还是上面的人。我小心地问到原来和他打交道的思科职员，他的评价挺含混，说见过几面，还行。后来小胜笑着说：“我见过你，原来思科在这边举办活动的时候你好像讲过课。”
我有点汗颜，不知是哪次应付差事讲课的时候他在下面。从我的初步判断，他应该是那种挺得上司赏识的技术骨干，属于不一定能帮忙但一定能毁你的人物，再加上他是我见的第一个客户，我想和他交个朋友。
老秦
关于如何接近一个原本陌生的客户，不同的销售会给你不同的答案。他们中有的热情洋溢，时刻保持一张让人不忍拒绝的笑脸，感染甚至胁迫有些内向的客户也笑脸相迎；有的把自己包装成鹤立鸡群的专业形象，让