钦倏桓稣斜昊幔擅扛鱿鄱宰约焊行巳さ目突Ш蚎uota进行自由投标，价高者得；还有的让每个销售对团队里每个客户的合理Quota进行投票，之后按照老板的算法取出一个居中值作为最终方案。
第56节：思科九年（56）
我问瑜总我们团队的规矩如何，瑜总说鉴于客户的特殊性，我们一般不会采取太民主自由的方式，基本上老板说了算。
小黎
没过多久，AA发E…mail出来了，我们称之为“分赃大会”的年度Kickoffmeeting行将召开，让大家准备各自的胶片并对各个客户的Quota值进行投票。瑜总说得没错，我们采用的是集中多于民主的方式。
AA是思科职员中一个比较特殊的群体，AA代表行政助理的意思，其实也就是每个老板的秘书。每个AA的能量和职权大小完全根据各自的老板而定：我见过有的销售被AA训得灰头土脸，有的老板也得看比他更大的老板的AA的脸色行事。
做工程师的时候，和AA没有太多工作上的联系，大家最多无聊时评论一下各个AA的容貌如何。而转做销售以后，AA就变成和每天的工作紧密相关的一个角色：老板的很多决策通过AA发布，一线销售的很多情况也由AA收集汇报。这所有环节中AA的操作尺度和具体方式的细小差别将很大程度上决定一个销售工作的舒适程度。因此，很多情商卓越的销售都和AA保持良好的关系：老板的最新动向，最近心情如何，以及诸如此类的一些其他小道消息都会成为对销售非常有用的情报。
也因为如此，有的AA长袖善舞八面玲珑在老板和销售之间如鱼得水，而有的AA却因为尺度掌握欠佳而卷铺盖走人。
小黎是我到思科以后接触的第四还是第五个AA，我记不太清了。小黎身上有一种和周围环境不太协调的独特气质，这一点让我在一开始觉得她并不是很适合思科AA这个尽管薪水有限但对女孩子情商要求很高的职位。
小黎
小黎告诉我，这次的Kickoffmeeting上面很重视，老庄也会莅临指导。我有点诚惶诚恐，跟她说尽量把我的汇报放在后面一点，那时老板的注意力也许会比较涣散。
小黎笑了，她很简单地说：“你现在说晚了，大家都想往后排。你是新销售，现在只有第一个位置留给你。”
我也笑了，说：“那第一个也不错，也许老板的注意力还没来得及集中。”
过了一会儿，小黎说：“别担心，你是新手，又是第一次，老板不会把你怎么样的。”
当时，小黎也刚进公司不久，她的这句话让我有点惊讶，也有点感动。我想，这是我和这位AA关系的一个良好开端。
老庄
不久会议如期召开，我记得地点是在苏州的吴宫。
老庄果然前来列席我们的会议，并在一开始作开场发言。老庄的普通话带有明显的南方口音，加上他说话的腔调有一种见怪不怪的慵懒，这使得下面的我们在接受信息的时候有点困难。不过基本意思还是听得很明白，去年完成得不错，但也有需要改善的地方；明年的任务很艰巨，但也看得到希望。
思科在飞速发展的那几年，销售Quota保持着每年40％到50％的涨幅。面对宣布任务时一片哀鸣的销售，老板们往往会举出前面几年的例子：你看，那时也觉得不可能完成对不对，可是到后来还不是完成了？思科甚至有一些专门的拓展训练来帮助销售们接受这个“人有多大胆，地有多高产”的逻辑。那几年志得意满的销售们还真的纷纷以自己的实际行动证明了这一逻辑的可靠性。
到了网络经济泡沫破灭的后来几年，这个逻辑不再被挂在嘴边，任务的涨幅也渐渐变得务实起来。
老庄的口头语是“OK？”，基本上每个陈述句末尾会有一个“OK？”来确认意思已经正确传递。在他的最后一个“OK？”结束后，我迅速计算了一下根据他宣布的总任务而可能分到我头上的数字，那个数字很悲观。
老庄
老庄结束之后是霍丽。
上任不久的霍丽拿出的报告数据详实，论证严密，看得出来是经过精心准备的，也看得出来霍丽面对面带微笑坐在下面的老庄有点紧张。
老庄是老手，对于霍丽详细布局准备迎接盘问的区域不置一词，让一直紧绷着的霍丽渐渐放松。行将结束的时候，老庄微笑着问了一句：“你觉得谁是你这里做得最好的和最差的销售？”
第57节：思科九年（57）
这个问题让台上的霍丽和台下所有的听众都一愣，接着是一片令人背上出汗的安静。我甚至有点想回避自己的目光不去看站在台上的霍丽。霍丽的反应挺快，迂回婉转地说了一圈各个客户大体的情况，并不准备把这个尖锐问题的答案落实到具体的人。
老庄哈哈大笑，友善地鼓励了一番，然后带头对霍丽的发言报以掌声。
接下来是中场休息，和几个同事在外面抽烟的时候，我一直心不在焉地反复在心里重温自己准备好的报告。
老庄
当我拿着电脑硬着头皮走上讲台的时候，老庄出乎意料地先问了一句：“哦，这就是我们的工程师销售了？”
霍丽说是。
老庄回头环顾所有听众，说：“来，大家鼓励一下。”然后自己率先鼓掌。
原来和工程师朋友们一起坐在下面看戏的我现在人模狗样地跑到讲台上来了，下面的所有听众都有友善的笑容，再加上老庄的这句话，我的紧张消失了不少。我开始介绍自己的客户：“呃，我有这么几个客户……他们分布在四个省，三十七个地市和一百二十六个县……”
下面有四散的笑声。老庄仍然面带微笑研究地看着我，他的眼神看似散漫但有隐藏在后面的穿透力。我想，他是在琢磨我吧：这小子究竟是个什么路数？
想到刚才霍丽面对的问题，我背上有点发凉，接着规规矩矩地把自己这段时间摸来的一些信息和下一段的工作方向和盘托出。
我结束了。下面一片安静，大家都在等着老庄的问题。老庄往椅背上一靠，笑着问：“你觉得分给你的地盘怎么样？”
“咳，风险与机遇并存吧。”我由衷地说。
老庄回头对大家说：“哎，转行这么短时间能这样，不错啊？”然后又一次笑笑地看着我带头鼓掌。
我有点受宠若惊地拎着电脑回到下面的座位，如释重负地靠在椅背上。旁边的小茂坏笑着看着我说：“小样儿。”
霍丽
我相信老板们每年给手下的所有销售安排指标是一件极费脑力的活儿：所谓的“一碗水端平”是不可能做到的事情，让每个销售都满意也不会是老板制定任务的首要目标。一般来说，最终的结果会让大多数销售觉得虽然困难但也许还有盼头。不管怎么说，一年里面什么事情都有可能发生，荒地结硕果鸡窝飞凤凰这类事情也屡见不鲜。销售们在任务确定之后会嗡嗡一阵，但过不了多久就会全神贯注地投入自己应该扮演的角色中去。
这次会议之后确定了最终的指标分配方案。如我所料，我的指标介于之前自己最乐观和最悲观的预估值之间。虽然这个指标目前还显得遥不可及，但我倾向于把这个痛苦放到明天再去体会。明天之后呢？当然还有明天的明天。
让我感到有点惊奇的是，我的睡眠质量一直都还不错，经常保持着没心没肺地一夜无梦。
后来想想，其实老板和我们一样也体会着面对巨大数字的惶然。和每天周旋于客户和代理之间的我们不同的是，面临压力的老板每天能够摆弄的棋子就是我们——他手下的一群销售。
霍丽在Kickoffmeeting之后和每个销售进行了一对一的谈话：她手里有个笔记本，不停地边讲边记录。她办公桌上方的柜子里还有针对每个销售和客户的不同文件夹，里面是一些相应的文档资料。看来她是一个很细心的管理者，我暗自钦佩。
和我一起看了一下大体的工作方案之后，霍丽和我聊了几句家常。从宝岛举家迁来的她很快适应了这里的一切，言谈间对这份折磨人的工作也充满了游刃有余的自信。霍丽的笑容很灿烂很放松，我看到她办公桌上摆着一双儿女的照片，突然间我有点好奇，霍丽会是个怎样的母亲呢？
老樊
转行之后的我经常被工程师们善意地打趣和调侃，出于对这帮弟兄们的留恋，我都乐呵呵地听着，有时还自己补充两句。
这时的老樊和王木木他们正忙着扎堆考CCIE，看着他们热火朝天志在必得的样子，我有点讪讪的。自己在临门最后一脚时狼狈逃窜，无论原因如何这也是件一直让我耿耿于怀的事情。
第58节：思科九年（58）
和老樊抽烟闲聊的时候说起这个话题，老樊疲惫地笑着说：“没办法啊兄弟，这是生存的压力。你看现在谁不在考啊，没考的要考，考过了的还要拿第二个。你算是脱离苦海啦。”
我说：“也许我还是应该和你们一起考过了再转行。”
“哪有那么美的事，等你考过了，也许你就转不了了。”
想想也是。经济学原理说人们在选择一些东西的时候，就一定要放弃另外一些东西。这个世界的有趣就在于当你选择的时候，并没有一个所谓的正确答案在试卷背后等着你；而当你若干年后回顾自己当初这个决定的时候，所谓对错都已经毫无意义，你已经伴随着你当时的选择走了这么多年。
你会无奈地对自己笑笑说，这就是命。
老冯
这时的工程师团队较两年前有了很大的变化：随着行业部门越分越细，老冯手下的兵也越来越少了，老曾他们已经有了新的南区老板，本地的一帮兄弟包括我的老江大哥也被分出去面向新的市场。原来兵多将广的老冯开始经常面对捉襟见肘的局面。
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