中国式老板- 第57部分

远大的唯一胜算，就是积累、积累、再积累足够多的客户资源脉络。

远大要在BTT、ETL还没入驻之前，必须先成为本土企业的佼佼者。

只有强者，才不会那么轻易地被打败。

毕竟，BTT、ETL这样的大威胁还要过两年再显现，现在迫在眉睫需要解决的，是本土企业的小威胁。

如何在这些本土企业中再一次占得先机？赵大生为此苦苦思索着对策。

赵大生思来想去，最后他发现，远大完全可以在客户的付款方式上做做文章。　【。52dzs。】

此前认证代理业界有关客户付款的普遍做法是，客户针对每个案子都是打包付款的。例如一个15万元的案子，客户只需付15万元给认证代理机构，至于这15万里面，有多少是检测认证费用，有多少是代理费用，认证代理机构并不会告诉客户。

换句话说，客户一旦认可案子的金额，他只要最后能得到想要的结果，至于检测认证费用是多少，代理费用是多少，认证代理机构告诉或不告诉，客户基本也不会在意。

但赵大生却认为远大可以在这里面大做文章。

赵大生想好对策，当日便召开了业务会议。他规定，以后远大接到客户的单子，检测认证费和代理费分开，并如实展示、告知给客户。

比如上述15万元的案子，业务员可以明确告诉客户，这个案子，检测认证费需要多少，远大赚取的代理费多少。客户对此若有怀疑，检测认证费可不经远大，由客户直接付给BTT、ETL这样的受委托检测认证机构，并由这些受委托检测认证机构直接开发票给远大的这些客户。

赵大生宣布完规定之后，对业务员总结道：“我们这么做，就是要还客户的价格知情权，让客户感受到远大和他们合作的诚意。”

为此，客户在远大做一个案子，基本会有两张发票，一张是检测认证的费用，另一张是代理咨询的费用。因此，远大代理的每个案子中，其中检测认证费用花了多少，代理费付了多少，对于客户来说，竟是一目了然的。

会议决议出来后，赵大生带着他的业务团队，就一家客户一家客户地去登门拜访，向他们一边说明远大报价方式的变革，一边拿出相应的发票复印件，以作为佐证。

这一招果然取得了预期的效果。

很多客户有感于远大的诚意以及代理费透明化，纷纷表示愿意与远大建立或继续合作。

赵大生创新出击一个月后，远大的业绩也开始逆势上扬，并一路高走。

三五个月以后，三江市的其它认证代理机构才陆续得知了远大的杀招。

期间，在二零零二年自己开了一家认证代理公司的顾经理，为此事还特意来找过赵大生。

“赵总，你这事做得不对？”顾经理说道。

顾经理原先在万家灯具时，还是“小赵”“小赵”地叫着赵大生的。自从他也投身认证代理行业之后，他和赵大生的关系就变得有点微妙。这一点，在称呼上也体现了出来，顾经理不再叫赵大生为“小赵”，而是叫“赵总”。同样，赵大生也不再叫顾经理为“顾经理”，而是以“顾总”呼之。

“顾总，你这话怎么说？”赵大生心知顾经理要说的是什么事情，却在那里装傻问道。

“你把检测认证费和代理费分开这事做得不对。”顾经理直言道，“而且你还让BTT、ETL的发票抬头写我们代理的客户的名称，这不是摆明了把我们的客户信息交给BTT、ETL他们了吗？你这是在饮鸩止渴，你知道吗？”

“他们又不会来做我们代理的客户？”赵大生明知自己的做法犯了商家大忌，但他看重的是远大眼前的获益，因而乐得糊涂地说道。

顾经理又气又急：“赵总，你是真糊涂还是假糊涂？BTT、ETL就算现在不做，以后难道就不做吗？你又不是没听说，BTT、ETL就要进驻三江市了。你这么做，以后大家认证代理都没得做了，因为你等于告诉了客户，他们做案子可以直接找BTT、ETL，而且还告诉了他们怎样去找；同时你也告诉了BTT、ETL，他们要找订单，可以直接去联系那些客户。你这么做，我送你四个字，那叫‘饮鸩止渴’。”

顾经理说得有些激动，话闸子一下就关不住了：“赵总，无论如何，我们毕竟是老相识了，听我一句，你这头真的开不得。你这么做，对于认证代理来说，就是自毁长城。我们做认证代理，生存点就在于客户与受委托检测认证机构这二者之间信息不畅。因为有这个信息不畅的情况存在，所以我们认证代理才有市场。你现在这么做，等于帮他们打通了信息通道。这样一来，我们这样的代理机构到时候要资质没资质，要硬件没硬件，要人才没人才，我们如何去和BTT、ETL他们竞争？”

赵大生心里承认，顾经理说的一点也没错。但那是以后的事。

以后的事以后再说，反正现在的远大，通过代理费透明化，可以取得客户支持，并获得良好的业绩。赵大生觉得，就目前状况而言，没有什么比当下的利益更重要的了。

但顾经理毕竟掏心掏肺地将话说到了这个份上，赵大生面子上还是要给的，他便假意问道：“那依顾总的意思来看，我们应该怎么做？你也说了，BTT、ETL进驻那是迟早的事。”

顾经理道：“一，客户付款，还是用打包价。我们这些认证代理机构做好服务的同时，也要保护自己，不要让客户与受委托检测认证机构有直接沟通的可能，综合这一点来说，一句话，你们远大不能开这个口子。开这个口子就等于BTT、ETL还没进驻，我们本土的这些认证代理机构倒已经埋下了自残的隐患，甚至以后大家为了拉单子，争相降低代理费，打价格战，自相残杀起来。如果这样，你想想，最后得益的是谁？”

“当然是客户得益。”赵大生说道。

顾经理道：“客户得益是没错，但是除了客户，BTT、ETL恐怕也要坐收渔翁之利了。你这个口子一开，我可以告诉你，以后检测认证业界，将没有代理的立足之地。”

“以后的事，以后再说。”赵大生不以为然地说道，“顾总，你说了‘一’，想必还有‘二’喽。”

“当然有。”顾经理愤愤地说道，“二，远大不但不能开这个口子，而且远大要和我们结成同盟，例如，我们来成立一个行业协会，定期碰头，定期沟通，搞个代理价格联盟，有饭大家吃，同时，有难也大家当。这样，我们日后才有可能去抗击BTT、ETL的竞争压力。”

赵大生心想：“我这番动作，已经让远大再次获得先机，既然这样，那我凭什么要退回来，和你们搞联盟？”当下，赵大生便对顾经理说道：“顾总，你的想法很好，但对于我们远大不合适。再说，远大针对客户的策略既然已经确定，也没有再改回去的道理。再说信息资源，在如今这种资讯如此发达的年代，长远来说也不会是优势。”

赵大生最后一句话，顾经理室赞同的。但，诚如赵大生所说，“那是以后的事”，顾经理需要做的是在“以后的事”没有到来之前，如何让像他们这种代理机构更好的立足。

顾经理见劝说无效，临别之时，他叹了一口气，然后丢了一句话给赵大生：“哎——，你打开的撕开的口子既然不愿意合上，我可以肯定，不出两三个月，三江市别的企业一定会竞相效仿，虽然这个时代资讯发达，信息资源的优势会被消解，但你的这种做法，只会更加恶化认证代理机构的生存空间。大家做到最后，恐怕只有拼代理价格了……哎——，其实我是瞎操心，我本来年底就想把公司转成外贸公司……你们怎么搞，跟我一点关系都没有……不过，我还是奉劝赵总一句，你若还想在检测认证行业混，你这么做，日后反受其害的，不是别人，而是你自己，你们自己这些本土企业。”

若干年后，远大几经折腾，伤了元气，进而在无序的竞争中大受其害时，赵大生认可了顾经理的说法。

但那是若干年后的事。

二零零三年的赵大生，他听完顾经理的肺腑之言，他只是笑笑，并未为其所动。

远大一意孤行，透明化了代理费之后，三江市、甚至是全国的认证代理机构最后都不得不依样相仿。

不相仿已经是不行了的。

因为别的认证代理机构去和客户谈一个单子时，人家客户总会质问：“你们的代理费是多少？你看看，远大的代理费都明确告诉了我们的。”

面对这样的质问，那些认证代理机构若想拿下单子，他们一点别的选择也没有。

没办法，他们只有一边在心里狂骂赵大生；一边又无可奈何地效仿，把代理费告知客户。

虽然是饮鸩止渴，但从某种角度上来看，赵大生也算得上是业界某些流程的开创者。

赵大生自己后来也吹牛：“你们别看我赵大生，我赵大生他妈的还是国内认证代理业界代理费透明化的倡导者和引领者。现在大家操作项目，都把检测认证费用和代理咨询费用分开，其实这都是他娘的在效仿我！”

51、“今晚，我带你去个地方”

柳梦燔带女儿去了娘家，赵大生本以为可以快快活活地过一过单身生活。可没想到，还没几个月，“非典”肆虐之下，大家的出行都有了忌讳和限制。

那几个像安雅一样的风尘女子，早已放了大假，各找各妈去了。赵大生就算想去找她们，一时也找不到人影。

赵大生找不到她们消火，脏话立时脱口而出：“妈的，还让不让人活啊！这狗日的‘非典’，原来不光搞得我的远大没有活路，连玩女人都找不到地。得得得，他妈的，我也只能收心养性一段时间了。”

自此，赵大生除了上班，或者是远大业务确实所需，不得已到外面跑一跑之外，闲暇时间，竟也过起了深居简出的日子。

这样的日子，一直持续到“非典”疫情解除。

“非典”一去，一切宛若冬去春来。

赵大生一方面丝毫不放松思索公司出路，并及时调整对策，带领公司再一