妥协 作者:于富荣- 第38部分

　　　　　　　　（9）让对方先开口讲话　

　　　　　　　　让他叙述所有的要求，这时候应该先隐藏住自己的要求，尽最大可能让对方首先在重要问题上让步，可以先在一些无关紧要的小问题上让步，有时不妨试试作一些于己丝毫无损的让步。　


　　　　　　　　（10）　做了让步之后，应尽量为自己争取更多的利益　

　　　　　　　　如果你无法吃到大餐，也应该努力设法吃到三明治；如果吃不到三明治，喝一杯茶也是可以的。　

　　　　　　　　（11）没有必要作完全同等级的让步　

　　　　　　　　（12）抛砖引玉　

　　　　　　　　谈判的要点并不在于我让了你三次，你只让了我两次，而是在于你一次让步的价值是不是大于我三次让步的总值。　

　　　　　　　　（13）不要不好意思说“不”　

　　　　　　　　大部分的人都怕说“不”，其实，如果你说了多次的话，对方便会相信你是真的在说“不”，要有耐心，并且做到前后一致。　

　　　　　　第六章：选对时机用对方法
　　　　　　让步的九个禁忌

　　　　　　　　做任何事都不能无所顾忌，商务谈判也不例外！　
　　　　　　　　优秀的谈判者作出让步并非无所顾忌，以下九个禁忌是他们必须注意的：　

　　　　　　　　（1）一开始提出的要求不要太接近你最终的目标。　

　　　　　　　　（2）别以为你的要求已经足够高了　

　　　　　　　　很可能你的要求只是太一般，太容易满足了。对方可能都不知道自己想要什么，或者他（她）对于价格的认识与你根本就不相同。　

　　　　　　　　（3）不要做没有回报的让步　

　　　　　　　　没有回报，或是未经过激烈地讨论，就不要轻易做出让步。　

　　　　　　　　（4）不可接受对方第一次的要求　

　　　　　　　　许多人往往因对方第一次提出的要求与他（她）预期的一样，便投降了。事实上，对方可能愿意再做让步；而且，对方可能会觉得你太愚蠢，因此，无论哪种情况，你都不应该太急于接受对方所提出的第一次的要求。　


　　　　　　　　（5）不要随便让步　

　　　　　　　　不要因对方说，鉴于某些规则或是制度不能做出妥协，你就随便表示同意。要记住，每个条件都是可以讨价还价的。　

　　　　　　　　（6）别忘了你所做过的让步　

　　　　　　　　总的让步水平对你谈判的优劣势有重要的作用，最好做个记录。　

　　　　　　　　（7）不要降低自己的灵活度　

　　　　　　　　灵活度就如你账面上的钱一样，每做出一个让步，离你最低的要求就接近一点。如果所有可能做出的让步都做出，但谈判还不能达成一致的话，僵局就很难避免了。　


　　　　　　　　（8）不要拘泥在某个特定条件上的让步，谈判的全局要比单个的条件重要得多　

　　　　　　　　应该让对方了解所有的让步都是不确定的，都是建立在你对整个协议满意水平的前提之上。人们常常在不该让步时，也咬紧牙关执行做过的允诺，他们怕假如说话不算话会有悖自己的诚实。这种坚持往往会让你吃大亏，尤其是在对方根本就不讲信用的情况下。　


　　　　　　　　（9）陈列各种谈判条件　

　　　　　　　　谈判之前要将各种条件都列出来，包括谈判的水平，最低的界限及每个条件的最初要求。一个积极的建议是每个条件都应有“必须”与“可让步”的项目，两者要结合起来以随时限制每一让步的弹性。

　　　　　　第六章：选对时机用对方法
　　　　　　在最后时刻退让

　　　　　　　　时间在谈判中是非常重要的，有效地利用时间是谈判者采用退让策略打破僵局的先决条件。为了使让步发挥较好的作用，收到理想的效果，许多谈判者都是在最后期限内让步，即不到万不得已绝不让步。　

　　　　　　　　有时候，会出现这样一种情况，谈判停滞在离达到双方的立场已经相当接近的地方，但对手却仍拒绝成交。其原因多半是他还在观望、在等待，希望再从你那里得到一些利益的转让。那么，应该什么时候做出适当让步与妥协呢？如果让步时间过早，那么有可能被对方误认为是“顺带”的无关紧要的小让步，从而使对方得寸进尺，意欲在最后一分钟再搏一把；如果让步时间太晚，可能对对方的影响或者作用变小。在对方立场强硬、关系恶化之后，再提出让步，会减弱其应有的威力和诱惑力，于是如何控制好让步的时间便是谈判者最应注意的问题了。　


　　　　　　　　我们举一个土地买卖的例子来作说明。张三想以每英亩1000元到1500元的价格卖掉一块土地。而在谈判中，他则先喊价3000元，借此试探买方的反应。但买方事先已对这块土地进行过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩800元到1000元之间方为合理。由于急欲将土地脱手，当买方提出其所认为的合理价格时，张三立刻同意把价钱降为每英亩1000元，也就是原来的三分之一。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做出了大幅度的让步，所以，在接下来的谈判中，一开始就失去了主导权，卖方陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，最后，土地自然是以“买方”所提议的价钱成交了。　


　　　　　　　　如果张三不那么快就让步，他的土地，每英亩至少可卖到l200元以上。　

　　　　　　　　通常情况下，为了使让步发挥较好的作用，收到理想的效果，许多谈判者都是在最后期限内让步，即不到万不得已绝不让步。无论在何种情况下做出最后的让步，都必须与对方感到有吸引力的内容结合起来，它应对对方本人也具有诱惑力。任何人都希望成功，只要协议还有可能达成，谁都不会放弃努力的。　


　　　　　　　　买卖双方就事宜进行谈判，现在双方的价格已经十分接近了，尽管双方心中都有一个最后的让步价位，但都已摆出了最后报盘的架势。　

　　　　　　　　买方：算了算了，我早就猜到了会这样，只是差这么一点就不能成交，未免有点可惜。　

　　　　　　　　卖方：可我已经给了你最低的报价，在任何地方你也找不到比这个价更低的了。　

　　　　　　　　买方：我相信能找到的。坦白地讲，你怎么可能放弃这么大一笔生意！　

　　　　　　　　卖方（虽然心里很担心这笔生意会泡汤，但仍装出一副满不在乎的样子）：无非是浪费了点时间罢了，做成了就赚点，做不成也无所谓。　

　　　　　　　　买方：我想我还是给另一家公司打个电话，看他们是否能接受我的价格。　

　　　　　　　　卖方：可以。不过我再说一遍，我报的价格绝对是最低价了。　

　　　　　　　　买方：只差几元钱了，难道你仅为了这几元钱就放弃这么大一笔生意吗！何况我们以后还会继续合作。　

　　　　　　　　卖方（做了个无可奈何的样子）：去给别人打电话吧。但我把话说在前头，要是你和别人也谈不成，再来找我们，那时可就不是这个价了。　

　　　　　　　　买方（离开一会儿，给女友打了个电话，约好吃晚饭的时间，然后回到会场）：运气不错，他们愿意接受我出的价！？？　

　　　　　　　　可以想像谈判最后还是继续进行下去，双方最后还是握手言欢了，他们所做的这一切，只不过是要使这最后的让步，看起来像是为了挽救谈判告吹所尽的最大努力罢了。　


　　　　　　　　在谈判中，必须永远留有让步的余地，即使是一揽子谈判也是如此，这样做是为了使自己在最后一分钟仍持有促成谈判成功的筹码。你必须让对方意识到他已经把你榨干，再无半点油水可挤了。这样，你的让步，就会被视为为达成协议你迫不得已的最后一点牺牲。所以，与此同时，你还必须强调无任何可让的东西了。为了让对方觉得这像是最后一步，除非由于某一难题无法克服，或谈判已经告吹，否则绝不能做出此让步。　


　　　　　　　　这样做的好处是，对方可能此后再来找你，会接受你最后报盘，这样你的让步就不需要了。如果此后对方没有再来找你，你不能让等待人家来找你的时间太长，因为随着时间的推移，人家可能已经觉得和你没有以后的谈判了，从而抛弃幻想，开始执行其他方案。那么是否应当让谈判暂时停一停，也就是说如何控制好时间，给对方或自己一个缓冲的时间，这就得由你自己判断。　


　　　　　　第六章：选对时机用对方法
　　　　　　谨防时间圈套（1）

　　　　　　　　时间对每个人都是绝对公平的。它既不会给你多一点去考虑如何击败对手，也不会给对方多一点来反击你。虽然我们无法控制谈判中的时间，但我们可以细心研究一下时间进程对谈判过程的影响。　

　　　　　　　　例如，大多数谈判都有个截止期，而且我们也知道，谈判中实质性阶段往往就是接近截止期的几分钟。在这种情况下，如果你知道对方的截止时间，而他却对你的截止时间一无所知时，很显然你占了绝对优势。如果你是个拘泥于时间的人，而对方却视截止时间于不顾，那么你可能就处于被动状态了。　


　　　　　　　　谈判的时间限制对任何一个谈判者来说都是一种巨大的无形压力。例如，如果某人建议你做某些事，你会基于你的需要来衡量对方的要求，要是对方的建议也能符合你的要求，或许你会同意。　


　　　　　　　　在英国某个乡镇里，由12个农夫组成的陪审团在审理一起案件的过程中，已有11个达成一致看法，认定被告有罪，但另一名农夫却表示异议，认为被告无罪。　

　　　　　　　　当地法律规定，只有当所有的成员一致通过的情况下，陪审团的判决才能成立、生效。为了使陪审团绝大多数的关于被告有罪的判决能够最终成立，获得一致通过，11个农夫花了将近一整天的时间，费尽唇舌地想使这位农夫改变原来的看法，以使审判尽早结束，可是那位农夫竟连一点让步的意