《金钱游戏》

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金钱游戏- 第26部分


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第四部分 策划篇第38节 红灯作靶引客来

    张新当了5年兵后,从南方一个大都市附近的军营复员回到家乡杨树屯――东北某人城市远郊一个有千户人家的小镇。一时未找到工作,24岁的他暂时闲在家里。杨树屯人都是土生土长的当地人,多少年来一日三餐总是“大渣子,小渣子(包谷糊)”或用东北米煮的饭、熬的粥。改革开放多年,这种饮食习惯也未变。张新回家后天天面对这种饭食,不禁有点怀念当兵时领略的南方饭食。一天,又到吃饭时间,张新看到隔壁主人端着个盛满“大渣子”的大碗,突发奇想如今,杨树屯人已富裕起来了,如果我弄些南方和丝苗米和进口的泰国米,再搞些南方的水果来卖,让人们换换口味,尝尝新鲜,说不定会赚大钱呢!    
    张新按自己的想法在家门附近办了间米果店,但十天半月过去,小店竟无人光顾。这时,他才省悟到自己办店心太急,竟忽略了开张时机。时值地冻天寒的隆冬、镇里人都在家“猫”冬,谁也不愿多出门,一个新开的米摊,自然很少人知晓啦。若靠邻居的口碑宣传,又传到何年何月去了,岂不是大米长虫,水果变坏,怎么办?要想让人们在短时间内都知道镇上有个米果店,需要有点动作。这时,他想起了“太阳神口服液”,“嘿,太阳神不是靠策划出了名吗?我为什么就不能策划策划。”这个策划的首要目标是要让小店引人注目。他动起了脑筋。    
    这天,他终于有了主意。他买来红布和竹子,扎了几个大红灯笼,一溜儿悬挂在米店门口,红通通的在白雪覆盖的房屋前十分抢眼,引来了左邻右舍的关注,也引得过路人驻足。    
    挂红灯笼是中国人的传统,在东北挂红灯笼也不足为奇,大多数餐饮小店都挂灯笼,有“两个灯笼是小吃店,四个灯笼是中等店,八个灯笼就是可吃南北大菜的大酒店”的说法,人们只要是看灯笼数量就知道餐饮店的档次规模。可这个张新开的是米店,不做餐饮生意,怎么也挂起大红灯笼呢?而且一挂就是八个,好不气派,特别是到了晚上,红灯笼更是璀灿一片。人们十分好奇。这一好奇就往米店跑,这个问问那个看看,米店里人来人往。有了人气,就有生意,张新的泰国香米也就开始“流”进了人们的家里。    
    这只是张新策划的第一步。一天,张新对前来观望和购米的顾客说:“我这里八个灯笼里都装满了泰国香米,谁能在十米开外用我这里的彩弹枪打中灯笼上的小门,泰国香米就流进谁的米袋,算是我送给镇上乡亲们的礼物,不过,一天送一灯笼米,约十斤左右,还需买十斤米才可执枪开弹。”说罢,自己先走向一边,举枪就射,只听砰的一声,灯笼小门打开,白花花的大米流了出来。众人一看,都说:好玩,买米还带打靶,中靶还有奖励,何乐而不为呢,于是,一传十,十传百,人们纷纷来买米兼打靶,张新的米店出了名,营业额大增。    
    面对“开张大吉”,张新还在萦思着,策划着下一步……    
    评点    
    策划,需要想象,需要灵感,更需要创造性的思维。打破常规思路,把约定俗成、人们已司空见惯的东西变换、整合出能给人全新感觉的事象,这就是一种创造性思维。张新的高招不在灯笼本身,而在于他把它作为策划的道具来巧妙地使用。其一,他把原来应该挂在餐饮店的红灯笼挂在了自家的小米店,以打破常规的举动来吸引人们的眼光。其二,以改变灯笼应用功能的办法来达“出奇制胜”之效。红灯笼不是用来装米的,更不是用来当靶子的,装了米就出了“奇”,当成靶子打就更怪。这一“奇”一“怪”,征服的是人们的心。商业策划的要义之一,就是既要争夺顾客的注意力,也要征服他们的心。    
    开店宣传是策划,办企方案也是策划,前面第一例就属于此,下面再举一大手笔的办企方案的策划例子,从其中我们可以看到策划的威力。


第四部分 策划篇第39节 运作大手笔的史密斯

    世界上最大最成功的邮件速递集团――美国“联邦捷运”公司的掌门人弗雷德里克?W?史密斯,1965年从美国耶鲁大学毕业前夕,构思了一种依靠飞机和场站及分布网点快速递送邮件的办企方案,此大胆又新颖的创业构思提出用飞机取代公路、铁路常规运邮模式而创办一套24小时内速递邮件的高效服务邮运网络。由于当时美国客机允许携载行李,那么争取到允许载邮件也大有可行之势,所以此方案具备可行性。但校方却对此方案不以为然,仅给弗雷德里克?W?史密斯的毕业论文“丙分”。    
    才华被埋没了数年的弗雷德里克?W?史密斯虽然历经种种人生磨砺,但创办这样一个“大手笔”企业的雄心始终未泯。1973年4月17日,“联邦捷运”正式运营,喷气式运输机每天将全国25个城市邮件代理网点所收集的信件、包裹运至孟菲斯机场,而后经专人分拣处理,又按不同目的地由飞机分送相应城市,再由一辆辆运载汽车送抵收件人手中。    
    创业初期客户不多但运营成本却不减,飞机飞来飞去、汽车驶进驶出耗资日增,两年后公司就亏损2600万美元,一时间公司举步维艰。但即使如此,弗雷德里克?W?史密斯仍坚持对公司员工施予优良福利待遇,以表关爱之心。    
    后来事情突然有了转机。一家主要竞争对手“空中捷运”,因员工罢工业务瘫痪,众多客户突然大批转向“联邦捷运”,由此“联邦捷运”开始“爆满”,业务出现供不应求良性发展趋势,以至公司机队的运载能力频频告急。    
    审时度势、“该出手时就出手”的弗雷德里克?W?史密斯又乘此东风挥写下另一大手笔:说服了美国总统卡特签下允许运载公司使用大容量飞机载运行李、邮件的法规;而后斥巨资购进麦道DC―IO型大载重先进飞机及波音737先进飞机,强化公司机队载货容量,以适应日益爆增的用户业务需求。    
    不到10年,这位靠天才、胆识和智慧运作大手笔的企业家为自己掘得了“第一桶金”――10亿美元的利润收入。    
    策划可以使你由一贫如洗变为百万富人,以至亿万富豪,这就是策划的力量。但这不是任何一种策划都可以达到的,小策划产生小财富、大笔划才能获得大财富。但无论怎样,在现代商业的激烈况争中,策划渗透了其中的每个角落,没有策划几乎寸步难行。总之,只有好的策划才能使你获得财富。我们再看几个平常的例子,它们也都是依托策划才使自己的生意兴旺发展的。


第四部分 策划篇第40节 七彩气球吹出财富

    用气球营造喜庆氛围的热潮一浪接着一浪。五彩缤纷的彩虹门、彩球墙、彩球花、彩球爱心、卡通肖像等用气球编织的各种造型、进入了展销会、商场酒店、文艺晚会、婚宴家庭及开业庆典礼仪活动:印有各种图案文字、喜庆贺词的广告赠品气球,成了各企业商家品牌营销堕新颖手段和传递情感的时尚载体;大街小巷中时而映入眼帘的魔术气球更令人耳目一新。    
    从事玩具礼品行行已有十多年的宁波海曙天虹气球有限公司,以前只把气球阼为玩具销售,当了解到国外及港台地区气球已发展成一个成熟的产业,公司领导即去港澳进行考察,发现印刷气球用户大至跨国集团,小到个人生日婚宴,用量惊人,用于开业促销、婚礼庆典的彩球装饰更是红火。而在我国内地以气球作为主打业务的企业还很少,如果采用全新模式经营,定能带来崭新的商机和良好的经济效益,于是引进技术。扩大规模,使其成为一家经营彩色艺术气球的专业公司。    
    参照港台及国外气球业的成功经验,天虹公司首先从彩球装饰着手。彩球装饰就是以气球为主体构料,组合、编织成各种造型、图塞或文字,像七彩拱门、彩球链、爱心鲜花、浪漫罗马柱、婚车装饰等,丰富多彩,缤纷灿烂。公司第一次花了100多元钱,在当地报刊上登了一条小广告,很快就有一家将要开业的证券公司和一家周年庆典银行打来电话,需要彩气球。两笔生意5000多元,扣除成本获利4000多元(彩球装饰利润高、每米60元收赞,而成本只有10元左右)。从此以后,公司影响不断扩大,业务范围扩展到各类庆典、开业布置、婚礼节日、促销宣传等场景布置,花样多达几百种,并成功地推出了礼仪气球、气球放飞,空中广告氦气球、气模等数十个有关气球的项目。    
    由于企业、商家开业庆典和产品促销的需要,公司适时地开发了广告促销气球――将标志图案、宣传用语、庆贺文字等印刷在彩色气球上,这个项目一经推出,当地的一家龙头企业“大红鹰”公司一次就订做8万只。“碓戈尔”、“太平鸟”、“罗蒙”、“杉杉”、“用友软件”、“中国联通”、“中国电信”等国内著名品牌、大个业成了公司的常年客户。    
    系列专题气球的成功开发,给气球赋子了新的生命力,“爰情婚姻系列”――大红喜字、情深意浓、百年好合、甜蜜爱侣、新婚快乐、ILOVEYOU、丘比特之箭等浪漫经典的图文,精印在七彩气球上,真诚表达对新人的祝福。产品一面市,就受到宾馆酒家、婚纱影楼、礼品店热烈欢迎。“节庆系列”、“童趣系列”等,丰富多彩,情趣盎然。    
    公司还推出了魔术气球,这种条形气球可以单个扭折,电可以多个造型,制作成娃娃熊、贵宾狗、顽皮描、小白兔、猴子爬树等各类卡通动物,妙趣横生,人见人爱,造型多达三、四十种。一只条形的魔术气球成本2角,可卖到2元,一套组合的魔术气球成本4角,售价4~5元。    
    据了解,我国每年有上千亿的资金用于庆典气氛的消费,并以几何级速度递增,而传

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