牖嵴呷几械讲豢伤家椤Ｄ鞘焙蚋阃饷车墓僭弊钔诽鄣氖虑榫褪遣恢涝趺窗巡仿舫鋈ァＫ前蚜狙矗彩瞿恰懊┨ň浦柿浚芳鄹瘛钡墓适隆�2月份，深圳的房地产价格涨了一倍。联想当初为把香港生产基地的撤回大陆，在那里买了半公顷土地，现在大家直后悔当初没有多买点。与此同时，财政部在电子行业部分企业中实行的减税政策终于惠及联想—好多年来他们一直被摈除在这个利益圈之外。减税条款共计10项，联想可以在未来3年里享有其中4项：免征产品税；减半征收所得税；按销售收入提取10％的研发费用；对重大引进项目免征进口税。
政府颁布的计算机发展政策看上去是一个矛盾的产物。2月20日，他们决定把公款购买微机列入“专项控制”之列，这将使微机的销售至少减少5％。与此同时机电部又向中南海提出了一份激进的规划，其主旨是在10年内实现大规模的计算机应用，包括银行、建筑、电力、冶金、科技设计、电信、气象、财税、邮电、情报检索的信息管理系统，还有军队，还有13个省、434个市政府，还有12 000个大中型企业和1 000万个商业销售网点。倘若这个规划能够实现，那么中国市场上的商用微机将不是降低5％，而是每年增长50％。
假如我们要为国际贸易壁垒的最后崩溃寻找一个时间点，那么一定就是这个春天了。中央政府宣布立即取消微机进口调节税，还将在两年内取消微机的“进口许可证”。这在国内的计算机生产厂商中引起不安，弄得国务院的官员赶忙出来许诺，将给“国产名牌微机”以若干保护政策，还将“集中较大投资支持微机生产基地”。当联想问起“名牌”和“基地”是否包括“联想”时，得到的回答是“具体名单还未确定”。不过名单一周后就出来了，原来是机电部属下的长城计算机公司、长江公司和浪潮公司。机电部的报告还详细列举国家将在今后5年中对这三个企业投资3亿元，令其微机生产能力的总和超过35万台。很显然，联想被抛在一边了。尽管胡启立说过“没有亲儿子和干儿子之分”，但他只是个副部长，而且排名最后，说话不算。
平心而论，政府对于联想的冷漠，不是有意歧视。就当时情形看，联想虽然拥有排名第二的销售额，可大部分都是靠销售外国产品赚来的。那时候联想给人的印象是一家代理商，至少你在微机市场销售排名榜的前10个品牌里面找不到它。当时有项调查表明，榜上有名的4家中国企业，均由政府投资并且享有种种国家计划之利（见表1）：
表 1
序号 牌号 市场占有率％
1 IBM 22。80
2 长城 14。52
3 AST 12。24
4 SUPER 4。66
5 苹果 4。45
6 康柏 2。85
7 SUN 2。19
8 浪潮 2。07
9 东海 1。52
10 燕山 1。14
柳传志和李勤在中关村联想总部讨论这个局面。中国计算机工业已有36年的历史，有了小型机、微机、外设、软件与信息处理服务业的整个链条，有了一个大约70亿元人民币的市场。但是与国外相比，中国的计算机制造厂商仍有至少12个月的时间差，200家计算机企业的固定资产加在一起，还不如人家一家大公司的实力，销售规模大约相差100倍—人家以“百万”计，我们以“万”计。
李勤说：“我们要抢占他们的市场，等于从虎嘴里夺食。”
柳传志说：“我认为最好的防御就是进攻！”
第五章 曾是西风漫卷时第39节：狼来了
谁都知道这是一场势力悬殊的战斗。
1992年的前几个月，柳传志已经强烈地感觉到中国市场就要变成国际市场，相信危机迫在眉睫。他对公司全体员工陈述自己的想法：“看今天的形势，确实是风来了，而我们是不是准备好了呢？是不是抗拒得了呢？”他老实地承认自己“心情紧张”，这是有证据在手的。原来1991年的“黑色风暴”并没有停止，还在美洲、欧洲和亚洲转来转去，把世界上最大计算机制造厂商都赶到中国大陆的市场上来，摆开架势一争高下。
第一个明显迹象出现在银行业的订货会上。银行一向都是微机市场的大客户，联想志在必得，于是把“386/33”的性能提升为“386/40”，把“25 000元”的单价降到“20 500元”。“这是个很有竞争力的价，”柳传志自信地说，“我们主动降低利润率，拿卖两台的利润去换取过去卖一台的利润，求得总的利润不要下降。”他以为这样就能对付销售市场方面的小侵扰，可这一回不是“小侵扰”，是大麻烦。周晓兰率领公司推销人员走进订货会的大厅时，立即发现情形不对。他们被来自外国和台湾的电脑包围了。有IBM、AST和康柏，还有“宏”和“神通”。最要命的是，柳传志心中那个“很有竞争力的价格”，在这里“根本拿不出手”。
“人家的报价比我们低2 000块，”周晓兰在电话里告急，“能不能让我再降一点，哪怕降500块。”
柳传志不信，以为别人在虚张声势。他令周晓兰寻找内线去调查，结果证明全是真的。周还意外地发现“宏”在香港建起直属分公司，又在大陆寻求代理商，在深圳举办的“宏电脑代理商培训班”也刚刚结束。那次培训班上的口号就是“到中国大陆来争一争。”柳传志把这话用北京话一翻译，成了“就是要来搅和搅和”。他走到中关村街上，发现几天不见，竟多了不少台湾、香港公司的办事处。
坏消息接踵而至。公司接到了机电部的“通报”，上面的每一个数据都在证明形势不妙：1992年2月国内计算机行业的利润总额下降26％。规模最大的长城销售额虽然上升了，利润却下跌 53％。与此同时，还有26 851台国产微机堆在仓库里面卖不出去。李勤还记得去年公司上下谈论的竞争对手是长城和浪潮，可现在忽然发现，这些对手已经不算什么。“主要的竞争对手就是台湾的产品，”他说，“在台湾产品的后面还有美国的产品。”
市场上微机的平均价格在一周里下跌了4 000元。总裁室赶紧坐下来计算自己的成本和价格，结果发现很难满足周晓兰的要求。当时的联想微机至少要保留15％的毛利率，才能打个平手。这是因为，在微机的生产成本之上，还要增加：地区代理费、维修费、培训费、广告费、日常开销、税。
15％是条“活命线”。这样看来，公司在1992年春季订货会上的失败只不过是一个迹象。
“伸出手感觉一下，山雨欲来风满楼，风的劲头确实不小，”柳传志说，“我感到了1991年那场‘黑色风暴’刮进来时的那种滋味。”
“狼来了，不是把狼打死，就是被狼吃掉，”李勤说，“我们只能横下一条心，和狼拼了”
第五章 曾是西风漫卷时第40节：“72家房客”轰动京城
3月的一天，柳传志试图寻找销售市场上的进攻路线时，忽然接到属下呈来的一个文件，顿时来了精神。文件勾画了公司成立以来第一个分配住宅的方案。他对自己6年前第一次分到一套公寓时的兴奋还记忆犹新，知道住房的分配在中国任何一个机构都是最头疼的事，而且牵动着所有员工的热情、智慧和渴望。几个月前他派王平生去制定这个文件的时候，王平生向他建议：“我们要有一个突破，在年轻人最有干劲的时候，喂给他最好的草料。等到人都老了再弄一个‘三间一套’，那没多大意思。”他当即同意，可在心里还有疑惑：那小子怎么才能做到让老年人心甘情愿地排在年轻人后面？现在他发现王平生的确是说到做到。
“我看了分房子的名单，不论是一间的、两间的，还是三间的，几乎都是年轻人，”柳传志在公布这一方案的大会上对全体员工说，“所以我很有感慨，又羡慕又忌妒。”
年轻人大笑起来，就听他继续说：
“年轻人不愿意老同志动不动就回忆过去，但老同志确实就是情不自禁地要比比。1985年，倪总作为一个杰出的科学家，住进了三间一套的房，他那年46岁。我的老师陈大有，大概在1982年，差不多也是这个年龄，住进了三间一套的房。我帮他去打扫卫生，觉得那房子就像皇宫一样……”
听众中笑声再次响起。他开始描述自己那时候住的“东郊民巷”：“12平米，我一家7口人住。房顶是一层石棉瓦，夏天特别热，冬天特别冷，大自然的阳光雨露我们都能充分享受。在当时还挺满足的，因为隔壁就是周晓兰，她1958年大学毕业，比我早8年，也住在那儿。”
年轻人不笑了，瞪大眼睛看着他。他接着说：“30岁左右的年轻人住进三间一套房，我可从来没听说过。”
他戛然而止，台下掌声响起。不仅仅是年轻人在笑，而且那些没有得到房子的老资格的员工也都心甘情愿。产生这种奇妙效果的秘密，用一句话就可说明白：把分房子变成卖房子。
让大家如此激动的新房子共有72套，可当时却有至少400个员工瞪着它，人人想要。20世纪90年代以前中国住房制度的特点之一，就是把员工工资中购买住房的那一部分扣下来，然后把房子当做福利来分配。假如援引旧例，那就无法避免公司内部的一场无休止的争夺战。现在公司宣布，无论谁想得到住房，都须照价付款。公司可以用资产担保、让员工自己到银行贷款，分期偿还。这一方案在今天看来已是太简单的事，但在90年代初期却有着石破天惊的效果，因为它在京城开创了工薪者购买住宅的先例，签下老百姓向国家银行贷款用于消费而非投资的第一份合同，此外还让大部分员工自愿退出“申请者”的行列—他们不再为�