个体信任冲动和广阔的社会信任文化的出现，非常独立于任何可信性的评估，为信任提供了理由。信任的系谱的（genealogical）正当性补充了知识论的正当性。更经常的情况是两者一同出现。下列情况是很少的：人们只依据信任冲动或完全按照规则要求的信任而行动，而没有任何可信性的考虑——他们考虑给予信任的那些人的声望、表现、外表、责任心或情景约束。以下情况同样是很少的，或也许是不可能的：发现人们像完全理性的计算者一样行动，没有任何个人的倾向或文化的压力。信任冲动和信任文化作为有利于给予信任的理性计算的产生偏斜的重要因素进入个人信任行动的复杂的因果关系中。当信任冲动和信任文化是相同的时候，做出信任的赌博变的更有可能，甚至尽管有时可信性是值得怀疑的。当然，相应地，对相反的信任冲动和信任文化——内在的怀疑性和不信任的文化征候——来说，所有这些也是真实的。它们的出现使不信任的行动更有可能，甚至有时不顾所有值得信任的证据。
在信任的三个维度以及信任赌博依赖的三个基础——反身性可信性、信任冲动和信任文化——之中，文化层次的探讨在以前的信任研究和信任理论中相对来说被忽视了。而我们的讨论得出如下结论：正是文化规则在共同决定某个社会在某一确定的历史时刻的信任或不信任程度时，可能扮演一个强有力的角色。为理解当代社会在这个方面的重大变异，同时也为了解释在时间中发生的信任或不信任强度的历史变化，使用信任文化的差异将是不充分的，并且事实上甚至将是同义反复的。信任文化或不信任文化不能被看成给定的：被看成独立的、解释的变量。更合适的是，我们必须把它们看成要被解释的问题，并尝试寻找产生信任文化的社会条件和因果过程。这个任务我们将在第六章着手解决。但首先我们还必须关注社会生活中各种形式的信任可能具有的后果或功能的一般性问题。
第四部分：信任的基础信任文化（2）
1 考虑到那怕最小的细节，完全的、有意识的声誉的建构，在间谍中间以“建造假身份”而出名。在它被用来欺骗之前，为了给它完全的可信性，可能花费很多年。
2 补充性信任（supplementary trust）与主要的信任（main trust）相一致的特殊情形显然是简历（CVs）或履历（resumes），还有自传。与此相似，个人的网页常常是由对此感兴趣的个体自己制作的。我们不得不相信我们想确定其声誉的这个人本人的可信性。这是我们为什么经常不完全依靠这种证据，而去寻找独立的仲裁人或其它证明的原因。
3 最近的一个例子是维克多·切尔诺梅尔金（Victor Chernomyrdin）——俄罗斯前总理与大工业集团“加日普罗姆”（Gazprom）的领导人——的获胜。
4 就像最近米切尔·普拉蒂尼（Michele Platini）——一位著名的足球运动员——被赋予管理1998年世界杯的宏大计划的责任一样。
5 但是有趣的是，在某种程度上我们也关心自己在一个完全陌生的人，准确地说是“重要他人”眼中的声誉。乔恩（Chong）通过令人厌恶的窘迫……比如在没有给足够多的小费的情况下在餐馆老板的注视下走出餐馆时的不舒服，对此做出了说明（Chong 1992： 703）。它也可以归因于在我们的同伴面前或仅仅由于强烈的内化的风俗，如果违背就会产生犯罪感，而感到被羞辱。
6 它涉及到著名的纽约百货商场。
7 它涉及到著名的意大利设计师。
8 每一位学者都知道如果以前的书是成功的，再写另一本书是何等的困难，因为他感到如果不是更好的话，它至少应当与上一本一样好。就像默顿所说的：“建立在对所完成的著作的公认基础上的回报系统往往激励着我们不断努力……这种社会压力不会经常允许那些爬上科学成就的崎岖的大山的人保持一种满足状态（Merton 1973： 442）。
9 由于健康问题，斯蒂菲·格拉芙（Steffi Graf）从世界排名第一的位置跌落下来，为了赢得主要的锦标赛她必须在淘汰赛中竭尽全力。
10 我们看到豪华的高级轿车被驾驶在岩石众多的荒野好多天。我们看到泰戈·霍耶尔（Tag Heuer）手表在特殊的容器中被暴露在极高的温度和极大的压力之下。人们有时奇怪为什么以及为了什么，可是这通常会提高对它的信任，并且因此而卖出去。
11 与支持如下有洞察力的玩笑的常识相一致：存在三种程度的谎言：谎言、十足的谎言和统计数字。
12 我在加利福尼亚大学洛杉矶分校（UCLA）的学生在校园中穿白衬衫并且打领带的惟一的场合是企业的代表来进行工作面试的时候。这是看起来令人尊敬并赢得未来可能的雇主的信任的最简单的窍门。
13 甚至这种促进信任的条件也可能是伪造的。罗伯特·默顿描述了一种他称之为“伪礼俗社会”的模式：“推销的精细方法，其中就有伪造与客户的个人关系，目的是为了更好地拉拢客户”（Merton 1968： 163）。受过很好训练的销售人员采取一种非正式的、几乎是亲密的方法接近他的客户。他们假装友善，关心我们的利益，用名字称呼我们，所有这些，目的都是为了赢得我们的信任并卖出他们的产品。“销售员所做的一切都是试图在交换中注入个人的因素。通过称呼名字和用消费者熟悉的语调说话，他使消费者公然不信任他更加困难”（Chong 1992： 730）。
14 用罗伯特·普特南所提出的社会资本概念来说（Putnam 1995b； 1995c），这也许是联接信任与丰富的联系网络的因果链。他从来没有讲清楚这种因果链的性质，但是似乎把它视为理所当然的。
15 在《纽约》（New Yorker）杂志的一幅著名的漫画上，画了两条狗坐在显示器前面正通过电子邮件阅读来自异性的信息。“你看，在因特网上，她甚至不知道我是一只狗”，一只狗对另一只狗说。
16 理性的购物变成了一件十分复杂的工作，有一点类似于比较研究。所以很多人遵循更容易的路线并且求助于内在的感觉、直觉、一时的兴致、势利、电视广告，这正好让不诚实的生产者和销售者感到高兴。
17 也许正是现代城市环境伴随着它们的巨大的公寓住宅区的匿名性是解释我们时代的不信任和不可信综合症的另外原因。
18 我怀疑，最近对一种小型的默西迪丝（Mercedes）A型轿车或一款新的大众“甲克虫”（Volkswagen Beetle）轿车的招回，并不是意在增加更多的可见度和对那些新产品的需求的有独创性的市场策略。
19 这种提高安全感并增强信任的显而易见的方法，是建立在对通常在夜里会经验到焦虑的感受，而在白天信心就会被提高的认识基础上的。 〗
第五部分：信任的功能信任的一般功能
到现在为止，在我们的讨论中已经有一个潜在的、隐含的假设：信任是好的，是要寻求的东西，而不信任是坏的，是要避免的东西。有时这个假设也被明确地提出来。让我们来看一些典型的陈述：“信任是需要保护的社会利益，就像我们需要保护我们呼吸的空气或喝的水一样。当它被破坏时，整体的连续性就会受损害；当它被摧毁时，社会就会不稳固和崩溃”（Bok 1979： 28）。“信任是一个在社会关系和社会系统中产生并维持团结的整合机制”（Barber 1983： 21）。“在市民社会中，信任构成秩序的基础——使形式上自由的人能相互交往（包括事务性的和个人性的）”（Silver 1985： 56）。“一个民族的良好存在和它的竞争力只以一个普遍深入的文化特征为条件：一个社会固有的信任水平”（Fukuyama 1995： 7）。“任何建构社会秩序和互动的社会架构的连续性的长期努力都必须建立在社会行动者之间相互信任的稳定关系的发展基础之上”（Seligman 1997： 14）。
这种对信任的理想化太简单了，以致于不可能是真的。更详细的审查是必需的，并且有几个问题是必须问的：信任总是好的，不信任总是坏的吗？各种不同类型的信任是同样的好或坏吗——以及最后——对什么来说是好或坏的？在本章中我们将尝试确认信任和不信任的社会功能，并决定这些现象对社会生活所具有的积极和消极影响的功能权衡。任何关于信任的功能（function）和功能失调（dysfunction）的陈述必需双重的相对化将变得越来越明显。首先，知识论的相对化，因为信任有没有建立于可信性的可靠的评估基础上，功能权衡将完全的不同（例如：信任诚实的人当然是好的，但是相信骗子是否同样是好的？）。其次，伦理的相对化，因为信任可能对整个社会有益，或只对社会某些有限的部分有益，而对其它部分没有益处（例如，信任与我们一样的公民似乎是好的，但是在犯罪团伙中的信任是应该赞扬的事情吗？）。
一、 信任的一般功能
但是在我们转向功能的相对化之前，我们必须详细说明什么功能通常可能是利害攸关的。什么是信任的一般功能，也就是说，它对社会生活的运转有什么重要意义。三种区分是必需的。第一，我们必须分别考虑给予信任（寄予信任（placing trust）、赠予信任（granting trust）、委托某物（entrusting something）等）的功能和达到信任要求（证实信任、归还所委托物、回赠相互的信任等）的功能。第二，我们必须分别考虑对参与关系的同伴个人的功能和对关系发生于其中的广大社会（社区、群体等）的社会功能。最后，我们必须区分对信任者重要的个人功能和信任对被信