讲起当年的艰苦，好多事我还没听过。我给他们打气，说他们是同行中最有潜力的，将来一定比其他人都出色，这使他们感到兴奋。他们本来就对自己没多少怀疑，听了我的话，精神大振。临别时，他们中的一位挎了我的胳膊送我到电梯口，诚恳地问我：“您可不可以每周一都来一次？〃几年里，我常到他们那里坐坐，跟他们说些鼓励的话。当然，我也推销保险。他们逐渐走向成功，我的业务也越做越多。
共同发展是多么快乐的事。在困难中得人之助，是不是永远记得他？那你为什么不积极做去呢？忘恩负义者必是少数。只要你真心去帮助他们了，你就不必为没有得到回报而难过。鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。历史上的伟大人物给了我很多鼓励，但最多最好的，还是得自于生意上的伙伴和朋友。我常得到朋友的鼓励，再把这鼓励和因之取得的成绩告诉给另外的朋友，他们听了也是兴奋不已，终于有越来越多的人一起走向成功。我曾和一家纸张公司的销售经理聊天，我说：“您给我的鼓励作用太大了，让我赚了不少钱。”他不相信我说的是真话，说：“有什么你就直说吧，不用和我拐弯抹角哦。”我说：“我是真心话。几年前，你们的总裁跟我说，您很早就进公司了，总是早7点上班，在别人来之前就做好了卫生。您现在是经理了，仍然是7点到，仍然是最早来上班。”“我想您7点到办公室，那肯定是6点就起床了。您能6点就起床，我想我也该试试。我参加了6点钟俱乐部，感觉很好，我可以干更多的工作。所以是您鼓励了我，让我赚到更多的钱。”他对我的鼓励确有其事，所以我真心感谢他，直接告诉他，也是在赞扬他。他知道我是真诚的，所以很高兴。你能综合使用本书讲到的原则吗？如果说有什么诀窍的话，那我就告诉你，它很简单——熟能生巧，功到自然成。
“您是怎么开始您的事业的？”这是一个我问了无数次的问题。人们通常会说：“那说来话就长了。”他们会讲很多，我总是听得入迷。成功者都希望有听众。如果你表现出真心的兴趣，他们愿意告诉你很多。与成功人士为伍，他们会告诉你成功的秘诀。会面之后，我会记下对方的一些资料，比如他出生在哪里，他妻子和孩子的名字，他未来的目标，他的爱好等。我把这些东西整理成卡片，已经收集了25年了。
有时他们会吃惊，因为我了解得太多了，超过了他们自己。我因此结交了很多好朋友。
“您是怎么开始您的事业的？”这句话似乎有很大的魔力。看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。我举一个典型的例子。罗斯是个大忙人，他对推销员的态度是，离他们远点。下面是我和他第一次谈话的记录。我：您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。您认识吉米·沃克先生吗？是他介绍我来的（同时递上吉米·沃克先生亲手签名的名片）。罗斯：（看上去一脸不高兴，瞥了一眼名片，就扔到桌子上）又是一个推销员。我：是的……罗斯：（他立刻打断我）你已经是今天的第十个推销员了。我还有很多事情要做，没有时间听你说。别再烦我了，我没有时间。我：我只打扰您一会儿，请允许我做一个自我介绍。我这次来只是想和您约一下明天的时间，往后推也行。您看上午还是下午？20分钟就够了。罗斯：我说了我根本没有时间。我：（我用了整整一分钟的时间去看他放在地板上的产品）您生产这些？罗斯：是。我：您做这一行多长时间了？罗斯：哦，22年了。我：您是怎么开始这一行的？罗斯：（仰身靠在背椅上，显得和蔼可亲）那说来话就长了。我17岁就到一家厂子干活，在那里我没日没夜地干了十年。后来就开了现在这家公司。我：您出生在这里吗？罗斯：不，瑞士。我：那您年龄很小就来这里了？罗斯：我离开家时只有14岁，在德国待了一阵子，才转到美国来。我：您肯定是带了大笔资金来的。罗斯：（微笑）我以300美元起家，干到现在，已经有300万了。我：看您这些产品，生产过程一定是很有意思的。罗斯：（站起来走到我身边）没错。我为自己的产品骄傲。我相信这些产品是市场上最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看它们是怎么生产出来的？我：太想了。然后，罗斯先生把手搭在我的肩膀上，陪同我去参观工厂。那一次见面，我并没有卖出任何保险。但之后的16年里，他买了19份保险，他的儿女买了6份。我们都赚了不少钱。分析起来，跟罗斯先生见面，我使用了本书讲到的好些原则，赞扬他们，人们最关心的是他自己，谈论他们感兴趣的东西，鼓励他们多说话，专心倾听，满足他们的自豪感，真诚地对待他们。原则很多，但万变不离其宗——站在他的立场考虑问题。
经验之谈◆与成功人士为伍，他们会告诉你成功的秘诀。◆自立立人，自达达人。◆问他们“您是怎么开始您的事业的”，并当个好听众。
第四章 怎样使人们愿意跟你做生意处处受欢迎的诀窍
任何时候，一声笑抵过一百声呻吟。
——戴尔·卡耐基
年轻的时候，早年的苦难一直留在我脑海中，成为我的一种心理负担。我知道该是改变的时候了。
我家很穷。在我很小的时候，父亲就去世了，母亲拉扯着我们5个孩子，备尝艰苦。为了我们上学，母亲日日夜夜劳动，好多挣几个钱。我深知道，那钱有多么苦。洗一件衣，补一条裤，只够买一个馒头。有一年冬天，天寒地冻，除了厨房，屋里的一切都冰冷入骨。不久，天花、红热、伤寒等恶疾，先后夺去了我3个兄弟的生命。我的日子真是了无生趣，填饱肚子是惟一愿望。我开始沿街叫卖。我的目光忧郁，我的表情呆滞，那对一个孩子可不是什么好事。谁愿意跟哭丧着脸的人做生意呢？面带微笑的人处处受欢迎。我决心改变自己。要先做好准备，恩赐才会降临我身。每天早晨，我都花15分钟洗漱，然后强迫自己微笑出门。脸上有笑容了，天空似乎蓝了些。没过多久，我就发现那笑有些不对劲，感觉又累又烦。我不热爱生活，也不是真心地爱他们，只想多挣几个钱，那笑是虚假的是伪装的，就成为了一种负担。那怎能与真心微笑相比呢。
长时间的真心微笑，并不那么容易得到。每天早晨的15分钟，虽然一边洗漱一边做内心的调整，但充满了疑虑、恐惧和不安，因为我生活在危机之中，没有保障，没有安全感。我越是强颜欢笑，忧郁越甚，尤其是目光里的忧郁，它是真心流露，不能伪装。后来，我想明白了，要真心微笑，就必须快乐地生活——贫穷也可以用快乐的方式来过啊。
哈佛大学的哲学家威廉·詹姆士帮我摆脱了困境。他说：“经验好像是在感觉之后的，但二者不能明显地分开。我们可以限制行为，却无法直接限制感觉。〃我自己验证了它。看看我是怎么做的吧。走进别人的办公室前，我都停顿片刻，考虑一下该说什么，然后微笑着进去。会心的微笑很容易感染人，秘书小姐通常会受到我的感染，微笑着去通知老板，再引我进办公室。我通常是微笑着进去，欢笑着出来，往往笑得更加真诚。
“嗨——〃一个简单的招呼，真诚微笑，即使擦肩而过，陌生人也会喜欢上你。微笑，比喋喋不休的客套话更受欢迎。真诚微笑的魅力是无穷的。微笑着点头，微笑着招呼，微笑着直呼其名，他们会喜欢你的。
也许你没有注意到，幸运女神总是偏爱那些真诚微笑、激情满怀的人，而对满脸忧郁的人，则一点好处也不给。是神吝啬吗？不。古语说得好，自助者天助。面带微笑的人处处受欢迎。
有家电话公司做过一个声音与微笑的调查。你也可以做个小试验，看微笑着打电话与哭丧着脸打电话有何不同。我还想出一个主意，即在电话前挂面镜子，一边谈话，一边看你自己的表情。
在各地的演说中，我曾多次建议人们，试着在30天里微笑着面对任何事，有25％的人表示愿意试一下。结果怎么样呢？你不妨自己试试，答案就有了。面带微笑的人处处受欢迎。
桃勒斯·狄克说：“对那些脆弱的男人来说，没有什么比女人的微笑更有鼓动作用的了。遗憾的是，许多女人并不知道那是一种美德。她们狭隘地认为，把丈夫留在身边就是人生最重要的事情。一个男人加快脚步往家赶，是因为他知道家里有阳光，有个可爱的女人在等他，她的微笑就是阳光。〃
面带微笑的人处处受欢迎。面带微笑就有快乐。这听起来有点玄乎，但你可以试试，微笑着面对一切。微笑着看家人，微笑着看同事，微笑着看客户，微笑着看行人，微笑着看蓝天，微笑着看你的内心，你能感觉到神奇力量的。人们喜欢看真心笑脸。你想终止忧郁吗？那就面带微笑吧。面带微笑的人处处受欢迎。
经验之谈◆自助者天助，因此你要微笑。◆女人的微笑是男人的阳光，反之亦然。◆强迫自己微笑，然后就能控制自己的微笑。
第四章 怎样使人们愿意跟你做生意记住别人的姓名和面孔
他的快乐何其大。——《旧约·诗篇·第21章》
有一年，我在基督教青年会教授推销课程。