第四章 怎样使人们愿意跟你做生意记住别人的姓名和面孔
他的快乐何其大。——《旧约·诗篇·第21章》
有一年，我在基督教青年会教授推销课程。其间，一位记忆专家讲了三个晚上的记忆训练课，我都听了，获益匪浅，由此认识到记住别人名字的重要性。我还翻阅了有关书籍，听了其他一些讲座，巩固我的所学。记忆力问题其实就是注意力问题。只要你有心去做，90％的事都是容易的。那位专家说，记住名字与面孔，有三个原则。
1印象心理学研究表明，记忆力问题其实就是注意力问题，是这个理。以前，我总记不住别人的名字，可作为推销员，忘记名字就意味着不重视他，生意自然难做。事实上，我们每个人都是这样的，谁记不住我们的名字，我们就会感到不痛快。忘记他人的名字是无礼的表现。只有先放进眼里，才能记在心里。如何能记住别人的名字？如果没有听清，就恰当地问一句：“您能再重复一遍吗？〃如果还不能确定，那就再来一遍：“不好意思，您能告诉我如何拼写吗？〃你这么重复，几乎每一个人都是欢迎的。要想记住别人的名字和面孔，首先要集中注意力，这也有助于克服你与陌生人见面时的拘束感。记忆力问题，就是注意力问题。人们都说眼睛是心灵的照相机，能把我们看到的东西记录下来。闭上眼睛，那些东西就会出现在脑海里，就跟看相片一样。大脑之所以记得，大都是因为用心看了。记姓名与面孔是一个道理。记忆力问题，就是注意力问题。
2重复也许你有过这样的情况，刚刚认识的人，不过10分钟，就忘了名字。我也这样，如果不多重复几遍，也记不住。要记住名字，一个非常有效的办法是，谈话中反复使用。比如，你问：“莫斯拉夫先生，您出生在费城吗？〃许多人碰到不好发音的字就回避，我则是这样做，我会问：“莫斯拉夫先生，您的名字我念得对吗？〃人们是很乐意帮助你念对他的名字的。而且我还会在分手后，及时记下他的名字。同样，如果你想让别人记住你的名字，也可以利用各种机会在他面前重复，重复是记忆之母。记忆力问题，就是注意力问题。如果同时会见几个人，如何记住名字呢？有一个较好的方法。
与一群人见面时，先记住四五个名字，花点时间写下来。然后会见下一批人，再记四五个人。如此反复，直到所有人的名字都写下来。你可试着把他们的名字编成顺口溜，牢记在心。比如，你在一次宴会上同时会见50个人，他们的名字有马斯尔、凯米尔、欧文斯、克德文、凯撒尔等。你把这些名字串起来，编成顺口溜，就不太容易忘记了。当然并不是总能编成顺口溜的，但掌握了这种方法，记别人的名字就不那么困难了。记忆力问题，就是注意力问题。发明这种方法的那位朋友，记忆力本来很差，通过不断地训练，被别人认为是“他记忆力超群”。他经常到一些大型会议去演练自创的方法。
这个方法帮了我不少忙。一次，我与4名牙医会面，他们做介绍时，我想该用什么方法来记忆呢？突然想起了一个神话故事，便用谐音把名字串成一句话，很容易地记住了。
记忆力问题，就是注意力问题。
你是否会碰到这样的情况，见到一个熟人，却想不起名字？也许以前你不知道怎么办好，现在告诉你一个诀窍。
首先不必着急，这样的事人人会碰到，可以开玩笑似的直接说你忘了：“我从不忘记别人的名字，可这次竟记不起您的大名，因为您实在是太出众了。〃其次，如果是熟人，见面时要叫出他的名字。大家都愿意别人喊自己的名字。所以，不用管他是干什么的，也不管他和你什么关系，都可以直接叫出他的名字。只要不断地练习，你的记忆力总能变好。
第三，如果有可能，力争在办正事之前先熟悉对方。也可以利用零散时间，不断地“重复〃他的名字。你可以把要记的名字列个单子，在茶余饭后念叨念叨，相信一周时间就可记住。
记忆力问题，就是注意力问题。
3联想如何把需要记住的东西留在脑中呢？毫无疑问，联想是最重要的条件。我们常常为能够清楚记得儿时的事而惊叹。前不久，我在新泽西州大西洋城加油，加油站的老板认出了我，而我们有40年不曾见面了。我大吃一惊，因为以前我从未注意过他。他说：“咱们是一个学校的，我叫查尔斯·劳森。〃这个名字对我很陌生，他是不是搞错了？但他不光说出了我的名字，还知道那所学校的名字。见我还在困惑，他进一步问道：“比尔·格林记得吗，还有哈利·施密德？〃“哈利！知道知道！他是我最好的朋友。〃“你记不记得那天，贝尔尼小学因为天花流行停课，我们一群孩子去了法尔蒙德公园打棒球，咱们一个队？〃“劳森！〃我大声喊了起来，跳出车子，紧紧地握住他的手。啊，这有点像魔术，正是联想起到了非凡的作用。记忆力问题，就是注意力问题。别人记住你的名字麻烦吗？我曾问自己：“库尔曼，你这个名字好记吗？不好记，就得帮他们想个办法。〃于是，我开始琢磨。恰好有一家保险公司的名称与我的名字发音相近。这样，碰到新朋友，我一提那家保险公司，他们都记住了我的名字。事实证明，这个方法非常有效。记忆力问题，就是注意力问题。不能叫出熟人的名字，这是一种失礼的行为。就推销业务来说，其损失是不好估算的。人们既乐意帮你记住他的名字，也很愿意你帮他们记住你的名字。
见到阔别多年的朋友，最好先自报家门，免得对方记不起名字而尴尬。我想，这样做对谁都是件好事。
很多人的名字后面都有一个动人的故事。他们非常愿意与你谈起，这比谈论天气有意思多了。如果你觉得一个名字实在太难记，就问一问它的来历。
记忆力问题，就是注意力问题。
其实，直截了当地问，也是记住名字的好办法。举个典型的例子。有一次我与好几个人见面，有一个人名叫克林克司克尔斯，不太好发音，我就说：“对不起，您能再说一遍吗？”他当然又说了一遍。我再说：“不好意思，我还是没记住，您能告诉我怎么拼写的吗？”他当然又教了我怎么拼写。我再说：“您的名字可是不常见，您能告诉我怎么最容易记住吗？”我这么NB526嗦，他会厌烦吗？不，他反而是耐心地教我怎么记。这样做，我永远不会忘记他的名字。当然，他也很难忘记我。即使忘记了，一提此事，他一定想得起来的。后来我和他不期而遇，我直接叫出了他的名字。你猜怎样？他非常高兴。当然我也很高兴。有这样的氛围，生意能不成功吗？记忆力问题，就是注意力问题。
记住别人的名字，会给你带来很大好处，有时好处超乎寻常。
我有一位朋友，他通过联想法记住了公司很多管理人员的名字，包括他们的妻子儿女。每当他们家里遇到事情，不论好事还是坏事，他都赶去帮忙。他本来在爱尔兰，19岁来了美国，先在一家百货店里打扫卫生，靠自己的勤奋做到了公司的副总经理，一直到退休。记住人名并不能成功，但是，他相信那一点是相当重要的。我问他有没有参加过记忆训练课程，他笑，说：“有必要吗？一开始我记忆力并不好。我随身带了一个大笔记本。每和一个连锁店经理谈完话，我就赶快记下来，包括名字、家人、电话等资料，还会记下相关的一些东西。养成习惯以后，也就不再依赖笔记本，除非来了新人。”
记忆力问题，就是注意力问题。
我是一名推销员，不但要记下客户的姓名和电话，还要记住秘书和接待员，以及其他相关人员的姓名。这么多人，不专心记忆，推销工作肯定受影响。每次见面，只要我准确地叫出他们的名字，你想他们会多开心？他们知道我认识的人多，就更加高兴。自然，他们也非常乐意帮助我，我也的确得到他们的很多方便。因此，我对记不住别人姓名的事表示惊讶。这不需要天分，只需要你扎扎实实地做一些事情，一些非常简单的事情。只要坚持，只要用心去记，集中注意力，不断地重复，用不了多久，他们的姓名和面孔就深深印在你的大脑中了。而且，大脑是这样一部机器，使用越多，记忆力就越好。如果你愿意尝试，可按下列步骤记录卡片，坚持几周看看效果。
——印象〓〓记清楚对方的姓名和面孔。——重复〓〓利用闲余时间多多重复。——联想〓〓努力联想相关的一切。记忆力问题，就是注意力问题。
经验之谈◆重复是记忆之母。◆好记性不如烂笔头。◆赚钱靠人缘，记住名字，人缘更好。
第四章 怎样使人们愿意跟你做生意永远不要喋喋不休
有耳可听的，就应当听。
——《新约·马太福音》
马克·吐温当船员那会儿，罗克岛铁路公司打算建一座大桥，把罗克岛和达文波特两个城市连接起来。那个时候，轮船是运输小麦、熏肉和其他物资的重要工具。那些物资由牛车、大篷车送到河边，然后装船。轮船公司把水运权当成上帝赐与的特权。修建铁路桥会断了水上运输的财路，因此轮船公司竭力阻挠。结果，美国运输史上最著名的一个案子开始了。
不要喋喋不休；美而简洁，其美加倍。轮船公司的辩护律师叫韦德，相当有名的利舌。法庭辩论的最后一天，听众云集，他滔滔
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