难判断对方需要你的产品，正确的预约只应该是一次会谈。即使现在，我也一直恪守着预约电话不谈生意的准则，真正要做的是“推销预约〃，或者说，怎样让他接受你的预约。
一次，我想预约一个叫阿雷的客户，他可是个生意上的大忙人，每个月至少乘飞机行10万英里。下面是我们的对话。我：阿雷先生，我是乔·库尔曼，理查德先生的朋友，您还记得他吧。阿雷：是的。我：阿雷先生，我是人寿保险推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的某天抽出5分钟，咱面谈一下吗？5分钟就够了。阿雷：是想推销保险吗？几星期前就有许多保险公司找我谈过了。我：那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9点，您能给出几分钟时间吗？阿雷：那好吧。你最好在9点15分来。我：谢谢！我会准时到的。
第二天早晨，我准时到了他的办公室。我说：“您的时间非常宝贵，我将严格遵守5分钟的约定。〃我尽可能简短地提问。5分钟很快到了，我说：“阿雷先生，5分钟时间到了，您还有什么要告诉我吗？〃在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多我想知道的东西。实际上，有很多人是在5分钟后又和我说了一个小时——他们完全是自愿的。
在那些成功的推销员身上，预约这种方式被普遍使用吗？我们应该在细心观察以后才做结论。你会发现，他们通常会在一个星期的固定几天给客户打电话，而且这几天的时间也是固定的。我认为，那也是一种预约。我一直相信这么一句话：“客户不会自己走进你的办公室。〃但听完了一个优秀的推销员的讲话后，我动摇了。他说：“大部分工作，我都是在办公室里完成的。与客户的谈话，我也尽可能安排在我的办公室。我把电话掐了，也没有人来打搅，谈话就不会受干扰了。这样做效率很高，结果也令人满意。〃刚开始我不敢赞同那种做法，后来却发现客户喜欢那么做，我再没有犹豫。在我的办公室会见客户时，我割断几乎百分之百的干扰，包括秘书和电话。如果完事以后客户不急于走，我会把办公室的其他人一一介绍给他，并表达了能为他服务感到很荣幸的意愿。实际上很多推销员都这么做，他们利用客户到访的机会，带他到办公室或车间里转转，并伺机向客户推销所有想推销的东西。
也会有很多难以求见的人。但是，一旦完成了他们的约定，他们会是你最好的客户。只要你是诚心诚意，打心底里尊重他们，他们一般是不会拒绝你的。下面的办法可以作为参考。1“布朗先生，您认为什么时间见您最好？早上还是下午，或是这个星期的什么时间？〃2“这个星期您安排个时间我们一起吃午饭好吗？时间由您来定。〃3如果客户确实很忙，但又有见你的意愿，有时你可以这样问：“您今天进城有车吗？〃他若说没有，你可以这样说：“我用我的车送你去吧，这样我们可以在车上交谈。〃4如果预约提前的时间太多，顾客可能很难定下准确的日子。如果星期五做下一周的工作计划，我打电话给一个客户：“您好！我下周三正好到您邻居家去，可以顺便拜访您吗？”这样的问话，对方一般是能够给一个准确时间的。对于那些确实毫无诚意的客户，一旦感觉到，我会毫不犹豫地放弃。我是在大量的事实基础上做这个决定的。
下面是成功预约了一位非常难以求见人士的例子，希望对你有所帮助。有人向我介绍了一个包工头。打了几个电话后，我发现他一般只在早晨7点到7点半在办公室。一天早晨7点，我去了他的办公室。他正在翻看办公桌上的信件。看见了我，还没等我说话，就猛地站起来，拿了大文件袋，越过我身边往外走。在打开车门后他问我：“你到底想和我说什么呢？〃我：“就和您谈谈，谈您自己。〃他：“现在我没时间。〃我：“您要去哪儿？〃他：“新泽西州的柯林斯沃德。〃我：“我用我的车送您吧！〃他：“不行。我车里还有许多东西。〃我：“如果您不反对的话，我就坐您旁边，在车上我们就可以谈谈，这样就不占用您的宝贵时间了。〃他：“那你怎么回来呢？我还要到别处办事。〃我：“我自有办法。〃他无可奈何，又笑了笑，答应了我。那一刻，我对于他还是个陌生人，他既不知道我叫什么，也不知道我要和他谈什么。我终于如愿以偿。事实上，不是我吹牛，我和好些难以求见的人都谈得不错。
还要认识到电话预约的重要性。推销使我养成了一个习惯，随身带很多硬币，这样就可以随时打公用电话。有时我宁愿打公用电话，因为在办公室，总会被这样或那样的事打扰。每个星期五下午，做完下周工作计划后，我会给下周要见的人打个电话。电话之多，有时我自己都感到吃惊。我花了很长时间才体会到，电话留言也是很有效的。即使留了几次言也没联络上，留给顾客的印象却是深刻的。在实行“推销预约〃之后，因为有了完全自主的时间，我在谈判中总是从容不迫。这的确给了我很多好处。再重复一下我花很长时间才悟出的道理，推销产品之前先推销自己。
经验之谈◆预约既可节省推销员的时间，也可节省客户的时间，所以大家都很喜欢。◆预约电话最好不要谈推销。◆越难预约的客户，回报可能越大。
第五章 神奇的销售技巧不要轻视秘书和接线员
乌鸦也不种，也不收，又没有仓，又没有库，神尚且养活它，你们比飞鸟是何等的贵重呢！
——《新约·路加福音》
任何时候，诚实都比耍小聪明好。秘书和接线员常常是那些重要人物的挡驾者，推销员必须过那一关。我是怎么学会闯关的呢？一句话，尊重她们，而且还要比她们聪明。在一次年会中，费城森林集团公司的总裁林德赛给我们讲了下面的故事。
“今天早上，一个推销员来到我们工厂，指名道姓要见我。我的秘书接待了他，问他是否预约了。他说没有，并声称他有一些资料正是我所要的。我的秘书问他和他公司的名字，他很聪明，只说了自己的姓名，其他的均以‘私人事务'为由，拒绝回答。我的秘书也不含糊，针锋相对地说：‘哦，先生，对不起。我就是总裁的私人秘书，您跟我说好了，我完全能够处理的。'同时还告诉他我很忙，但他仍然坚持要见我。”“那时，我刚修完机器回到办公室。我不认识他。他和我握手，并做了简单的自我介绍。我问他有何贵干？他说他有一种避税的新方法，如果使用，我会节省一大笔开支，并且表示我可以免费地使用，前提是向他提供相关的信息，还保证说他会保密。接着，他拿了一份问卷出来。我一下子明白了他的身份和意图，对他说：‘等一下，你肯定是想向我推销什么吧。你是哪家公司的？'他一愣，说是保险公司的。我顿时发怒了：‘趁我把你扔出去之前，离开这儿！离开我的办公室！'”林德赛年轻时练过摔跤，他可不是纸老虎。任何时候，诚实都比耍小聪明好。好了，让我们来分析一下那个倒霉的推销员失败的原因。——没有预约。他去的时候，林德赛先生正忙着，没有预约的人绝对不受欢迎。——虽然他告诉了秘书他的名字，但让人生疑。——当秘书告诉他林德赛先生很忙时，他仍坚持己见，引起了秘书的不满。——他以欺瞒的方式接近顾客，不仅失去了再次造访的机会，也损害了他所属公司的形象。以我的经验，任何时候，诚实都要比耍小聪明好，尤其是那些成功人士，他们都很聪明的。而且，我们要认识到秘书小姐的重要性。她们在很多事情上都有影响力。如果你想见某个大人物，成功与否往往是由那些秘书决定的，因为是她们在安排会谈时间。实际上，她们就是那些大人物的左膀右臂。所以，你必须对秘书表示出足够的尊敬和信任。
与秘书打交道，首先要记住她们的名字，而且以后一直要记住。我通常的做法是把她们的名字写下来，到下次打电话时，就可以直接叫出她们的名字。她们很喜欢我这么做。
再请读读下面这段话。“嗨，我是×××，不知道您能不能帮我一个小忙（每个年轻人都是愿意助人的）？我想把这些资料（公司的产品/服务）留下来，这类事情由谁决定？”“噢，是约翰先生。”她高兴地自动说了出来。太棒了，一下子就拿到了决策者的名字。可是你得再确认一下。“他是什么职位呢？”你可以装着没有目的地随意地一问，一般是能够得到她的微笑答复的。“请问还有谁可以决定这类事情？”这么问，目的是想知道约翰先生的职位是不是最高。如果被她反问，你可以说：“如果有两位主管的话，我们通常会留两份资料。”这是封住挡驾之嘴的有效办法。现在你可以大胆行动了：“我要把资料和这个字条留给他，不知道你能不能给我一张他的名片？”90％的情形你能拿到名片，5％你能得到名片的传真，还有5％的情形是老板亲自出场了。如果你是女性，而老板是男的，他常常会出现两次。这不是性吸引，而是事实。
“什么时候给他电话最方便？”你可以再NB526嗦一句，目的是在她忍无可忍之前搜刮到最后一点信息。“很感谢您帮了我这么多忙，真的谢谢您。请问您芳名？”“哦，苏珊小姐，好秀气的名字，谢谢您。”女人都喜欢自己的芳名被文质彬彬地询问和赞美。如果你两者都做到了，下次电话找约翰先生时，她会记