我是若小安1：比苏小小更吃香的女人- 第186部分

计粗而行疏，赏罚不明，此患三。

集团的工作计划是否周密，这一点的重要性在宏观调控之际，显得尤其明显。可是，直到目前为止，鸿海各级管理层中，仍然存在一拍脑袋就决定的现象，也有默认强压，或存侥幸心理拖重任近岁末，打算不了了之的。这些问题，在建筑部门尤其多。

之所以出现这种情况，是因为部门高管怕您，不敢反驳你的决定，而对下又无有效的激励和制约之法。于是，领了任务，却又完成不了，这种现象比比皆是。

比如，苏州分公司，过去两年都没有达标完成销售计划，虽有集团之因，也跟大环境有关，但他们对当地销售市场的误判，其责难免。而苏州只是一例，而总部皆没有对这些未达标的分公司和部门给予责罚。以至于，如今再制定任何计划，员工们都当其可有可无，因为完不成没什么，而完成了也没什么，又何必完成呢？

有失者，罚不严。有功者，赏不明。不可不察也。

三、略虑篇

善工而乏金，志远而控弱，此虑一。

您有远大的理想，这一点，鸿海人尽皆知。但是如今集团深陷资金困局，虽然内部不缺善工之士，却没人能通观全局为您出谋划策。所以，鸿海起步、扩张得虽然快，出现资金困境的速度也快，这些都是绸缪未细、沟通未达，施行不实所致。

如今，鸿海的代建项目很多，如果不尽心梳理、整顿沟通，恐因合作或品质伤及鸿海百亿品牌千亿身家。

这一道理，也适用于集团的养老地产。养老必成鸿海新翼。我们精良的技术，使鸿海处于养老地产的先发高点。但是，养老地产的运营模式，比如目标、客户、服务、盈利这些细节，都还处在摸索阶段，所以必须缜思慎试，跬步笃行。我觉得，有些事必求第一，比如品质，有些却未必要求第一，比如是不是率先开发。

资金改善方面，有一个重大弊端值得思考，就是酒店开发。虽然酒店对鸿海的产品和销售有益，但以集团目前的实力，如果开发酒店过多，反而会成为负担。因为现有的鸿海酒店的标准，无论营造、运营，还是资金周转，均于财力不符。以千岛湖为例，销售盈余还不足以支付酒店的成本，运营净利，即使不包含折旧，也很难保税费。

产品定位配比缺失，此虑二。

虽然鸿海在别墅和高档住宅方面，一直是业内翘楚，但改良之余，仍有必要将更多精力放在中小住宅的开发，兼顾这两者在项目中的比重。我曾经到东州西溪的菁园销售处轮值，和销售、看房人交流过，有因为装修风格单一而婉弃的，也有因为面积大致总价过高、超出购买能力而失望离开的。虽然业主中多有诟病鸿海中小户型设计的，但是中小户型在鸿海的住宅项目中，一直属于销售前列。我觉得，鸿海在这一方面其实大有可为，而且中小户型、中高端市场的需求潜力巨大。将心比之，我宁可选择鸿海90…100平方的项目蜗居，也不愿选择相同总价的其他开发商的120平方，只因项目品质、服务和层次的差距。

妄言于此，以浅陋之知，草草而收。世间无必成之谏，更无必听之君。吾聊尽人事而已，成与不成，愚几无大恨也。言辞间若有不当之处，望公海涵。

公若安好，便是春天！

愚民敬上

辛卯年辛卯月庚申日

第36章　降价是把双刃剑

尽管鸿海在2009年春天也曾一度面对一笔4亿美元的高息债待偿危局，但鸿海最终靠信托化解了那次境外债险境。而且，随后出台的经济刺激政策还让鸿海成为房地产市场的大赢家，以510亿的销售额成为中国当年销售第二大房企，仅次于万科。

但是，周和平也心知肚明，自己并非每次都能那么走运。

今时今日，看到手下一个名不见经传的分区销售经理，给自己上了这样一份《谏周公疏》，字字见血，周和平的心情久久不能平复。尽管对方说得礼貌客气，甚至言语间不乏敬佩，但周和平还是读出来更深的意味。他不禁掩卷长叹——难道，鸿海之所以落到眼下“苟延残喘”的局面，说白了，就是由他周和平一手造成的？

窗外天色阴沉，周和平坐在宽敞的客厅里，在他面前的落地玻璃上，印着几朵沉郁的积雨云。而他一直捏着那几张纸，看着窗外，眼神没有焦点，不言不语，只偶尔发出几声叹息。看得宋伟不由得格外心焦，一群人还在咖啡厅里等着周和平去开会呢。但是，宋伟又不敢催，只能更加焦虑地等着。

风起于青萍之末，周和平想。呆坐了近半个小时，他终于从椅子里站了起来。如今，想再多也是徒劳，不如实实在在地做出一些改革措施，才对得起人家那些诚恳的建议。

走进咖啡厅，周和平首先召集所有大区的销售经理、几大项目的执行总监一起开会。他一入座就要求各区经理亲自汇报销售业绩，总结得失。通常，类似这样的每周例会，在鸿海的员工们眼里，就是“务虚会”，因为每个季度的业绩总结会议都由副总裁负责，而相较于说数字，周和平本人更喜欢和主管们谈理念，甚至是理想。

今天，他突然要求经理们轮流做业绩汇报，可以说，十分反常。“先从东大区开始吧。”周和平说。下面却无人答话，几个销售经理面面相觑，谁也不敢作声，有人埋头在手机上飞快地打字发消息：“兄弟，赶紧过来开会吧！”

“怎么回事？”周和平一拍桌子，不悦道，“东区的人呢？”

“今天是三八妇女节……”有人在下面小声嘀咕了一句。可是，东大区的销售经理是个大老爷们，只不过刚巧这天下午老婆大人有任务布置，他便开溜了，一般，像这样的“务虚会”，到与不到都无甚要紧。

“放屁！”周和平勃然大怒，猛地把手里的茶杯摔了出去，哐当一声巨响，吓得几个经理脸色都变了，谁都不敢直视大老板。

周和平转而问旁边的人事经理：“那个谁缺席会议，提前跟你请假了吗？”

人事经理慌了神，如果照实说没有，东区经理的下场可想而知，如果说有吧，盛怒中的周和平指不定就把气撒在他头上了，就这么左右为难了一下，耽搁了几秒钟，周和平已经气得一摆手说：“记大过一次。按旷工半天扣奖金。”

缓了缓，周和平把到场的所有人都扫了一遍，问道：“是不是还有人没来？”

人事经理也知道包庇不得了，只好老老实实地点了点头，说：“有两个区的销售经理没来，还有三个项目执总因故缺席。”

周和平不说话了，盯着正在收拾碎玻璃碴的服务生说：“待会儿再收拾吧。”他把人轰了出去。会议室的门再次被关上了。

“从今天开始，”他看着人事经理说，“取消所有经理级以上人员的年假，全部！”听到周和平这么说，尽管众人皆脸色愁容，但没人敢抱怨，“周总”的威严不是一两天的事。看来，眼下周总是下了狠劲，要整顿销售了。

底下一位销售经理刚发出去一条催同事来开会的短信，听到周和平下达了这条严令，立马又编辑了一条短消息：“兄弟，你没来，我很惨……”

紧接着，周和平首先给包括自己在内的总裁办公室三人组定下了销售任务，每人1。5亿。然后，他转身吩咐宋伟：“从今天开始，要大张旗鼓地给我打招聘广告，向全社会招募销售人才！”

“是。”宋伟应下，“那么，广告语？”这本该是他分内的工作，但他知道周和平一向事事亲力亲为，只要是他吩咐过的，无论多么细枝末节，征求一下他的意见就是没错的。

果然，听了宋伟的问题，周和平认真地沉吟起来，忽然，他双眼一亮，说：“招聘广告语就用这一句：‘你若来了，便是春天’。”那篇《谏周公疏》给了他灵感。

底下人齐声赞好。周和平却又沉思起来：“光广告语有煽动性还不够，必须要有看得见的利益去刺激才行。”众人一听，知道老板这次是准备动真格的了。经过七嘴八舌地讨论之后，一套崭新的鸿海销售体系被确定了。

从明天开始，鸿海集团将广发英雄帖，面向全国招聘“300金牌经纪人”，有新房、二手房、安利直销、保险产品、奢侈品、高端汽车、化妆品、金融产品等销售工作经验，拥有高端客户资源者优先。而加盟的形式可专职也可兼职，任务就是参与鸿海各楼盘销售。薪资方面，在周和平的建议下，广告语给应聘者留下了很大的想象空间——薪酬无上限。

不过，具体的提成标准还是很明确的，即这些销售人员成交后，可以获得0。8％至1。5％的高额成交佣金，而这一标准是行业水平的两倍甚至三倍。即使是一名与鸿海全无关系的人，也可以凭借介绍客户来获得提成收入。周和平相信，重赏之下必有勇夫。

成立了新的经纪人团队后，原来的销售团队并不会解散，他们都会变成专职经纪人，而来面试的一部分人会划到专职经纪人中，还有一部分有可能是加盟经纪人。

“今后，经纪人团队与销售团队，将是一个相互竞争的关系。”周和平慷慨激昂地解说道，“鸿海的每一个项目，都会采取两至三家销售团队加经纪人的模式。所有的销售都被打通到一个楼盘中，原有的鸿海销售人员都存在内部竞争，同时也面临外来经纪人的竞争。各位，挑战是巨大的，前途是光明的！”现在，仅就东州一地市场而言，鸿海积压的在售楼盘就有十多个，压力确实不小。

末了，周和平又半开玩笑地说：“从现在开始，我会让每个来见我的人为我介绍客户的。诸位可要当心喽，当心鸿海2011年度的最佳销售被我抢了去。”

会议临近尾声时，终于有人小心翼翼地提出了一个问题：“光靠营销革命要在短期内售完所有积压楼盘，恐怕还是有难度，是不是还需要一点价格刺激来配合？”

这是一个敏感的问题，降价。周和平犹豫了一下，还是摇了摇头：“别动不动就说要降