管理中的心理学- 第13部分

和老板一起在意大利的时候，他们拜访一些老客户，老板对其中一位客户的产品明显很感兴趣，但价格有一点高。老板用咨询的口气问他，他给老板的回答是很不错，值得购买。其实他知道老板已经做好了买的决定，老板来问只是确定一下，他可千万不能扫了老板的兴，他需要做的只是满足老板的这种心理需求。果然，老板兴高采烈地和这家公司签约了。

很多时候，听着老板的话，联系他前面的话语，看着他的表情，你就能知道他话外之意是什么了。作为下级，就要学会察言观色，通过上级的言谈举止来了解他内心的真实心理，才能真正了解上级的意思。

了解上级对好恶的看法

上级对于下级来说，除了是工作上的领导外，他也和其他员工一样，同样也是一个正常的普通人，他也有自己的喜好，有自己工作之外的生活，有对事物的评判标准，有自己的是非标准。一个精明强干的上级欣赏的是能深刻了解他，并知道他的愿望和情绪的下级。因此，作为下级，你必须存有这样的心理：你应该用心了解上级的一切，尤其是上级的好恶。这对你在与上级的相处中会有很大的帮助。

在你的周围，你的上级一定各有不同的好恶。要想在职场得志，必须得左右逢源、八面玲珑才行。要把这一点修炼到家，就必须在待人处事时用心了解对方做到知己知彼，针对不同的人采用不同的方法，满足其心理需求，投其所好，这样才能使自己立于不败之地。和上级相处，首先要搞清楚他的兴趣爱好、了解其意图、掌握其心思。然后，注意察上级之言、观上级之色，摸清他的喜怒哀乐，分析他的心理活动，在此基础上对症下药，投其所好，尽可能迎合他的心理，满足他的需要。如此，你便能赢得上级的好感，使他有兴趣了解你的能力、考察你的才干，使你受到器重。

这其中，察言观色是关键。也就是说要根据上级的情绪变化调整自己的情绪；根据上级的性格和好恶，修正自己的处事方式，从而与上级建立起一种良好的关系。小魏为人热情大方，很善于与各种各样的人打交道。在调到一个新单位后，他首先想到的是如何赢得主管的好感和赏识。在做了一番调查后，他得知主管为人处世比较保守，于是就毅然舍弃了长发、牛仔等时髦装扮，而以循规蹈矩的形象出现在上级面前。

在初步赢得上级的好感后，小魏充分发挥自己热情、乐于助人、慷慨大方的优点，主动与上级交往，建立朋友般的友谊。小魏并不是经常围着上级转，而是设法去顺应上级的性格特点。他的上级有一个最大的爱好――下围棋，于是，在围棋上刚入门的他就苦练了一段时间的棋艺，然后频频在主管常去的一家俱乐部露面，并每次都是和主管一起对阵、切磋棋艺，在棋来棋往中，上级与小魏成了好朋友。经过这样一番交往，上级水到渠成地了解了小魏身上的优点和才能，在工作中对他委以重任，小魏从而赢得了事业上的成功。

不过，千万不要以为投上级所好只是一味迎合或曲意奉承那么简单，而是要能洞察上级的个性与偏好，以及他们的心理需求，进而采取适当对应的配合行动或对策，方可显出功效。如果你的上级要求做事积极主动、不可拖泥带水，则你就应该积极努力地有效完成任务；如果你的上级是个完美主义者，希望慢功出细活，那你就要注意工作中的细节，尽可能把工作做得尽善尽美。

在与上级相处中，投其所好，在建立良好的互动关系时，极易得到上级的另眼相看，在职业生涯中自然会受到上级的关爱与提拔，从而平步青云。

无论是谁，都会喜欢听别人说一些赞美的话。你的上级也不可能摆脱这种情绪。因此，下级要了解上级的好恶，倘若你在汇报中插入一些上级平素喜欢使用的词，就会让他另眼相看。此外，对上级的工作习惯、业余爱好等都要有所了解。如果你的上级是一个体育爱好者，你就不应在他的球队比赛失败后，去请示一个需要解决的其他问题。

要做到这一点，作为下级，你就必须用自己的心去换上级的心，用自己的心理来体会上级的心理，了解他的心理活动和需求，从心理上投上级所好，避上级所恶，才能真正在心理上达到与上级的相交。

体会理解上级的处境与心理

上级在许多部属的眼中似乎是无所不能的，但事实上这是一个严重的误区。上级所处的地位，注定了他要承担更重的责任和压力。在很多时候，上级同样会遇到难以解决和取舍的问题，有时甚至也会犯错误，这个时候，作为下级，你要学会从心理上去理解上级，从内心去体会上级的处境和心理，进而来帮助上级解决难题，走出心理困扰，而不是袖手旁观，更不能幸灾乐祸。

上级也是人，也会有自己的烦恼，甚至也会因此而影响对工作的判断。有的时候，上级也会被迫做出一些下级难以理解和接受的事情。这个时候，作为下级，先不要急着去辩解，去弄清事情的来龙去脉，而是应该首先了解上级之所以这样做的心理动机，了解上级真实的心理想法，找到上级最初的心理动因。这样，你就会理解上级被迫做出决定的处境和心理，就会体会上级的难处和迫不得已。没有一个上级会无缘无故地做让人不理解的事，他必然有不愿意为下级所知的处境和心理。

所以，作为下级，在上级遇到心理困扰时，首先应该用心去了解上级的处境，在了解的基础上，进而理解上级，并从上级的心理出发，尽力去帮助他。尤其是在上级在工作中出现失误的时候，千万不要持幸灾乐祸或冷眼旁观的态度，这会令他极为寒心。此时的你应该帮他总结教训，多加劝慰。持指责、嘲讽的态度容易把关系搞僵，使矛盾激化。己所不欲，勿施于人。将心比心，当你犯错、失败的时候，也是希望得到别人的帮助、劝慰而非冷嘲热讽甚至落井下石吧？你的上级也是如此，如果你能体谅上级的处境，并且在他需要的时候伸出援助之手的话，你定会得到上级的信任，以后也会对你另眼相看。

在如何对待上级的错误问题上，员工普遍存在两个认识上的误区：一是认为上级的屁股摸不得，上级的错误提不得，最好睁一只眼闭一只眼，只当不知道，反正出了问题由他们自己担着；另一种想法认为，现代企业提倡民主，看到上级有错误应该立即坦率地指出来，这才是主人翁姿态。第一种是明哲保身的态度，但不要忘了上级和的许多错误会与员工的工作息息相关。错误决定会导致大量无用功，导致员工自身业绩下降，上级最终很可能怪罪到你的头上，认为是属下的无能导致了失败。如果他知道你原先有想法却不说，反而会更加愤怒。后一种人其心可嘉，其言却不可取。这类员工往往过分高看了上级的心理承受能力，忽视了上级“被尊重”的心理需要，不知不觉中就得罪甚至伤害了上级的自尊心，为自己的职业发展埋下了祸根。

实际上，遇到这样的情况，下级需要把握好这样几条心理原则：一是不要将上级看成完美的人，不要以为上级心理都很健全、理性、大度。恰恰相反，现实中不少上级通常感情用事，有时也不那么公正（虽然他们自以为公正）。尤其是上级的自尊心一般都比较强，“大度”通常是做给别人看的，心底里也是喜欢被赞美，害怕被指责。如果理解了上级真正的心理需求，下级在表达想法的时候就不会过于坦率。“适度”是向上级表达意见最重要的修养，是对他人尊重的表现。二是不只将上级看成“上级”，而要看成你的“客户”。搞销售的人最有体会，当客户有了不合理甚至错误的要求时，直截了当地拒绝或表达愤怒、抱怨往往无济于事，搞不好还会激怒客户，使客户对你有看法。最好的方法是毕恭毕敬、小心谨慎，或晓之以礼、动之以情，最终只有一个目标，尽量减少错误，最终拿到订单。你需要做的就是分析上级此时的心理需求，将上级看成自己的客户，在满足其心理需求的情况下，帮助上级实现了他的目标。当“客户”身上发生不合理的情况时，你要做的就是以最恰当的方式，提供你的建议，并努力提高工作绩效，使之朝最有利的方向发展。

事实上，所谓上级的“错误”其实只说明你和上级看问题不一致。下级不是上级，常常不能从更高的视角来看待问题。另外，敢于替老板承担部门决策失败的责任，是一个成熟的下级应有的心理能力。这种能力可以真正帮助上级和企业成长。

以请教的方式交换意见

作为一个中层管理者，自然比普通员工有更多的机会接触到上级领导，也有更多的机会和上级领导交换对于工作的看法，甚至向他们提出自己的意见。但是，这个意见怎么提出来上级领导更容易接受，是很讲究艺术的。

作为上级，自然有希望下级尊重自己，乃至体谅自己的心理需求。因此，如果你有意见需要向上级提出来，你应该先考虑到上级的心理需求，那就是以请教的方式向上级提出来。这样会让上级感到被人尊重的心理感觉，也会增加上下级之间的信任，从而有利于减少摩擦和敌意，建立彼此相容的心理基础。

首先，以请教的方式提出你的意见，这说明你在提出意见之前，已经仔细用心地研究和推敲了上级的方案和计划，你是以认真、科学的态度来对待上级的意见的。经过向上级的请教，能够实现和上级的求同，随着你们之间共同的东西的增多，你们双方也就会变得更加熟悉，也就越能感受到彼此心理上的亲近，从而消除彼此之间的疑虑和戒心，使你的上级更容易相信和接受你的观点和意见。

其次，你以请教的方式提出意见，能够增强上级对你的信任感。当你用诚恳的态度来进行彼此的交流和沟通时，上级就