给你一个公司,你能赚钱吗- 第21部分

从本质上讲，商业要求精细化计算，一切都要绝对服从于经济理性，甚至要求像计算机程序一样，从这头输入相同的变量，从那头就出来同样的结果，丝毫不受感情和个人好恶等因素影响。而人毕竟是人，难免会有七情六欲、喜怒哀乐、爱憎好恶，并会以不同形式表现出来，这本来无可厚非。在我们民族的传统中，一直要求立场坚定，明辨是非，爱憎分明。如果您只是一个普通人，完全有权利根据个人情感去处理事情，可以活得表里如一且非常真实。一旦选择了创业，所有这一切都要改变，情感必须服从于理性，也必须成为情绪管理、好恶管理的高手，否则从商之路就会曲折得多。

我们在创业过程中，处处会遇到不太喜欢的人。这个人可能是员工、客户、供应商、官场中人，也可能是中介。无论是哪种类型，我们内心虽然非常讨厌这个人，但毕竟存在大大小小的利害关系，不得不耐着性子跟他们打交道，很多时候必须把关系处理得恰到好处。倘若由着自己的性子来，就难免会使自己的利益受损，甚至付出沉重的代价。偶尔一次由着自己的性子，也许无伤大雅，假如经常这样，轻则难以做大做强，重则导致项目死亡。

有位老兄创业十多年，他们公司年营业额达到了一亿多，自己一年下来收入也有六七千万。为了业务能够顺风顺水，永续经营，并不断壮大，每年都要打点“现管”们，每年都得请这些人去生态园山珍海味、温泉桑拿一番，临走还得奉上七八十万的红包。自己作陪过程中，极尽谄媚揣摩之能事，采取全方位保姆式关爱，唯恐什么地方不周到，得罪了“神圣”而给自己带来祸害。台面上尽管做得非常到位，仿佛所有的殷勤都是发自内心深处一千万个乐意，实际上此君也是性情中人，内心中非常厌恶这些事情。在他的价值观中特别反感这种不劳而获的索取，认为这是违背人类最基本价值的行为。每次敬完神之后，他都深恶痛绝地跟朋友们诉苦，敬神时，他就感觉像被是在砧板上任人宰割的鱼肉，自尊受到无边的玷污，但又不得不装出发自内心的虔诚，人格上几乎要发生严重分裂了。说归说，事情还得严格按照经济理性去做，已经走上了创业之路，就像上了贼船，有什么办法呢？只能找知心朋友诉诉苦，诉完苦之后一切照旧。唯一值得欣慰的是，自己的企业越做越大，一直快速发展。

还有一位朋友，自己开了家公司，给行业内少数几家大企业配套。他经常去找这些企业的相关负责人，天长日久就跟这些人员慢慢地熟了。其中一家企业的负责人经常和他称兄道弟，偶尔餐叙一把，还不时让他做这做那，但一涉及合作项目的事情，就左推右推，遥遥无期。人家找他帮忙的时候，就先画个饼挂在那儿，事情一旦忙完，饼自然消失得无影无踪。几年下来，这位朋友内心自然很讨厌对方。但自己的目标客户就那么几个，无论对方是什么样，无论你乐意还是不乐意，出于利害关系的考虑，你都必须跟对方去接触，去打交道，还得装出一副满不在乎的样子。毕竟你是去求人家，人家是大爷。双方的交往本来就建立于地位不平等的基础上，受气挨耍被忽悠，再正常不过了。类似的经历可能很多创业的朋友都有过。大丈夫能屈能伸，该忍的时候必须忍，该伸的时候必须伸，这才符合天道。

你一旦选择了创业，就注定难以过上普通人的生活，再也不能按照普通人的方式来做事。普通人的七情六欲，普通人的喜怒哀乐，在这里都必须统统屈从于经济理性。很多人批评商人太过势利，很多人羡慕商人的富足，但他们哪里知道，老板尤其是中小老板，是世界上风险最大的职业。他们承受着数十倍于别人的压力，他们在夹缝里生存，他们在为家庭、员工、供应商、客户和政府打工，他们还经常遭受来自各方面的误解，他们不得不压抑着自己的情绪，他们付出了别人难以承受的代价，他们即使月入百万也没有安全感。

经商成功者是一个自然选择的结果，老天只会留下那些符合商业逻辑的人，而根本不会听你的种种理由和借口。如果我们有心留意一下社会上大大小小比较成功的老板，就会发现也许他们在其他场合仍然意气用事，但在商场中都会表现得非常理性，基本上都能做到情绪服从于利益。有人偶尔也会表现出好恶倾向，但最终还是会选择向理性投降。当然，商海中也有很多爱憎分明的人，他们的结局一般都不是太好，要不是项目一直处于较低水平发展，要不干脆就没有运作起来，要不虽然做大但最终还是折戟沉沙。

情绪管理是创业者的必修课，应当成为一项基本素质。如果你对一些人和事内心深处有一些想法，可以找适当的机会向适当的人倾诉，以减轻心中的压力，但绝不要将此带到商务和经营活动中。人在商海沉浮，和什么样的人以何种方式打交道，是由利害关系决定的，而不是由情感和好恶决定的。初涉商海的创业者，尤其要牢牢记住这一点。

铁律34　对利益最大化的理解不要过于肤浅

经商的本质就是利益，不要怕吃亏和被别人占便宜。只有当别人感觉你有利用价值时，你潜在的商业效益才会转变为现实。经商追求利益最大化并没有错，关键是通过什么样的方式来实现利益最大化，你现行的方式是否真的有利于利益最大化。

在经商过程中，如果吃亏能够换来相应的利益，这样的吃亏其实就是占便宜。如果你显得太精明，别人从你身上得不到好处，也许大家都只能远你而去。商业的本质是逐利的，如果你没有利用价值，非亲非故，人家何必要在你这里浪费时间呢？倘若没有利用价值，你的创业行为基本上就已经失败了。你在别人那里利用价值的大小，你在多少人那里有利用价值，这种利用价值能够持续多久，是否会重复出现，基本上就决定了你的项目能不能坚持下来，能坚持多久，有没有机会做大做强。你在别人眼里有多少利用价值，远比你自身拥有多少价值重要。

有位哥们儿，生性非常精明，说话滴水不漏，被同学朋友们公认为是经商的料儿。在一片恭维声中，他自己也认为自己如果不去经商就太可惜了，对不起上天的造化。于是，他从2003年开始选择代理饲料添加剂。截至2007年，品牌已经换了五个，经营区域也作了好几次改变。几年下来，倒是也赚了点小钱，但远未达到理想状态，甚至比打工还要差一些。2008年年初，他终于不得不放弃自己长达数年之久的经商生涯。还有另外一位哥们儿，比较腼腆，一看上去就非常老实，说话有时都词不达意，谁都说适合天天坐着冷板凳搞技术，这辈子注定与商业无缘。他也于2003年在河北某地开始代理饲料添加剂。令人大跌眼镜的是，五年下来，这个哥们儿竟然在当地业界混得风生水起，小有名气，尽管不是相当成功，但每年下来都三四十万到手。

于是有好事之人探究其中原因。经过一段时间的查访，谜团渐渐地清晰起来。前一位哥们儿，采取的是坐地加价的形式，每一单从厂家过来之后，能加多少价就加多少价，客户非但不能从他那里占到便宜，反而吃了大亏。当场交易成功后，后续交易肯定不会发生，典型的一锤子买卖。当然，一个二十多岁初涉商场的人，能把三四十岁在商场摸爬滚打多年的老手给忽悠了，能力确实非同寻常。在这里我们不要忘记了另一点，这样的客户毕竟不容易遇到，开发新客户本身就难，能把对方套住占一个大便宜更难。他跟厂家打交道的时候，自然也会凭借自己的三寸不烂之舌玩一些手段。因此多年下来，他的确还能赚到一些钱，但能够成交的客户数量有限，同时不得不变更区域，重新来过。这是一种典型的“猎人式”经销思维，我能逮到一个就算一个，能逮到一个大的就逮到一个大的，一枪下去，能打到个膘肥体壮的更好，其他的考虑不了那么多。

后一位哥们儿，采取的是较低利润空间的做法，同时帮自己的客户出主意、想办法，提高经营管理能力。客户感觉他非常实诚，跟他做生意，不但能占到价格上的便宜，多争取一些政策，而且在经营管理方面也会获得很多好处，于是渐渐地对他产生了依赖性。这位哥们儿尽管每一单都赚得不算多，客户也只有二十多个，但每一个客户都能产生持续的交易，单一客户的利润贡献非常大。随着客户经营业绩的不断提升，他自己的生意自然也是水涨船高。这位朋友采取的是一种典型的“农夫”经营方式，守住一亩三分地，前期只问耕耘，不问收获，看上去很傻很天真，但到了秋季，收获的并不比别人少，而且可持续性较强。

人生往往就是这么奇妙，你越是怕别人占自己便宜，越是想方设法占别人的便宜，到头来反而吃了大亏，占不了别人多少便宜。而看上去天分不高的嘎小子，可能误打误撞，做事碰巧符合规律，最终为自己开辟出了一份天地。对前一种人，评价往往是“机关算尽太聪明，反误了卿卿性命”；对后一种人，评价则是“大智若愚”。其实，这些人都是事后诸葛亮，之前还不是一个劲地说前者天生是经商的料儿，后者只配坐冷板凳吗？更何况，后一位朋友的成功并不是他自己有多聪明，有意为之，其中误打误撞的成分很大。

几乎所有的创业者都将“利益最大化”奉为圭臬。其实，如何实现利益最大化，你的操作方法是否能够真正做到利益最大化，是商业运作当中更为关键的问题。令人遗憾的是，大多数创业者只知道经商应该利益最大化，而不知道怎样做才能真正实现利益最大化，甚至还有人将利益最大化粗浅地归结为每一笔生意都要尽可能多地获得利润。实际上，利益最大化是指在较长的限定时段里，通常3～5年，甚至