学话术卖产品- 第13部分

我同意这个价格，我老婆不同意，你得再便宜80元！

我就带了2000元钱，你这个2150元，我没有更多的了，2000块钱你卖不卖。

总之，这时候的顾客就是开始磨叽起来，得寸进尺，死缠烂打，软磨硬泡想让你再把价格降一降。处理方法：

1、退步示弱——山穷水尽疑无路

比如：

“真的没有价格空间了。”

“我们从来没有卖过这个价。”

“这已经是特价了。”

“你过来几次了，我能给你早给你了。”

这样说的目的是告诉顾客，自己无权再让价，以防止顾客得寸进尺，把双方的讨价还价拖到胶着状态，逼迫顾客投降——放弃再砍价。

如果顾客退缩，导购员就大功告成；如果顾客不依不饶怎么办？导购员只好使用请示领导的“杀手锏”。

2、请示领导——柳暗花明又一村

遇到顾客死缠烂打，导购员是否马上请示领导？NO，答案是否定的。

如果导购员此时请示领导，万一领导不给优惠他肯定以此为借口不购买；即使领导优惠了，但没有达到他的要求，有可能他还不购买。到头来，导购员惹怒了领导又丢掉了生意，两头不讨好。

凡是遇到这种情况，导购员要这样说：我不敢请示领导！然后停顿片刻，察言观色，等待顾客追问“你为什么不敢请示领导？”

【话术举例】仔细品味以下两段对话，琢磨一下导购员如何控制顾客，堵住顾客的退路。

顾客说：“你无权给我再优惠点儿，找你们经理，看他给我优惠不优惠！”

导购员示弱话术：“我不敢请示领导？”

顾客说：“你为什么不敢请示领导？”

导购员委屈话术：“昨天就遇到一位你这样的顾客，他说我请示了领导之后他就买，我只好请示我们经理。我们经理给他优惠了几十块钱，可他最后没有买，害得我被领导骂了一顿，你确定今天要买吗？”

顾客：“今天买”。

导购员进一步话术提问：“你今天带钱了吗？”

顾客：“带钱了。”

导购员话术提问：“你确定我请示领导后一定买，不需要再给家人商量了吧？”

顾客：“确定。”

【张小虎点评】

话已经说到了这个份上，那就请示领导呗！拿起你的手机，随便拨个手机号码，装模作样一番请示，其结果自然是领导同意再优惠多少多少钱。记住，别一激动拨通了110就行。（OK，开单成交）

这个策略总结为：顾客死缠烂打，请示领导出马，担心自己挨骂，防止顾客变卦。懂英文的孙路弘老师戏称为“他妈的”策略（逼顾客答应“今天”买，英文Today，开头字母T。带钱了吗？钱，Money，用M代替。确定，决定，英文Decide　，用D代替。链接在一起TMD，正好是中文“他妈的”）。

3、得了便宜要卖乖——顾客感觉才便宜

导购员一面开票，还要一面“卖乖”，让顾客再吃下一颗定心丸。

【话术举例】

导购员卖乖话术①：“我们经理给你这么便宜，你回去得给我们宣传，再给我们带来几个顾客。”

导购员卖乖话术②：“这个价格你不能告诉别人，否则，不给你三包！特别是遇到公司的人打电话抽查，你一定要多说200元，公司抽查的人一般说的是普通话，与我们本地人说话不一样。”

导购员卖乖话术③：“我们给你申请这么低的价格，我们几个导购员的提成没了，你得给我这两位同事买瓶饮料，要不他俩有意见。我的那一瓶你别买了，等一会儿我自己买。”农村顾客很淳朴，大多数情况下，会给这些导购员买饮料，以表谢意。

这样，不仅赚了顾客的钱，还让顾客心花怒放，心存感激，这才是“双赢”。

第四节　案例拆解——九轮砍价成一绝

【背景说明】

约定的讨论总结环节一到，其它几位参与市场调研的培训师就鱼贯而入我的房间。一向守时的万利达培训经理小叶微服私访出去了老半天，还没有打道回府。大家开玩笑说，他是带着录音笔走的，会不会被手机卖场保安抓住了。正说着，他大摇大摆地晃身子破门而入，就像从故宫盗回国宝一样的兴奋。

“让我先说，别把刚才的精彩一幕说漏了。成都绵阳店有个女导购员真是厉害，她不仅产品讲解得好，讨价还价的水平更是成都一绝”。

看他一张诚实的脸涨得通红，其它几个培训师——也是他的部下，立即停止了讨论，都直楞其耳朵，等待他的下文。

“等她给我介绍完咱万利达K17的功能，我问她最低多少钱，她说公司这几天打特价，最低1180元。我问她还能不能便宜，目的是赶快脱身，好回来整理从她嘴里抠出的经典话术。你们猜她怎么说？我学的不一定像，还是给你们听录音吧”。

第一轮：

【录音回放】先生，你今天要是诚心买这款K17的话，我去帮你问下，不过空间不大，只有几十块。你要是想买便宜的话就拿这个629型的，才799元！

小叶补充：她拿629和K17对比郊乡价格对比，意思是，万利达也有价位低的，但档次和功能不一样。

【张小虎点评】

给客户推荐一款高价位产品，一旦客户嫌贵，就推荐价格稍低的一款“疑是”产品，这种做法有利有弊。有利的是可以以此堵住顾客的嘴。不利的是顾客肯定不高兴，心想：我说的是那款产品贵，又没有要你这个低价货。言外之意，我不是买不起价格贵的，我要给你砍砍价方不吃亏。

第二轮：

【录音回放】我说嘛！629型的那款才799元，你相不中，你是不是喜欢这个机器，少的话可以不过空间不大，你要是真心要买的话我可以送你个价值100元的按摩器，比便宜几十块钱实惠多了。

小叶补充：我估计，如果你想要她不送东西直接少100的话，就会“中计”，她会直接卖给你，那是成交的最低价格。

【张小虎点评】

不要赠品直接要求折现，是促销过程中经常碰到的问题。导购员解决这一问题最好的办法就是将计就计，给顾客一个价格不透明的赠品并掌握折现的权利。一般顾客会见好就收，接受赠品。牛X型顾客会刁难导购员不要赠品要现钱。小叶推测这是导购员的一计阴谋，很有道理。

第三轮：

【录音回放】如果你今天决定买我就去问下价格，你是不是确定就买这款？

小叶补充：我点头就要这一款。她直接去了办公室一趟，回来告诉我说1020元。我说这个价格我肯定不满意。

【张小虎点评】

这就是《顾客砍价不手软应对还价有方法》一文中的方法“顾客中期来砍价　让价不多决心大”。为了给你个好价钱，我可是请示领导才争取到这个价位，赶快购买吧，不能再少了。如果遇到真买主，就这一招儿估计就能得手。

第四轮：

【录音回放】除了价格还有什么问题没？要是没其他的问题的话我可以把服务给您做的更好点，你买的品牌机三包都是应该的，我可以把其他的服务给你做的更好点，要不要我再给你讲下产品的功能？

【张小虎点评】

牛不喝水不能强按角。如果穷追猛打不能把顾客立马拿下，缓和一下气氛把话题转移到服务上来，或者再回到产品打动上去，都是不错的方法。

第五轮：

【录音回放】先生这款机器您喜欢吧，要实在不行您就拿个便宜的吧！我们最贵的E500估计你更不能接受？

小叶补充：这个时候他拿出了629好像在鄙视我一样。几乎同时，她又从口袋里面拿了万利达最贵的E500出来给我看，意思就是您要买的这个不是万利达最贵的，还有更贵的。

【张小虎点评】

这是一个“中间开花”的产品介绍技法。先介绍中档价位的产品，然后向低价位产品和高价位产品延伸。本书上一章《结合需求讲产品　触动顾客利益点》一文有详细介绍。在这里，导购员给顾客出了一个多项选择题。让顾客对比之下，不要动摇，选择中价位产品，同时也为自己赢得了更多的销售机会。

第六轮：

小叶补充：我怕夜长梦多，反正我们是做调研的，千万不能买一部手机回来。于是我起身准备走，说，不便宜算了！她马上拉住我说“有事好商量”并把我按坐下。马上去请了个领导——不知道他到底是不是领导，倒是扮演的比较像。领导很配合。请听这位“领导”怎么说。

【录音回放】师傅，您看您是喜欢这个机器吧，我看你是真心实意要买的！如果您不是真心实意要买的话，导购员也不会叫我过来，既然你这样有诚意，机器又喜欢，我也来了，这样吧我把服务给你做到更好一点，你就拿这个怎么样，1020块给你！

【张小虎点评】

“顾客死缠烂打　，请示领导出马”。　“退步示弱——山穷水尽疑无路　，请示领导——柳暗花明又一村。”

第七轮：

小叶补充：这个价钱还是刚才的，大领导来了，一点儿没有便宜。于是我问他们800元行不行？因为我知道产品底价，所以我直接开到一个他们根本不可能销售的价钱，800元。

【录音回放】您要是有诚意就开个有诚意的价格，800怎么行？去，给客人倒杯水。小兄弟我看你很爽快啊你多大岁数啊，八几年的？

小叶补充：我说80年！，

“不可能，至少85年的，这样吧，赌一把。你要是80年的，我给你少60元；要是85年的你加60元，拿身份证来赌一把！”

【张小虎点评】

这下顾客麻烦了，人家猜错了少收60元，猜对了多付60元。其实就是用打赌的方法给你60元优惠。这样大家都有个台阶下。这温柔的一招儿，你也是第一次听说吧。

第八轮：

【录音回放】你不敢打赌吧？你开个诚意价格，你价都还了，又有诚意买，机器那么喜欢，你能不能加一点，您看小妹妹都介绍那么久了，你能不能爽快点，您看下包里有多钱，有多少钱给多少钱。

小叶补充：我说我包里钱不够，就800元。