“你可能不是做生意的吧？”货主看看我得到证实后，便坐下来有意跟我聊了起来。他说在常熟地盘上生产服装的人是很难赚钱的，因为竞争太激烈。这里几乎家家户户都是一个大小不同的服装生产厂，由于市场上的价格是自由的，所以生产服装的人都想尽快把自己的产品卖出去，卖个好价钱，快些周转资金。这样就出现争客户。你不是刚才问我为什么起这么早就把货卖掉了？也就是为了争客户呀。时间晚了没人要你货你不就惨了吗？他说他是小户，每天生产出的货都得上市场来销，而那些生产大户则直接把客户接到家里。到市场上销就得注意时间段了，外地客商一般都是当天购货当天运走。近的有车直接走了，远的赶早班汽车托运。所以我们卖货的就要赶上他们运输前的那个时间，才会稍稍有个好些的价格，否则到了中午、下午就上不去价了。
我问他卖出的是什么服装，他说是小童装。
“多少钱一件？”
“8块。”
“这么便宜？有没有利润可赚？”
“基本没有。”
“不会吧，没利润你还干它做啥？”
“在咱常熟都是靠做服装吃饭，你不干这干啥？”他说他讲没利润是实话，不信可以上他家看。
我问这没有利润是怎么回事？
还是市场上把价格放开的原因。他说：“做一件小童装成本就是7块，另加一块是生产制作费，这不就没利润了吗？如果讲利润则都到了批发商和销售商手里去了。像一件童装批发商从我手中买走8块钱，运到别的地方转给销售商一般总要加出三五块，这批发商除去各种费用不会少于30％利润的。而从常熟8块钱批来的一件童装到消费者手里至少在15元以上……你是北京来的？嗨，我们这儿的服装上你们那儿利润就更大了。同样一件夹克在我们常熟只卖到45元，可在北京商场里就得卖120到150哩！”
“产销价差这么大，那为什么你们不把价提高些，利润不也就出来啦？”
他朝我笑笑，说：“这你就不懂了，在常熟任何一种新款式新产品都不可能把价格提得很高，即使有时也可能冒一冒，但出不了三五天就会回落。”
“那是何故？”
“自由竞争激烈呗。你可能听说我们这儿只要一个新产品在市场上露面，只要一种服装能卖好价钱，不出三五天，这种款式的服装，就会在整个市场上铺天盖地地出现，那先前好的价格就一下泡汤了。‘毛利三分吃饱饭，毛利七分饿死人’，这句话在我们常熟服装界是句至理名言。谁要是违背它，谁可能就会吃大亏。它的中心意思是你在这儿做生意要想做得好就必须采取薄利多销的战术，如果违背了它，一时你可能吃了一个胖娃娃，但到头来吃苦头的还是你自己。咱这儿开始不是没有这号人啊，包括那些大企业啊，他们出了一种新产品新款式，投放到市场后可能每件比平时的利润高出几块十几块，这时按这儿的规矩你就不能这么做，你问为什么？道理太简单，咱常熟搞服装的几乎90％以上是农民，他们一般不怎么会独立设计服装款式，事实上除非那些有特别多资金的人，才会自己独立搞款式设计。像我们这些中、小户一般都没必要也不合算自己专门设计新产品，再说市场变化那么快，像‘秋艳’、‘圣达菲’那样有实力的厂家，一天就要向市场推出好几个新产品，而且人家有专业的高级技术人才，我们能跟得上比得过他们吗？比不过的。比不过就学人家。所以这么多年来，我们常熟农民们大多数虽然自己不独立设计服装，但对哪个产品式样好、哪个产品不好卖都心里清楚。同时在长期的跟别人后面走的过程中，提高了自己的一套本领，这就是极强的摹仿力。如果你拿一件皮尔·卡丹服装来，我们也能用几天时间把它摹仿出来，粗一看一模一样。你信不信？”
我笑说：“为什么现在市场上伪劣产品太多了，大概就是因为你们这样的摹仿高手太多的原因吧？”
这位常熟人连连摆手，说你这就完全说错了。他说他们常熟人不会有一个人去做这种事。他解释道，他们常熟人不会去干假冒像皮尔·卡丹那样的事，倒也并非所有当地做生意的人都那么老实巴交，说到底还是因为受服装市场及其价格的影响。你想，做一件皮尔·卡丹那样高级的服装其用料和做工就都会很大，这样一件衣服成本也就必然很大。你土农民一个，拿出去一件即使跟皮尔·卡丹一模一样的东西，可人家照样将你当几十块一件的普通服装来向你要价，那时吃大亏的不还是你吗？话说回来，像皮尔·卡丹那样质量的服装在我们常熟能做出来的人有的是。只是我们这儿独特的市场价格决定了我们做那种产品、干那种假冒的事只会吃亏，所以才不去干嘛。再说，我们常熟人也有自尊，像你们北京的“红都时装”不也是我们常熟“小裁缝”田阿桐的手艺吗。要我看，我们这儿产的“秋艳”等一类服装其工艺不比皮尔·卡丹那样的外国名牌差哪儿去。你们大城市里人就是有点儿迷信洋货，可洋货跟我们的“土”货差多少价？几倍！几十倍吧！而且你可能也知道，像中国市场上的皮尔·卡丹一类外国服装实际上都是在我们中国生产，由我们中国人自己做出来的，就因为贴一张名牌商标，价格就几十倍地上去了。时间长了，你们大城市里的人也明白过来一点了，现在北京、上海等大商场都到我们常熟来进货，这不是很好的说明吗？说穿了我们大多数中国人穿服装图啥？不就是款式新一点、做工好一点、价格便宜一点吗，而这三点我们常熟正是全有了。
一个农民服装商能有如此精辟的“服装市场观”与服装营销理论，真使我大吃一惊。然而令我更加吃惊的，还是常熟人在支持和维护服装市场的自由价格中所作的、每年有12亿人次的受益者没有看到或没有想到的那部分可贵的特殊贡献。
常熟服装城内的“王府井”——招商场总经理马盛元给我讲起了一件事。有一日，乔石同志到他的商场视察，见这儿同样一件衣服，可比北京要出奇地便宜。于是乔石同志就问，为什么这儿的服装卖得这么便宜？马总说，这儿的服装之所以便宜，是因为实行市场自由价格后出现激烈的竞争，生产服装者的利润就是劳动力本身，而劳动力本身计入生产者的利润之后，就形成了常熟市场上的服装价格大大低于其他市场的现象。另外，加上常熟又占有棉纺原料产地和产品直接生产地的优势，这就构成了到这儿批发和购买服装总是能赚钱的根本所在。
劳动力等于生产利润——这就是常熟人民在开拓市场经济的征程上为我们所作的特殊贡献。
本来，作为一个地区的一个市场，当地行政部门为了维护当地的利益，是可以出面对市场价格作一定干预的。比如某一种服装在某一个季节，当地有关部门可以定出一个统一的价格来对待外来客商，这样就能使生产者的利润在一定额度上有了绝对保证。可是常熟没这样做。为什么？服装城的负责人坦诚地表示：既然是搞市场经济，就不能搞地方保护主义。我们常熟服装市场实行的是自由价格，完全依靠市场机制来调节，这对服装原料、加工和生产者的我们常熟人而言，可能每出售一件服装、每批发一个产品，少了一块或几块钱的收入，然而我们对社会却多了一份贡献，尤其是对繁荣市场起了积极作用。对这样的利益牺牲，我们常熟人感到值得。与其把河塘里的鱼都捞尽，倒不如将它放入活水里自由地养大……这就是常熟人面对自由价格的冲击所坚持的态度。
到现在我终于明白了那位本地货主为什么说“没有利润”的真实涵义。其实，亏本生意是没人做的，常熟人所说的“没有利润”，在一定意义上是对的。作为商品，他们从家里或者从国营、集体厂里拿出的服装就以生产成本投入到市场，确实“没了利润”。但另一个方面，正是他们以仅有的与生产成本等同的价格，将产品投入到流通领域，才确保了市场价格的绝对优势。而一个繁荣、稳定的市场同时又反过来促进了生产者所从事的产业的空前繁荣与持久稳定。
常熟常熟，常种常熟——这个道理，大概只有聪明、精明、高明的常熟人才对此最有深谙的理解与实践。
在乡村采访时，我问一位个体服装生产者从事了多少年服装生意。他说打服装城开张到现在他一直没停过。我又问他的服装从生产出来到销售完每件平均赚多少钱？他说1到5元。我问为啥不多赚点？他说常熟市场是一个相当稳定的市场，尤其是价格。非特殊情况下不会出现某一种商品持久地上扬。同样，只要跟着潮势走，你也不可能一直坐背水。如果你想赚大钱，那或者投入大，或者得动脑研究和推出新产品。如果这两条哪一条都不占，那你就得提高和改进劳动技能，尽可能地降低劳动成本，否则就没有路。他说他10年来之所以还在做服装，靠的就是最后一条路，即努力提高自身的劳动生产能力。
“10年前我带着妻子女儿3个人一起干，一天最多也就生产十几件衣服。现在我一天至少要出产二三百件。靠的就是技术与设备的提高。”老板很自豪地领我参观他用做服装生意赚来的钱而修起的一幢别墅。在常熟，像这样靠双手勤劳致富的大有人在。我想这应该算作是他们在市场经济中所作牺牲的一种回报吧。
正当我和常熟老乡谈得十分投机时，一位操着外地口音的老板急匆匆地前来找他。于是常熟老乡很抱歉地说对不起，他必须马上去帮一下忙。我问什么事？他说他的邻居——这位浙江老板的厂里出了毛病得去看看。浙江老板的厂怎么在这里？常熟人为啥如此热心地对待冲到自己家门口抢饭碗的外地客商呢？……一连串百思不解的问题萦绕在我的脑海中。等老乡回来，我终于弄明白了怎么回�
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