到农户家养了很多产棕色蛋的明尼克鸡,他再次叫门,门勉强开了一条缝。韦普赶紧声明:“很抱歉,打扰您了。我知道您对我的拜访不感兴趣,所以这次登门并不是来办案的,而是来向您买些鸡蛋。”
老太太消除了一些戒意,把门开大了一点,探出头,用怀疑的目光望着韦普。韦普接着充满诚意地说,他太太让他来买一些棕色的鸡蛋做蛋糕,说用自家的白鸡蛋做蛋糕不好看,并赞扬老太太养的鸡看起来很健康、很漂亮。
这时候,老太太从门里走出来,态度比刚才温和了许多,并且和他聊起了鸡蛋的事。
韦普利用职业习惯迅速观察了一下四周的环境,指着院子里的牛棚对老太太说:“我敢打赌,您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚的钱要多。”
老太太被说得心花怒放。长期以来,她丈夫不承认这个事实,于是她把韦普视为知己,并高兴地把他带到鸡舍参观。韦普一边参观,一边赞扬老太太的养鸡经验,并委婉提出要了解当天案发现场的情况。老太太似乎不那么反感了,反问他能不能为她保密,韦普给了她圆满的回答。老太太终于放下了思想包袱,向韦普一股脑地道了当天案发时她所看到的情况。
FBI特工韦普之所以能够成功说服固执的老太太,诀窍就在于他不急于求成,而是采用了循循善诱的方法,以买鸡蛋为托辞,打开老太太的心扉。然后以拉家常的方式,说了些老太太爱听的话,最后再扯到了解案情上,就这样一步一步地把双方的心理距离拉近了,促使老太太的态度一点一点地发生改变,并逐步地逼近预定目标,最终取得了成功。假如韦普一开口就要了解案情,结果就不言而喻了。
循循善诱的方法就是对被说服者攻心的过程,也是“层渐递进”的攻心技巧,从实践中看,只要运用得恰当巧妙,就能取得我们想要的效果。所以,我们在与别人交往的过程中,要尽量避免一味地灌输信息,这样只能使对方对你所提供的信息产生怀疑,甚至在心理上对你产生反感或者抵触情绪。但是如果你采用循循善诱的方式,那么说理就顺利得多。
第三章 不说带来威慑,沉默掌握主动——FBI的倾听攻心术
第一节 FBI为什么总让对方说话
FBI的专家们常常会从对话者的言语中去把握对方的心理变化。他们认为,人们经常通过谈话发表对事物的观点和看法,表达自己的思想感情。通过倾听别人的谈话,可以了解一个人,从而达到窥探他内心世界的目的。
FBI的专家们认为,人们的一言一行、一举一动,无不或多或少地展示出其个性和心理。作为一名特工,只要稍加留意,就能够发幽探微,将对方的内心世界一览无余。
FBI的非言语信息专家鲍威尔,在给警员们上课的时候,通常会从说话人的谈话方式、谈论的话题以及谈话时的小动作三个角度,来分析聆听者应如何洞察对方内心的重要方法。
1.根据谈话方式洞察说话者的心态
鲍威尔对警员们说:“内心不诚实的人,说话时支支吾吾,这是心虚的表现;说话决断的人,对于谈论的内容满怀坚定的信心;内心平静的人,声音也会心平气和;说话时声音阴阳怪气的人≮我们备用网址:。。≯,内心卑鄙紧张,心怀鬼胎;说话声调很高昂的人,表示他有任性的性格;无缘无故小声说话的人,主要是对于事情缺乏信心;说话速度忽然比平常缓慢,那就表示对对方怀有不满或敌意;说话的速度忽然比平时加快,那就表示对方有弱点存在,或者表示说话的内容不确实。”
2.根据谈论的话题洞察说话者的内心
鲍威尔还经常提醒警员们在日常执行任务中要注意:有些人不断谴责上司的过错和无能,事实上是表示他自己想要出人头地的意思;喜欢在下属或年轻人面前自吹自擂的人,则是不能胜任职务,或者赶不上时代潮流。有些人的话题太偏重自己、家庭或职业的事情,是一种自我意识的倾向,是自我中心主义者;而有的人不愿抛出自己的话题,反而努力讨论对方的话题,这种人怀有宽容的精神,而且颇能为对方着想。
3.根据谈话时的小动作洞察说话者的心理
鲍威尔在给警员们传授经验时,也经常说:“在开始谈话就清喉咙的人,多数是由于紧张和不安;谈话中故意清喉咙则是表达一种不满的情绪。一面仔细倾听,一面点头称是,这是认真听话的证据;不断把视线脱离说话者,或拨动手指,表示他对话题已感到厌烦。”
现实生活中,我们常常会遇到某人欲言又止、吞吞吐吐的现象,那么这个人在那一刻已经泄漏了他的内心想法和真实动机。
第二节 FBI为什么总是谨言慎行
水满则溢,说话也一样。在交谈中,往往是说得越多,出错的几率就越高,就越容易被人抓住把柄。所以,FBI的专家们经常提醒警员们在办案过程中,要尽量使自己少说多听,不该说时不说,不该说的不说。
FBI的警员们每天清晨训练开始前,必须诵读《圣经》中的一段文字:上帝赐给我们两只耳朵一个嘴巴,就是要我们少说多听。少说多听还可以保护自己必要的秘密。言者无意,听者有心,有些秘密一旦被那些别有用心的人得知,再加以利用,则很可能使你陷于不利的地位。
FBI自成立之时起,胡佛先生就要求警员们在办案过程中一定要把自己的底牌藏起来,注意倾听对方的谈话,在了解了对方的情况之后,才把自己的底牌亮出来。
1941年的夏天,FBI总部向全美各大学公开招聘警员。在对全美报名的大学生经过反复考察后,FBI总部最终从中挑选出了三名大学生进入最后面试阶段。前两名大学生在FBI考官面前“我”字不离口:“我有能力……”、“我的设想是……”夸夸其谈,炫耀自己的能力如何强,并提出了一大堆建议和设想,而其中一位名叫沙利文的应聘者则与他们相反,在面试时一直耐心地倾听考官的见解和要求,很少插嘴,只有在考官询问时他才做简练的回答。面试结束后他礼貌地对考官表示感谢,并委婉地说道:“我很重视您的要求,也很赞同您的见解。如果我能被录用的话,还望您今后多多指导。”
7月3日的一大早,天刚刚蒙蒙亮,邮差就按响了沙利文家的门铃。“先生,这是FBI的来信,恭喜您!”邮差亮着嗓门,神情愉悦,似乎为做了一次FBI的信使而感到万分荣幸。“FBI?”睡眼蒙眬的沙利文双眼立即明亮起来,一把夺过来信,果然是FBI的专用信封!他小心翼翼地打开,里面是一张薄薄的信纸。这张信纸正是沙利文数月以来苦苦等待的FBI任命信:
你被录用为司法部联邦调查局特工人员,CAFO级,全年工资3500美元。
落款是FBI局长胡佛的亲笔签名。
事实证明,很多人在事业、生活方面不顺利,追根溯源,都是由于失言造成的。FBI的专家在给警员们培训时经常会讲下面这样一个故事,以此来警示警员们在日常工作中一定要注意自己的言行。
有一次,一位年轻的女孩来到深受爱戴的牧师圣菲利普面前倾诉自己的苦恼。圣菲利普明白了女孩的缺点,其实她心地倒不坏,只是她常常喜欢说些无聊的闲话。这些闲话传出去后就会给别人造成许多伤害。
圣菲利普说:“你不应该谈论他人的缺点,我知道你也为此苦恼,现在我命令你要为此赎罪。你到市场上买一只母鸡,走出城镇后,沿路拔下鸡毛并四处散布。你要一刻不停地拔,直到拔完为止。你做完之后就回到这里告诉我。”
女孩觉得这是非常奇怪的赎罪方式,但为了消除自己的烦恼,她没有提出任何异议。
她买了只鸡,走出城镇,并遵照牧师的吩咐拔下鸡毛。然后她回去找圣菲利普,告诉他自己按照他说的做了一切。圣菲利普说:“你已完成了赎罪的第一部分,现在要进行第二部分。你必须回到你来的路上,捡起所有的鸡毛。”
女孩为难地说:“这怎么可能呢?在这时候,风已经把它们吹得到处都是了。也许我可以捡回一些,但是我不可能捡回所有的鸡毛。”
“没错,我的孩子。那些你脱口而出的愚蠢话语不也是如此吗?你有可能跟在它们后面,在你想收回的时候就收回吗?”
女孩说:“不能。”
“那么,当你想说些别人的闲话时,请闭上你的嘴,不要让这些邪恶的羽毛散落路旁。”
FBI的专家们告诫我们:虽然说话是人的一种本能,但是如果你不懂得适当地保持沉默,其结果往往会变得很糟糕。沉默是金,有时候沉默胜于雄辩。如果说话的时机没有成熟,保持沉默往往是最好的选择。
在与人交谈的时候,自己要多听少说。多听对方说话,自己则不要多说话。因为只有“知己知彼”,才能“百战百胜”。
第三节 FBI如何从语言中过滤信息
人与人之间交流的目的在于传达和获得有用的信息。FBI专家们认为,在办案的过程中,如果能够静下心来听对方所说的话,更容易了解并掌握对方的心理。FBI培训专家在给警员们培训时常说:“一个人不会说话,那是因为他不知道对方需要听什么样的话。假如你能像一个侦察兵一样看透对方的心理活动,你就知道说话的力量有多巨大了!”
FBI的专家说:听别人谈话是接受信息。一个好的倾听者应当善于通过交谈捕捉信息。听比说快,听者在聆听的空隙时间里,应思索、回味、分析对方的话,从中得到有效的信息。可以说,倾听是有效沟通过程中最强有力的一环。倾听可以了解对方的性格,从而选择合适的语气和表达方式;倾听可以拉近彼此的距离,从而有效地说服对方。可见,要想说出别人爱听的话来,首先就要学会听别人说话。倾听对方讲话也是口才的体现。假如你想成为一位善于交谈的人,那就应当先成为善于倾听别人讲话的人。与雄辩的