卢豫海一身买办的装扮，上前道：“兄弟，这位日本人叫小山平一郎，是个——”他凑近了买办的耳朵，低声道，“是个哑巴，不会说话！我是他的翻译，今天来贵行谈点生意，您看……”
47斗智（4）
买办立刻会意，也是低声道：“没问题！形形色色的洋人咱见的多了，有您传话，不耽误生意！我姓刘，您叫我老刘吧。”卢豫海回到苗象林身边，不知嘀咕了什么，苗象林装得很严肃地点点头，趾高气扬地跟着老刘进了会客室。和记洋行是典型的英式建筑，在陡立的房坡上凸出一排阁楼窗，东面是观景的最佳方向，可观赏日出与海景，三面设有外廊，会客室就在东面外廊里侧。不一会儿茶水摆上，老刘满脸含笑道：“不知小山先生想做些什么生意啊？洋货有棉布、铁器、糖等，土货有大豆、豆饼、大枣、海产……只要您开个口，要啥有啥！”
卢豫海装模作样地在“小山平一郎”耳边说了几句，苗象林挥了挥手，重重地点头。卢豫海转向老刘，笑道：“咱小山先生不要你说的那些土货，只要一样东西。”
“什么东西？”
“神垕的宋钧！老刘你也知道，日本国跟咱大清国一衣带水，风俗嗜好也差不到哪儿去，那边的人就喜欢这个物件！烟台离日本最近，海路又快又便宜，小山先生想做些宋钧的生意，不知老兄能办到不？”
“宋钧？是天花乱坠。席散客走时，又少不了一人捎带上一两件壶、瓶、樽、洗之类的礼物。如此一来各大洋行都知道了宋钧值钱，做宋钧生意大有赚头。和记洋行的买办老刘更是在宴后找到了张文芳，张口就吞下了那五万两银子的宋钧。张文芳暗中偷笑，慷慨地给了他一个惊人的折扣。老刘粗略算下来，这笔五万两的买卖居然能赚四千两银子，毛利率将近一成！那些大枣、海产、大豆之类的土货，就是数量再大，哪里有这宋钧生意的利润大啊。
到了约定的日子，卢豫海又陪着“小山平一郎”来交割货物，直接把货拉到烟台山码头装船运回日本。当然，这些都是外人看的。而那批货本就是卢豫海从津号运过来的，在海上兜了个大圈子，又在天津港过了一圈，重新装上田老大的船，在一片“得劲”声里浩浩荡荡再次直奔烟台来了。钧兴堂三艘商船这次停在了烟台山码头，与上次冷冷清清的场面截然不同，这次可谓是万众瞩目。张文芳领着一干伙计在码头等着，兴高采烈地接了货，一路敲锣打鼓回到烟号，新雇的七八个本地的跑街伙计又是吆喝又是发传单，忙得不亦乐乎。经过这番煞费苦心的折腾，烟台各大洋行都听说了钧兴堂跟和记洋行的买卖，对宋钧生意无不是刮目相看。烟台开埠几十年了，民风与内地迥乎不同，重商之风气深入人心，洋行不分大小都是图一个“利”字。谁家的买卖好做，自然是一传十十传百，钧兴堂的烟号一时间顾客盈门。张文芳牢记卢豫海的叮嘱，订单不分大小，折扣都是给得高高的。汇昌洋行与和记洋行都是英国人开的，在烟台商界举足轻重，汇昌见和记赚了一笔日本人的银子，索性也定了一万两的宋钧，自己直接拉到日本去卖，居然真的获利甚丰。原来这条商路中断的日子久了，而日本国内对宋钧的需求很大，多年来只能通过上海、广州等港口购买。烟台商路一开，海路距离缩短了一多半，钧兴堂供货的陆路也少了许多周折，成本一下子降低了三成还多！日本人多年不见如此质优价廉的宋钧了，汇昌的货一到日本就被抢购一空。汇昌洋行吃到了甜头，立刻跟钧兴堂签了五年的供货契约，包销八十万两的宋钧。
47斗智（5）
这笔大单子签下来，已经是光绪二十一年的深秋了。卢豫海来到烟台差不多半年，他耗费了许多心血，终于打开了局面。张文芳见大局已定，就把跟烟号做商伙的洋行经理、买办请到了会贤楼，隆重地请出了东家卢豫海。各位经理、买办大多还记得这个曾经上门来过的年轻人，和记洋行的老刘更是一眼认出，这不是那个什么“小山平一郎”的翻译吗？敢情他就是卢家老号钧兴堂的东家！当下便参透了那次生意的玄机所在，不由得一阵跌足长叹。
卢豫海跟众位见了面，寒暄一阵后，笑道：“诸位，马上就该是洋人的节日了，我知道在座的有英国的，有美国的，有法国的，有意大利的，还有俄国、德国的商伙！你们西洋人过节，是为了给你们的圣人过生日，圣诞节嘛！我们中国的圣人就是山东老乡，叫孔子，他老人家说‘来而不往，非礼也’。诸位商伙给钧兴堂招徕了这么多生意，过节不送点礼说不过去。老张，把咱们准备的礼物拿上来吧。”
张文芳挥挥手，几个伙计端着礼物匣子上来，在座的客人人手一份。众人道谢后打开来看，是个圆润晶莹的绞胎挂盘，盘上画的，竟是天主教里圣母生下耶稣基督的场面。圣母怀抱耶稣，神态慈爱端详，耶稣安然躺在圣母怀抱中，母子二人栩栩如生，呼之欲出。清末在华的洋人有两类，一类是经商的，一类是传教的，再加上洋人大多信教，乍一见这物件无不是心潮起伏，连连画十字，念洋经。卢豫海见他们看得呆了，便笑道：“各位把盘子翻过来，后边还有彩头呢！”众人纷纷倒过挂盘，见后边画着各国的国旗，旁边还有大清国的龙旗。卢豫海笑道：“各位商伙，不成敬意，就当是圣诞节的礼物吧！”
美国保利洋行的经理马歇里道：“卢先生，我能不能订一批货，全部照这个样子做呢？还有，从烟台到美国旧金山，需要一个多月的海路，不知道卢先生能否赶在圣诞节前全部做出来？”
“照这个样品做，当然没问题！”卢豫海狡黠地笑道，“按时交货也没问题，我们卢家老号十处窑场，六七千个伙计，要多少都能对付！不过咱也说实话，这是你定做的生意，价钱嘛……也好说，只比普通宋钧高两成，你看如何？要是你答应，先紧着你的单子做！”
马歇里当即道：“OK！这笔生意我订下来了，我要十万两银子的货，马上就可以付一半的定金！”卢豫海拊掌大笑道：“这位洋商伙真是爽快！就冲你这是头一笔的买卖，我再给你打个折上折！这可是优惠到底啦！”
马歇里这么一带头，在座的洋人们都坐不住了，纷纷嚷着要下订单。卢豫海摆摆手，让众人平静下来，道：“各位，我们豫商做事，讲究量力而行，有多大胃口吃多少肉，不然还不给撑死了！距离西洋圣诞节也就是俩多月了，各位还要把回国的路程算上，卢家老号就是彻夜烧窑，也难以全部供应下来！我算过了，最多只能做一百万两银子的生意。想下单子订货的商伙们听好了，等酒席散了，隔壁有人专门伺候，按顺序排，累计到一百万两银子就打住！我卢豫海对不住各位了，凡是没能排上号的，每位商伙可以领到一千两银子的礼物，就当是钧兴堂给诸位赔罪啦！好了，大家继续喝酒！”
洋行的经理买办们都眼红马歇里得到的优惠，又一听人家钧兴堂还不是照单全收，哪儿还有心思喝酒，一个个悄悄溜了出去，直奔隔壁下单子去了。脑子转得慢的人等明白过来，再心急火燎地跑去下单子的时候，钧兴堂早做满了一百万两的定数。苗象林呵呵笑着给人赔不是道：“对不住了！您别急着走，拿上这个条子，明天去钧兴堂烟号领礼品吧。”
一顿酒宴的工夫，一百万两的生意就顺顺当当地做成了。张文芳对卢豫海的手段佩服得五体投地，有了这样年轻有为的东家，钧兴堂何愁做不来大生意？回烟号的路上，卢豫海和张文芳没坐车，两人并肩而行，走在烟台灯红酒绿的大街上。张文芳边走边笑道：“二爷，老汉真是枉活了这么大岁数，我还以为干不成呢！没想到洋人那么好哄！”
卢豫海喟然摇头道：“你以为那个马歇里那么好打发的？不瞒你老张，我都跟他磨了整整三天了，把折扣打到了八五折，他才答应我第一个出头！其实洋人也是人，都喜欢赶个人场，我算是琢磨透了，不管哪国的商人，就图个‘利’字！咱想挣钱，人家也想挣钱，无利不起早嘛！”
“二爷是跟马歇里唱了出双簧吗？”张文芳吃惊不小，随即赞道，“二爷真是用心良苦！不然生意怎会如此顺利？”
卢豫海并没接话，表情慢慢地凝重了起来，道：“来烟台一晃就是半年了，我琢磨出来几句话，老张你看有道理没有。”此时他跟张文芳已经走到了海关街，朝前不远就是隐匿在夜幕中波涛起伏的大海。卢豫海停下了脚步，迎着扑面而来的海风道：“这几句都是大白话，我不像老张你是正经八百的秀才出身，之乎者也的话我也说不出来。身为豫商，要把世故摸得透透的，把商路打得顺顺的，把工本降得小小的，把银子搞得大大的！只要真的做到了这四句话，就没有做不好的生意！”
张文芳初一听到这几句话，不觉莞尔，可细细琢磨起来，居然无一不是道出了商道精髓。世故者，就是经商的环境，商伙的底细；商路者，是经商的根本，不然商路头头受阻，去哪儿卖货去？至于工本、银子，一个是因，一个是果，这一小一大之间，就是源源不断的毛利啊！张文芳深有触动道：“二爷，你这四句话，我看可以写进《陶朱公经商十八法·补遗篇》了！二爷今年三十多了，经商也有十几个年头，这四句话就是二爷的商道心得吧？二爷说什么也得给我个面子，这四句话由我向总号汇报过去，让大东家也高兴高兴！”
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卢豫海笑而不答，指着对面一望无际的大海道：“老张，你可知我这半年最大的遗憾是什么？那就是始终不能到大海对面去，到旅顺口去挣俄国老毛子的钱！我听说日本人已经放弃了辽东，但又生生从朝廷手里抢走了三千万两银子，说是他娘的军费！在咱们的地盘打仗，霸占咱
们的江山，�
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