但是夏彼罗按照规则行事密封标书就是密封标书。
由于加内特公司收购了很多报纸而且收购的报纸盈利不错因此造成很大影响这就触及其他一些媒体公司管理层的痛处更多公司加入了收购狂潮。
由于买家增多了更多的卖家就把自己的资产交到投资银行家手里。这就导致越来越多的密封标书要么给任何出得起钱的人要么是给一长排可接受的买家。
“可接受”意味着销售者愿意把自己的媒体公司交到你手上让你成为他们的继任拥有者。加内特公司几乎列上了所有卖家的可接受单子但是还有其他8家、10家、有时甚至是十多家有名望的媒体公司也在列这样的单子有时候他们的钱袋还更深。
这意味着评估一笔交易的竞争对手和评估该交易的卖家同样重要。
我们把能够与我们竞争的其他公司编成了很厚的册子。这些册子提供重要的统计数据其中大部分都是公开信息但是里面也包括了一些心理学上的“扑克牌游戏”分析。这些册子显示：
＊供销售的资产所处的地理位置和规模上的相对利益。
＊投资银行家的风格与声望。
＊公司的财务业绩、现金流量以及可供收购资产的可销售能力。
＊他们最近的盘子是否装有或完全没有其他待消化的交易。
＊最重要的是首席执行官的背景、性格和风格。
把其他的老板登记在册
首席执行官决定一笔交易可以走多远。关于这些首席执行官的资料或多或少都有助于我们胜过其他投标者。
我把参加竞争的其他媒体公司的首席执行官看做是扑克牌游戏中的牌友。
打扑克牌的时候如果想赢你得明白并预测其他牌友的行动：谁有可能讹诈谁有可能坚守到最后谁有可能中途退出？
竞争对手册子里面的一些部分：
＊沃伦·菲利普道琼斯公司的老板《华尔街日报》的出版人巴伦以及《世界报》的编辑。但是他对与业内真正婊子养的财务官员们争吵并无兴趣因为太文雅而错失很多大交易。
＊阿尔瓦·查普曼莱特耐德集团的老板迈阿密、底特律、费城、圣保罗、圣何塞和别处一些报纸的出版人。精明、 谨慎但属于教廷里面那种太过小心和谨小慎微的人物。拖延和祈祷是他的风格如果有疑问他就不会设法完成交易。
＊史丹顿·库克论坛报公司的老板《芝加哥论坛》、《纽约每日新闻》和其他一些报纸的出版人。他办事有条理是一位讲求秩序的工程人员类型的人物喜欢踢轮胎、换档、查看地基对报纸的心脏与灵魂──新闻采编室不熟悉也不自在。因此他并不是强劲的竞争对手。
＊凯伊·格雷汉姆《华盛顿邮报》公司的老板该公司除了出版那份报纸还办有《新闻周刊》杂志。她经常被人称为美国最厉害的女人她在公开场合轻视这个称呼但私下里却乐得如此。从外表看起来很是大胆也很迷人但内心里却十分胆怯。她依靠公司的财务人员但财务人员研究过去而不问将来。在差不多所有交易里面那些财务人员都尽量虚报低价。
＊亚瑟·舒尔茨伯格《纽约时报》的老板。他有很高声望因此可以打开很多交易大门。但他的总裁沃尔特·马特森是一位工程师喜欢过分研究所有东西发现很多破产公司但觉得要救活那些公司太费钱。总在提防时报公司社区报纸的头目杰克·哈里森是否卷入收购事务。他是个精明的人有胆量愿意支付大笔收购费。
在密封投标的竞争活动发展到棘手的时候这些个人简况有助于我们瞄准可
以提供的报价。当然主要的目的是要赢得胜利同时又不多出钱。
这种调整活动的一些例子：
＊在路易斯安那州施里韦波特市我们用6，100万美元赢得胜利哈特·汉克斯出价6，000万美元结果排在第二位。
＊在路易斯维尔市我们的得胜标数为3。05 亿美元亚军投标数为3亿美元。
＊在底特律我们以7。17亿美元赢得投标比后面的标数仅仅高出1，700万美元。
当然我们也并不是总在赢。《纽约时报》在加利福尼亚的圣塔芭芭拉市投出了高于我们的标数而那个市场是我们极想赢得的。比利·莫里斯设在佐治亚州奥格斯塔市的莫里斯传讯公司在佛罗里达的杰克森维尔市胜过我们那也是我们极想弄进本公司在佛罗里达的业务系列中的一笔交易。
规模越是大就越是容易理顺
回顾我们完成的几十笔交易有一件事情十分突出：
从比例上来说较小的交易比较大的交易花的时间长精力多。交易越是大谈判就越是容易之后的管理也越是顺手。
做小交易的时候对于卖家来说每一个美元都很重要。公司的汽车、公司支付的别墅、妻子和女朋友都得列在支薪单上。
在较大型的交易中销售者和卖家都明白他们最后都会拿到足够多的钱这样他们就可以自己去料理那些拉拉杂杂的事情。
在纳什维尔我们在7年时间里收购了两家报纸。销售者之所以卖掉报纸因为：
＊有位占卜者告诉一位卖家他只能活两年了。
＊另一位需要很大一笔钱支付给第5任妻子并迎娶第6任妻子。
结果我们花钱打入了极想得到的纳什维尔市场仅仅用1，410万美元就买到了下午版的《纳什维尔旗帜报》。
7年之后我们卖掉了《纳什维尔旗帜报》那是当地第二大报纸盈利1，000万美元。我们同时还收购了主宰市场的晨报和星期天报《田纳西人报》共花费5，000万美元。差不多可以说是偷来了一份报纸。
《纳什维尔旗帜报》的出版人吉米·斯塔尔曼极保守也是一个带有偏见的人有一个叫简恩·迪克森的占卜者告诉他说他会在两年内死掉结果他就决定卖掉自己的报纸。他需要有时间写书很不礼貌的书名叫《我所认识的一些婊子养的人》。
他是我们大家都认识的最大的婊子养的人但是当我问他在那本书中是否把他自己也包括在内时他立即发怒“我是作者。”他愤怒地说。他又活了5年多时间83岁才死那本书永远都没有写完。
《田纳西人报》的出版人阿蒙·卡特·伊文斯是纳什维尔故事里的第二个婊子养的。
他和他的自由派新闻小组对斯塔尔曼来说一无用处。伊文斯很生气因为斯塔尔曼事先并没有跟他商量销售报纸的计划。不久之后他就认为我并不是他所喜欢的那种继承拥有者。但是他喜欢钱也需要很多钱才能第6次结婚并支付第5任妻子的费用。
另一个婊子养的叫卡尔·艾拉我们收购了他的综合传讯公司之后他就加入了我们公司的管理层。
艾拉向我兜售在我看起来要么是非常聪明要么是极端疯狂的一个点子：加内特公司应该卖掉《纳什维尔旗帜报》并购进《田纳西人报》。《田纳西人报》是我们那个市场必然要收购的报纸。这两份报纸是联合运作代理协议中的两个部分。
联合运作代理是反托拉斯法令中的一项弃权证书允许一家快要破产的报纸将其业务运作部分与一家竞争对手联合起来以便使报纸保存下去。新闻和编辑运作必须保持独立而且有竞争性。
我们把纳什维尔的提案提交司法部司法部必须同意联合运作事务。司法部发现这里面没有什么不合法的地方因此我们完成了梦想中的交易。
我们拿到了全城最大的报纸伊文斯娶到了第6任妻子。
我们还吸纳了《田纳西人报》的编辑约翰·塞根塔勒他是美国最好的编辑之一。他以前批评报业组团现在改变了立场。后来他帮助我们了美国南部的其他市场还成为《今日美国》的董事编辑。
聚焦“罪恶”
我们在密西西比州杰克森市完成的交易显示出社区支持也许还有传道者的支持这对于交易是相当重要的。
密西西比州杰克森市和附近的哈迪斯伯格市的报纸被希德曼家族控制着这个家族是虔诚的南方浸信会教徒。
另一位虔诚的南部浸信会教徒查尔斯·奥佛比打给我一个电话从此打开了交易大门。他一直在佛罗里达为《今日》报工作也在华盛顿的加内特公司新闻服务处工作也是《纳什维尔旗帜报》的市内新闻编辑。之后他到别的地方游荡了一些日子成为田纳西州共和党主席。后来他有了后悔之意再次加入加内特公司。
奥佛比打电话说希德曼家族内部发生纷争家族的创始人罗伯特·希德曼准备销售报纸了。奥佛比提出了他的建议谈到了完成交易的方法。因为他认识我所以也提出了警告：“请记住这些人都是相当严谨的南部浸信会教徒。在他们身边不可喝酒亦不得狂欢作乐。”
经过初步商谈后我们漫长的商谈过程。希德曼家族的每个成员都带着自己的律师和银行代理人出面。这些浸信会教徒相信上帝但不相信自己的兄弟。
我们下午见面一直谈到深夜。惟一的食物是一些软饮料、咖啡和饼干。但是我们在所有的条款上都达成一致包括1。1亿美元的现金。双方的律师将在当天晚上彻夜工作直到达成原则协议供第二天早上由各方签字这样就可以公开宣布此事。
我和麦柯金戴尔半夜之前离开了。在杰克森市过了半夜就不准喝酒了。我们从报社那条街赶往最近的酒吧先是抢着喝了几口杜松子酒之后吃了一些油腻的午夜快餐。
第二天早晨7点30分各方到场准备签字。
希德曼先开始讲话态度坚决：“纽哈斯先生签字之前我有一件相当重要的事情想跟你私下里商量请到我办公室谈。”我跟他去了。
我心里想：他可能发现了我们昨晚喝酒的事情我希望这只不过是一次道德教育而不会使交易流产。
希德曼关上门庄重地坐在办公桌后面用严肃和缓慢的南方语调说：“纽哈斯先生我们都是生活严谨的人我们认为喝酒不好。”
我吃了一惊。
希德曼继续说：“作为我们这笔交易的一部分我必