手张开，张开表示欢迎及开放，可以立即提升你的交际能力。此外，一定要掌心向上，这是一种开放与值得信任的肢体语言，一定避免使用”交警式“的掌心向下的动作，这种手势会给人带来不舒服的感觉。握手时，肘部稍微弯曲一点，接近与顾客的距离，并同时保证掌心向上，让人感到信任。与一群人握手，你一定要从最近的那位开始，并目光正视对方。
微笑
微笑是售楼过程中的”通用货币“，俗话说：”微笑如同三春暖，恶语一句似冬寒“，这就说明微笑的重要性，这已在前面章节重点论述。
正如积极的肢体语言向客户传递你的售楼热情，消极的肢体语言则会向客户传达相反的信息，对你的售楼工作造成阻碍。一个专业的售楼人员必须注意避免下面三种肢体语言：
1、双臂交叉于胸口。这是一种搞拒的姿式，表明自我封闭及自我防卫。
2、双手放在口袋里。这通常给人一种不安或多疑的感觉，双手放在口袋，使双手无法张开，看上去会无精打采。
3、身体躲在物体后面。你与客户之间隔着桌子或椅子或其它物体，会造成对搞的心理。接待客人要主动走出来，最好带到圆桌旁边坐下。一手楼售楼部的前台主要是起门面装修作用，不要让客户坐在前台咨询，应主动领客人到专门的圆型洽谈桌子进行相着咨询。二手中介如果场地无法满足太多客户的需要的话，也应昼避免这种肢体语言的出现。
第二十七章 如何通过接触顾客增强其购楼信心
人类在处理外来信息时主要通过三种方法来处理，即视觉的、语言的、触觉的（具体见下表）。主要以视觉来处理的人称之为”视觉型“，他们喜欢”眼见为实“，讲话特别快，经常讲看起来怎么样，如”看起来挺好用的“等；主要以听觉的来处理的人称之为”听觉型“，他们喜欢根据你的讲话来做判断，语速中等，经常说听起来怎么样，以及你不是说什么；主要以触觉的来处理的人称之为”触觉型“，他们喜欢想象，讲话比较慢，经常说感觉之害的句子，如摸一张椅子后可能说：”摸起来挺扎实“。
人类处理信息的方式
特征
是读者，喜欢圆形、表格、说明书、相片及其它视觉形式了解某种特别的想法和观念，们们会说：”看起来不错“占35％
是听众，根据听到的话来处理资讯，他们会说：”听起来不错“，他们是相信直觉的人占30％
判断事物受触觉的强烈影响，虽然每个人都受触觉影响，但这类人对你所做任何事情的感觉会特别敏感，他们会说：”感觉起来不错“占35％
从神经语言学角度上来分析，与这三类不同类型的顾客沟通，最好与他们建立起”同步“，因为人都有”爱屋之乌“的习惯，与自己相同类型的人一起容易建立起信赖感。因此，对于视觉型的顾客，你也可加快自己的语速成，多用”你看这个户型很实用“、”你看一下这里的景观特别好“、”你看这些施工材料的质量都是上乘的“等与看有关的句子，并且讲话时多些必要的指引手势，多让顾客参与看的过程，用他看的眼光去判断事实；对于听觉型的顾客，则保持中等语速，与顾客同步，多用”住这里，每天早上你听到的都是大自然鸟的声音“、”这里夜晚都是很安静的，就是一根针掉在地上，你都可以听到见“等类似有关于听的句子，让顾客产生联想。
对于触觉型的顾客，当然也是与他保持同步，让他参与进售楼的介绍中来，如在介绍样板房时，可以让顾客触摸水龙头、厨房各项配送的用具、洁具等让他感觉房屋的质量；二手楼也可以用同样的方法介绍房屋。介绍完后，一定要问他：”感觉怎么样？“此外，还可以通过适当地与顾客保持身体的接触，增强顾客对你的信赖感。
人体接触的区域划分
区域划分 具体部位
公共区域：手肘到指尖的部位
社交区域：手臂、肩部、背部，那些可以让家人及朋友触碰或轻拍的部分
亲密区域：即所谓的隐私或亲密区域，只能被最新密的人接触
在售楼过程中，与顾客在身体上的接触主要是接触顾客身体的公共区域。最常见的接触方式是握手，其次，是可以不经意地触碰到顾客的手部或下臂，但要注意动作表现自然，不能是造作的。
握手是非常重要的，但第一次与顾客见面不要主动伸出手去要求与顾客握手，这样容易给顾客一个你是喜欢侵犯别人的印象。一般情况下，开始与结束时都会各握一次手，握手对传递信息及热情非常重要，如果一个售楼人员伸出去的手是懒洋洋、黏答答的，那将使客户的信心大打折扣。大部分人在一开始就会依据握手态度来衡量一个人的个性、诚意、以及人际关系，买楼者也不例外，因此，坚定、笑容满面、眼神专注的握手将会给顾客建立一个值得信任的形象。
受”男女受授不轻“的传统观念教导，许多职业女性在社交场合都有这样一个观点，除非男士先伸出手，否则不需要主动握手。这是一个落伍的观念头，在现在社会里，如果女性想做得更成功，就必须和男士一样，随时准备坚定地与人握手。此外，女性在与人握手时，应注意要坚定地去握手，而不是伸出拈花指，好像等待别人行吻手礼似的。只要你善用好你的握手，这将大副提升你对购楼者的影响力。
第二项与顾客的接触是，接触顾客的手部或下臂。在楼盘介绍或合同洽谈时，你可以用手指国国地触他的手肘来引导参观、介绍及解释相关条款，这时你会惊讶地发现，你已经被他视为一位亲切可信的人，购楼者会觉得和你相处非常的舒服。当然，你不一定非得伸出手去，或很不自然地去拍别人的手臂，所有的动作必须大方、自然。
另一项与接触有关的就是售楼人员的卡片及相关资料，如果你的卡片及相关资料质量太差，也会给顾客一个不可靠的印象。因此，你的卡片要保持一定的厚度，建议要有扑克牌厚。要派发的资料，尽量印制精美，纸张质量不能太差，否则，不如不做。
此外，需要特别注意的是，如果你是男士，则不能触碰或靠得太近购楼者的妻子，他可能会吃醋的，要是你不小心触碰到他的妻子，他可能会认为你卖的不是房子。如果你是女士，反之亦然，你不能触碰或靠太近购楼者的先生，她也可能会吃醋的。顺便提一下的是，这与年龄无关。虽然现代社会已越来越开放，但会吃醋的妻子及先生并没有因此减少。这种情况下你一定要特别注意，要不然，你会少卖好多套房子。
第二十八章 我必须让顾客喜欢
不然他（她）不买楼
有一次，我看电视剧《长征》后突发奇想：”今天，如果哪个售楼代表能有毛泽东的人格魅力，恐怕天下的楼都会被他卖光“。一个人品格魅力比其它任何外在的东西更能增进一个人的可信赖感，我们前面讲到如何从仪容、仪表、仪态等各方面去增进你的专业形象，增进你的可信赖度，这些都非常重要，特别是在与客户接触的初级阶段，但在售楼过程中，则”品牌“最为重要。耍小聪明或许可以让你成功一时，但要做到真正的成功则是靠人格。我们经常用”德才“两个方面来衡量一个人，而市场上的”千里马“就必然是有德有才，德就是我这里讲的品格。
在我们的售楼工作如何树立信赖感，”智慧“与”品格“这两者到底哪一个更重要呢？有智慧总是受人崇拜，但品格更能赢得人们的尊重。在我们的周边才华潢溢的人并不罕见，甚至连天才也为数不少。但是，才华出众的人就值得相信吗？我想，只有忠诚或诚实的人才值得信赖，更能取信于人吧。
人格的魅力不一定只有在伟人身上才有可能出现，在许多平凡的岗位上，只要一个人可以做到真诚、公正、正直和忠厚，人格的魅力同样会发出光辉。一个售楼代表除了在专业形象上赢取顾客的信赖外，还必须通过自己的人格魅力赢取顾客的永久信赖。一个售楼代表运用人格魅力赢取顾客的信赖时主要要注意如下几个方面。
言行一致
绝大数记不住你曾经为他做过什么事，做过多少事，但你没有为他做到什么事却记得清清楚楚，哪怕是一件微不足道的小事，这就是人性。因此，要维持长久的信赖绝对不允许对购楼者乱承诺，也不能掩盖相关的事实。乱承诺的结果公让你失去很多卖楼的机会，当你发现有些事你不能承诺时，或者不在一定时，你就不要轻易去说。要不然，最好的结果会是”偷鸡不成，反蚀一把米“。
有一次，一位新员工以比较优惠的价格轻松地卖出一套三房单位，购格者看完楼后，对房子及价格都非常满意，但对于这么高的差价比的房子产生怀疑，看完房产证复印件后就问：”这套房子会不会风水不好，或者曾经有人在这里去世？“这位新员工由于急于成交，在没有咨询过业主的情况下就满口说：”都没有“，购楼者于是爽快下定，过定金工作也顺利进行，可后来，购房者一个人再去房子附近观察大环境时，无意得知，该业主的妻子前两个月在家自杀，本来就非常忌讳这个的购楼者，无疑是睛天霹雳，立即要求退定。要定金又过给了业主，于是，一场退定风波周旋了一个多月，这位新员工不但失去了一次准买家，还因为此事，一个月都没法工作，业绩挂零。
不管你承诺什么，顾客都会记住，要建立长久信赖感，就必须言行一致，说到做到，做不到或者有可能做不到，则不要承诺，可换一些说法，向顾客解释清楚其中的难度，以及表达你会尽力去做的决心。
真心关爱他人
可能不少人会有这种经验，去吃饭时，咨客一个劲地给你推荐各种非常贵的菜，可你本想随便吃一顿饭，而不是来挥霍的。这种急功近利的方