售罄- 第30部分

研究表明，人类的本性是最关注自己的利益，如果你多谈顾客自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们其它关心的事情，他们马上会尊重你。相反，如果你太多地谈论你自己的事情，而不是他们的事情，情况就会相反，这会让他们自尊心下降，对你的尊重也下降。

因此，有效地顾客沟通模式是多问些问题，让他们回答，让他们在回答中谈论自己。有效问问题的内容可用“FROM”模式来概括。

Ffamily（家庭），即多问一些顾客家庭方面有关的问题。

X先生小姐，您结婚没有？您的孩子多大了？

X先生小姐，你儿子女儿在哪间学校上学，学习成绩不错吧？

X先生小姐，上次听你说母亲得了关节炎，最近好了点没有？

Ooccupation（职业），即多在一些顾客的职业或工作的的问题。

例如：

X先生小姐，您是做哪一行的？

X先生小姐，听说这一行对人的要求可高了！您当时是怎样选择的？

X先生小姐，您们近来工作忙不忙？

X先生小姐，真佩服您，这么年轻有为，能传点绝招给我吗？

Rrecreatioon（娱乐），即多问一些顾客喜欢的娱乐活动。＇

例如：

X先生小姐，星期六、日都有一些什么活动？

X先生小姐，听说你乒乓球打得非常好？

X先生小姐，国庆去哪庄旅游了？

X先生小姐，上个星期去泰国旅游可好玩吧？

Mmoney（金钱），即多问一些顾客财务或金钱方面的问题。

例如：

X先生小姐，我真羡慕做你们这行的，待遇这么高？

X先生小姐，你这么喜欢旅游，如果钱不是问题，你最想去的地方是？

X先生小姐，你小孩上哪个小学，花费不少吧？

X先生小姐，听说你喜欢投资股票，最近有哪些股票可以推荐一下？

当你与顾客相处时，只要觉得没有话题可谈，就可以利用这个“FROM”模式来发问，让顾客谈论他们关心或感兴趣的话题。在与顾客的沟通中，必须注意如下一些：

记住售楼代表不要当“老师”，不要告诉顾客如何做是正确的或什么是正确的事情，而要当一个滔滔不绝的“侃爷”，谈论顾客关心及感兴趣的事情：

微笑是你与顾客两个人之间最短的距离；

养成握手的习惯，并经常使用。在与顾客握手的过程中，记住掌心向上，不要捏痛别人，但要确保你的握手是有力的，自信的；

保持良好的目光接触；

学会倾听，不要打断别人；

多用“你”或“你的”字眼，少用“我”或“我的”字眼；

清晰、友好交谈。与顾客谈话的音调通常比谈话的内容更重要；

欣赏、肯定别人。多肯定别人，多赞美，称赞并认可顾客的成就；更正顾客某些错误或不全面的观点时，不要用“但是”这个字眼，要多用“同时”这个字眼；

记住别人的名字；

理解及欣赏顾客的性格差异；

除非绝对必要，否则不要告诉顾客你不同意；

绝对不要同顾客争辨；

当你说“谢谢！”的时候，一定要诚心诚意，并且不要大声说出来；

保持良好的职业形象；

保持愉悦的心情与顾客交谈。

　　



　

第四十八章体验式售楼的妙用

一位农夫想为自己的儿子买一匹小马，在他居住的那个小镇当时共有两匹小马出售，其中一匹要价600美元，想要的话，付款后可以带走；别一匹则要价850美元，但第二个售马者告诉农夫，在他做决定买与不买之前，他可以让他的儿子先试骑一个月。他除了将小马带到农夫家里外，还准备了小马一个月吃草所需的费用，并且派自己的驯马人，一周一次到农夫家里去教儿子如何骑马及喂养小马。他还告诉农夫，小马十分温驯，最好让农夫的儿子每天能骑小马，让他们相互熟悉。最后，这位售马者还说，在第30天结束时，他会亲自去农夫家，或将小马带走，将马房打扫干净；或是他支付850美元，将小马留下。

你想，到底农夫会向哪一位售马者购买小马送给儿子呢？我想来种无条件“试用”很多时候的确让人无法抵挡。销售中我们称之为“小狗交易法”，但在这里我要说的则不仅仅是小狗交易法，而是在售楼过程中如何让顾客亲身“体验”我们的楼盘。在你推销楼盘过程中，如何你只让顾客看你楼盘的资料，看完之后，他们通常只会保留到10％的内容；如果你让他们看到及听到相关资料，则看完及听完后，他们通常可记得其中的50％；如果让你的顾客亲身体验或参与某些事情，则事后，他们可以记住90％。因此，在售楼过程中，能让顾客参与体验的就一定要让顾客参与体验。

在目前市场上“体验式”售楼现象也不少见，如广州某山景楼盘，为了突出其大自然环境，以及森林带来的丰富“负离子”，在开盘前就举行了“白云山吸氧一日游”的活动，从而给顾客留下了深刻的“健康”印象；而某江景楼盘为了突出其“江景美色”也先后举行了“坐热气球看江景”、“坐直升飞机看楼”的活动，吸引了不少准买家参与体验；有些景观好的楼盘，则打造“空中样板房”等让顾客在买楼前充分体验楼盘的美景；还有些小孩为诉求的楼盘，则举办一些少儿书画比赛等吸引准买家，并在楼盘开办的少儿素质训练基地举行，让小孩参与一些项目，体验其教育的先进性。而某集团为了让顾客体验其楼盘的质量，甚至提出“无条件退楼”，充分让顾客参与体验。

可能你会说，上述只是在策划过程中策划如何让顾客参与“体验”，在平时一对一的楼盘销售工作中又如何进行“体验式售楼”呢？其实，一对一的售楼也同样可以让顾客参与体验，你可以从如下几个方面入手：

一、让顾客体验细节

在售楼过程中，你可以让顾客体验他关心的一些细节，如，顾客关心楼盘地段，你可以让他计算你推销楼盘到市中心某标志建筑物的时间；如果顾客关心运动，你可以带他到会所，让他参与某项他热爱的运动；如果顾客关心交通，你可以让他计算你楼盘至地铁、车站的时间等。当然，这些体验必须是你推销楼盘的优势，否则会起负效果。有一次，一位售楼代表在推销一套花园有秋千的别墅，就是陪着顾客的孩子在园子里玩秋千，结果，顾客就为秋千埋了单。

二、发挥顾客的想象力

一些楼盘未来可带来的利益或好处，可能不是马上可以看见，这时，你的任务就是要把未来利益及好处的画面进行文字、语言化表现出来，通过顾客的想象参与体验。如，你可以在样板房，让顾客坐在沙发上，然后跟他描绘坐在沙发上可以看到的美景等等。

三、让顾客触摸

让顾客触摸楼盘细节，让顾客体验楼盘的质量等。这点已在互动式楼楼盘推介法则中详细介绍过。

　　



　

第四十九章如何让置业者的购楼体温上升

水在标准大气压下100℃才会沸腾，购楼者的购楼待业也一样，通常只有当一个人的购楼欲望达到沸点时，购楼行为才会发生，我称购杰者这种“购楼欲望”为“购楼体温”。你在售楼过程中，主要的任务就是竭尽可能激发顾客的购楼体温不断上升。

当你向顾客介绍一个你推销的房屋的利益及好处时，如果顾客表示认同，则购楼体温就会上升，上长的程度与你介绍的方式及顾客产生的感受不同而有所不同；相反，如果顾客产生抗拒、怀疑、不关心、不认同则会使购楼体温下降。顾客对你的楼盘、公司或服务感到满意，购楼体温也会随之上升。因此，专业售楼代表在售楼过程中主要需要如下三个方面掌控购楼者的购楼体温：

当顾客购楼体温较低时，要不断地提升顾客的购楼体温到沸点；

当顾客购楼体温在沸点时，要维持顾客购楼体温不会下降；

当顾客购楼后，仍要维持顾客的购楼体温，让顾客的热情升华。

要让水沸腾有两种办法：一是不断升高水的温度至沸点；二是改变气压，让水的沸点降低。要让顾客产生购楼行为也一样，一方面，你可以不断提升顾客的购楼体温；另一方面，你则可以通过制造紧张感受，降低顾客购楼沸点。关于制造紧张感，已在本书其它章节论述，在此不再复述。这里主要讨论如何提升顾客的购楼体温。关于提升顾客购楼体温，可以从如下几个方面着手：

一、做足售楼前的准备工作

检查一下你的服饰仪表有什么不得体之处；

翻阅一下你的客户薄，看你这次要接待的顾客之前的跟进记录，并简单回忆一下你所了解他有关情况，定下本次要沟通的目的；

在带看楼的路上，工顾客来之前，你应该认真琢磨一下这位顾客，把你的思路集中到他身上，他到底需要什么样的楼？他喜欢什么样的开场白？他对你会有什么态度？等等；

这次顾客看完楼会有何种反应，如何应对？

你还得随身带顾客的联系电话，以便能随时联系上；

你还得检查你售楼工具是否齐备；

二、看楼过程中要避免一些让顾客购楼体温下降的事件发生

除非你想吵架，否则千万不要提出一些有敌意的问题，也不要指责对方的诚意。例如：问对方买不买得起，或总是以一些挑衅性的语言来激怒顾客；这样做不但不会令顾客下购楼决定，反而会引起顾客的不快。

不要随意打断顾客讲话，售楼不是法庭辩论，可以随时向对方提问，要问问题，必须伺机而出，不要故意提出一些难题，让顾客没面子。

针对你的楼盘的利益及好处设计好一些有效的问题，适当地提出，并引导顾客对利益及好处的认识；

在顾客做决策时，不要兴奋过度，保持冷静的头脑。

三、每次带顾客看楼后的TDPPR

一个房屋的交易成功，很少是一次看楼就成功的，顾客总要有的比较，才会做出购买决定。因此，每次看完楼后会出现四种