售罄- 第35部分

有一天，乌鸦找到了一片肉，叼着肉站在树枝上，心里很高兴。这时候，狐狸也在找吃的，它抬起头，看见乌鸦嘴里叼着肉，馋得直流口水。狐狸想了想就笑着对乌鸦说：“您好，亲爱的乌鸦。您的孩子好吗？”乌鸦看了狐狸一眼，不做声。狐狸接着又说：“亲爱的乌鸦，您的羽毛真漂亮，麻雀比起您来，可就差多了。您的嗓子真好，谁都爱听您唱歌，您唱几句吧？”乌鸦听了狐狸的话，得意极了，就唱起歌来。“哇、、、、”它刚一张嘴，肉就掉下来了，树下的狐狸叼丐肉就走了。

这个《伊索寓言》里的《狐狸和乌鸦》故事我相信大家都非常熟悉吧！但在日常的生活、工作中你是不是也会犯同样的错误呢？本书前面章节提及的“通过问对方是否需要帮忙订回程机票而刺探其时间安排”的案例就是这样一个典型的例子。很多人，在别人的赞美下，或取得成功，或即将取得成功的时候，往往会得意忘形，过早地显露出你的情绪，导致形势发生逆转，最后可能出现不可收拾的局面。

有一次，一位下属带一位客人去看楼，顾客比较喜欢该套房子，询问价格。业主开价是45万，没有报底价，因此，该物业顾问就报了45万的价格，顾客还价43万，在物业顾问的游说下，并下了5000元诚意金。与业主一番电话沟通后，业主同意43万卖出，物业顾问于是拿着一份空白的承诺书去到业主家里，要求业主签订了以43万售出的承诺书，并表示这个价格与买家出价有点距离，要努力争取把买家出价拉上来。他的话是对付了业主，但他的神情没逃过业主的眼睛，业主马上就瓜认为自己卖卖便宜了，但苦于已经签订了承诺书。第二天下午，这位物业顾问就约业主与买方上来签《房地产买卖合同》，业主故意迟到了半个小时，并提出要一次性收齐所有房款后才开始过户的要求（这种要求不符合政党的交易程序），因为承诺书上虽然有写明买家一次性付款，但没有详细约定什么时候支付多少钱（一般也不可能这么详细约定），业主就抓住这条不放，申明自己没有违反承诺，只要对方同意这个条款，他就立即签合同，由于，这个条款与正常交易程序不符，且有较大的风险隐患，买家当然不答应。最后，三方争执了半天不欢而散。

所以，在房屋买卖过程中，不管双方在价格或其它相关条款上，提出的条件无论是没有达到你想到的条件，还是早就达到你想要的条件，千万不要露出声色，要保持冷静。在言语上要表示还有距离，要努力争取。如在一手楼销售时，买家要求的折扣可能在你的机限范围内，但你也不要立即答应，你要告诉他，那是经理的最高权限，立即去帮他申请。让他感觉到你的热心为他着想。而在二手楼交易也一样，买家还价，高过业主底价时，你仍要说，还差一点，要帮他同业主争取一下，让他感觉到你为了谈到这个价格非常不容易，最起码他在付中介服务费也觉得不值得，甚至还跟你就中介服务费讨价还价。

此外，当对方还价在底价之上时，不动声色的同时，一定要拿紧把握机会，争取一方的承诺，否则，有可能机会稍纵即逝。因为，买卖双方都会有比较的心理，他们在心里做了一项决策时，就会询问新戚朋友，越多的意见就会越会动摇他的决定，没有约束的决策，随时都可能发生变化，因此，还价高于底价之时，下一个关键动作则是如何有效地结束交易。

　　



　

第五十九章　售楼谈价中的数字游戏

大家熟悉的成语“朝三暮四”源于《庄子。齐物论》，讲的是春秋时候，宋国有一个养猴子的人，非常喜爱猴子。有一年碰上粮食欠收，养猴子的人对猴子说：“现在粮食不够了，必须节约点吃。每天早晨吃三颗橡子，晚上吃四颗，怎么样？”这群猴子听了非常生气，吵吵嚷嚷，意思是说；“太少了！怎么早晨吃的还没晚上多？”养猴子的人连忙说：“那么每天早晨吃四颗，晚上吃三颗，怎么样？”这群猴子听了都高兴起来，觉得早晨吃的比晚上多了，自己已经胜利了。

其实橡子的总数没有变，只是分配方式有所变化，猴子就转怒为喜。这个故事告诉我们，其实数字变化里面同样蕴含着许多玄机，那怕是总数不变的情况下，仍有可能改变人们对事物的看法，甚至，使人们产生截然不同的看法。

就以一手楼的开盘来讲，发展商一般会推出些素质相对差一点的房屋，价格自然相对较低，再推一此素质好一点的房屋出来，价格自然高一点。其实，要是从房地产评估的角度来看，就最初推出的房子根本就没有升价，只是后面推出的房子素质好些，贵一些而已。但在人们心理的感受则会不一样，消费者会认为这个楼盘在升值。相反，如果先推素质好的楼盘，再推素质差的楼盘，人们就会感觉楼盘在贬值。怪不得，在市道不好的环境下，发展商们仍会尽量不降价，取而代之的是送物业管理费、送装修、送家电等大量优惠措施来吸引顾客。采用暗降方式，一方面吸引到顾客，另一方面则给人们一种楼盘价格趋势坚挺的感觉。

此外，就顾客买楼时的砍价行为来讲，数字变化仍存在很多玄机，有些人砍价并不是单纯为了砍价。就以菜市场买一折青菜，也有人为一毛钱争得口沫横飞，难道真的是这么在乎这一毛钱吗恐怕不是吧。有时，有人为了买每斤可以便宜五分钱的一袋米，特意坐车去大超市购买，一袋米30斤，可便宜1。5元，但来回坐车得花费4元，如果完全从费用支出上来分析，这恐怕也是行不通吧。这些现象存在的关键是，人们很在乎自己的感觉，能从砍价的过程中获得一种满足感，一种证明自己砍价能力的感觉。如果一件东西，一套二手房，对方开价多少，就按开价成交的话，我想买方一定会非常害怕别人笑话他太窝囊，就自己也恐怕过不了自己这一关。

了解人类的这一特性后，作为一个专业的售楼代表则要利用好这一人性，在开价、谈价过程立于不败之地，从而，主导整个谈判的进程。

一手楼销售方面，一般每套房子的价格折让是以折扣形式来谈的，买家要求的是更多的折扣。因此，在制定折扣的形式时，要分层级，一般销售人员有一个最高折扣权，主管、经理、老总、老板等手上均抓住自己的折扣权，售楼代表在与客人变价时绝对不能一下子放出所有的折扣权，可根据买家的要求的强烈程度，不断地放出折扣，让买家感觉你在为他争取折扣争取得非常辛苦，从而增进他对你的信赖。此外，在折扣的给出时，第一次放出折扣可相对大些，多面手给出的折扣幅度会比较小，这样也可让顾客感觉到折扣已经到了底限的感觉。

二手房屋中介方面，房屋的定价是由业主决定的，出价则是由买家决定，这种过程中，可议价的空间较大，可运用的方法更多，更具有艺术性。就二手楼的开价来讲，绝大多数二手楼的开价都是以整数开式开价的，也不少部分会以5000元来结尾的，极少人会以小数结尾，如28。35万等。其实，在谈价的过程中用小数结尾开价，有时更容易主导谈价。

例如，一套房子开价是37。8万，买家可以还价36万，一般还价也是这种现象，会以整数来还价，如果谈价过程进行的比较艰难，可以买家会上升到37万，把零头去掉，再不行，可能是37。5万，把小零头去掉。这是人们普遍的一种“去零心理”。有时，你的开价是43万，买家心理的第一反应一般会是，还价40万，把3万零头去掉。但3万的议价空间比较大，如果偏离业主底价，但谈判的过程会比较艰难。如果你以43。4万开盘，买家仍有可能还价40万，但经过一番坚持后，他就有可能容易接受去掉小零头的现实，而这时，“万元”则变成了整数，而不至于去一两个整数，那卖家当然就更为开心了。

买家还价也是这样，还是以43万开价为例，买家还价40万，但你可能与业主沟通争取到41万，可能买家仍会不满意，继续以40万为谈价目标，进行还价，拖长整个成交的时间，增加成交风险。则如果你对买家的还价后的第二次报价为41。3万时，一般买家会支41万为谈价目标，要求把3000元零头去掉，而事实上业主已经同意了41万，这样，你就可以掌控整个谈价的节奏，同时，又让买家感觉到你在不断地为他争取最大利益，增进他对你的信赖及好感。

如果以非整数开价，那41。1万和41。9万是否一样呢？理论上都是一样，都是41万多，如果这样的话，是否都开41。9万会好些呢？因为，买家还价还有一个41。5万的可能性，这样可以增加自己的议价空间。这里又存在一个人们对数字的感觉问题，41。1万在人们心目中接近41万，会对你的开价认为是41万左右，而41。9万在人们心目中接近42万，会对你的开金星认为是42万左右。用41。9万开价给人们心目中接近42万，会对你的开价认为是42万左右。用41。9万开价给人们心目中会有一种比41。1万开价高了解万元的感觉。尾数为1—4时，给人们接近小数，是零头的感觉，而尾数是69则给人们接近大数的感觉，只是大数差一点而已的感觉。

　　




　

第六十章与狼共舞的结果往往被狼吃掉

影片《与狼共舞》是一部美国西部片，该片一反以往影片特别是西部片中将印第安人一律写成野蛮民族的作法，肯定了印第安人的纯朴真挚和善良。影片还提出了民族间应放弃斗争，和平共处的理想，并以邓巴与苏族人友善相处，体现了这种理想的自由与美好，奏起了友爱、平等、和平的旋律。这些艺术上的成功之处最终使影片在第63届奥斯卡评奖活动中一鸣惊人，荣获12项奖项提名，令世界为之瞩目。

但在现实生活中我们好像特别难与“狼”共舞，就中