觉得太贵了，连试的欲望都没有了，它到底合不合你的身，你穿上去是否漂亮了很多或帅气了很多，无法知道，你可能会有种太贵了，不值得的感觉。
相反，如果售货员一开始就让你试穿，让你在镜子面前自己观赏穿上这套衣服后你的“迷人”或“光辉‘形象，并不停地指出这套衣服是怎样的合你的身等，这时，如果你问道貌岸然：’这套衣服多少钱？”，当你听到5000元时，虽然你买不起，你会觉得这件衣服真的很好，怪不得这么贵。当你有能力时，或遇到有能力的朋友时，你可能会向他推荐。
这就是为什么不要轻易过早开价的理由，顾客在准备购买房屋时，一般都是经过较长时间的准备的，其购买力有一定的弹性，如果你还没有完全让他清楚你所推荐的房屋所能带来的利益和好处，就轻率地告诉他价格时，可能也会像卖衣服那样，让他感觉太贵了，不值得，以至在仓皇心里对你推荐的房屋产生抵触情绪。你再向他陈述这套房子能给他带来的利益和好处时，他可能已经没有心情听下去，自然也就体会不到这套房子为什么这么贵，贵的好处是什么了。
二、把握顾客喜爱临界点
在购房过程中，如果出现了较多的购习竞争对手，或者受到其它一些紧迫感的压力时，往往最容易提升顾客对该套房的喜爱程度，这时，在他的心理承受范围内会迅速拉升成交价格。但一旦竞争对手或紧迫感消失时，这种喜爱程度又会迅速降低。因此，专业的售楼代表一定要把握住顾客的这种喜爱临界点。当顾客还价一旦等于或高于业主底价时，一定要抓紧顾客，不要给他太多的时间考虑，否则，很多时候考虑的结果就是“不考虑了”或者顾客启动二度谈价。
有一次，一位物业顾问同一位顾客谈价，物业顾问开价36万，业主底价33万，业主第一次还价32万，第二次还33万，刚好到价。这时，物业顾问忘记要买家承诺，还一个劲地说33万，这么便宜怎么可能坚持说业主底价是36万。结果，这位顾客说，既然并差这么多，回坂考虑两天再说吧，说完就离开了现场。结果两天里没有任何音讯。这下倒把这位物业顾问急坏了，主动打电话告诉买家，说业主同意33万出售，可这时，这位买家的喜爱程度已明显下降，提出最多只愿意付31万成交。一宗眼看到手的买卖就这样砸了。
因此，买家的喜爱程度一旦达到购买条件，要立即采取相应措施，达成交易，切不可拖延，买家喜爱程度一旦下降，则会浪费所有努力。
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成交篇
在这个世界上，取得成功的人是那些寻找他们想要的人，如果找不到机会，他们就去创造机会。
65优势售楼法则
66如何推销铁路旁的待售房屋
67沉默式售楼
68如何进入顾客的‘买楼频道'
69如何利用电话提高售楼成交率
70炬就售楼临门金脚的奥秘
71创意应对七大常见借口
72’为什么‘的力量
73’压力一关系‘曲线在售楼中的妙用
74试探性售楼法则
75利用客户的眼光来卖楼
76善意诱导式成交的艺术
77如何排除售楼竞争
78什么是售楼成交的最佳时机
79让顾客不好推脱的成交艺术
80赢’心‘策略实现完美售楼
第六十五章优势售楼法则
有个人想买部二手车，买二手车一般都要经过一番砍价的。他想到要砍价一定要选一个比较少人看车的日子才容易砍价，人多的时候要想砍价，可能没人理他。于是，在那年下第一场雪的那一天早上，他兴高采烈地来到了购车大厅。离售车大厅老远他就看到那里灯火通明，里面除了整齐着装的销售员外，一个看一车的客人也没有，于是他信心百倍地大步迈向了售车大厅，心想，这回一定要狠狠地砍价了。这时，售车大厅的销售员也看到他来了，有个销售员就兴高采烈地跑出去迎接他的到来，这位销售员心里想到“今天除了这位顾客外，没有其他人来看车，看来，他一定要狠狠砍价了，没人看车，这是我们的弱势，怎样扭转这个弱势呢？”于是，这位销售员跑出去后，就同这位顾客说：“先生，您好！看来你是特别想买部车吧，下这么大雪，还来买车啊”，话一说完，形势立即扭转，这位顾客是再也提不起砍价的劲了。
销售的过程一直都是一种心理博弈的过程，要主控销售过程，就得先主控顾客的心理。但在实际销售过程中，顾客提出的一些总是，或销售过程本身存在的一些总是却恰恰让销售人员处于弱势地位。失去主控权。如果销售过程中销售人员一旦失去了主控权，则会被顾客牵着箅子走，没办法达成交易。因此，一旦处于弱势地位时，销售人员要立即转化优势，就像上述汽车销售员那样，迅速扭转心理地位，通过转化出来的优势重新主导销售过程。
美国一战时期，一间国家控股的保险公司推出一种专门为士兵设计的保险，该保险只需要士兵们每星期投资2美元，一旦士兵在战场上阵忘就可以获得10万美元的赔偿。一开始，保险公司就与军队的管理人员做好了充分的沟通，不断在士兵中宣传，可结果是不管臬，就是没有一个士兵购买这项保险。后来有一位推销员接手了该项保险的推广工作，该推销员没有走原来的推销路线了，他去到各个营找一些士兵做私下的沟通，他这样与士兵们说’你们想一下，一个买保险的士兵上战场，如果阵亡，国家不用赔偿一分钱。他们想想，国家会派谁去上战场呢？是买保险的？还是没习保险呢？结果，没几天买保险的士兵就排队了。
在我们售楼过程中也经常遇到一些自己处于弱势的情景，只要我们把握住事物的双面性，就可以很好地把弱势转化成自己的销售优势。
我有个朋友开了一间小地产中介店铺，有一次，我去到他那里，他正在与一个顾客签订承诺书，承诺书上谈到要收3％的佣金。这位顾客开始砍价了，顾客说道：‘人们这么小的一间中介公司也要收三个点，不会吧？你看隔壁那家大公司才收三个点，他们可是有近磁间分行啊。’其实，这位顾客的话很明白，大公司有品牌，收费贵点是情理之中，而小公司品牌不够，自然要收费低一些。‘公司小’，无法形成强势品牌，是弱势。我看到朋友坐在那里一时不知说什么好，我就想到，公司小其实也是一种优势啊，于是我就走过去打贺场。我就问那位顾客：“先生，你好！我想请问一下，其实，你要买的是一间可以谈得尽量低的价格的房子吧，需要的是中介公司在买房过程中为你提供最好的服务吧？你不会是想买一空大公司吧？”这位顾客一听我这样问，不吭去，默认了。于是，我着说：‘大公司嘛！我们以前也都是在大公司出来的，大公司分行多，客人也多，搞的都流水线作业，因这客人太多了，没时间，也没办法为每一个客人做得很细啊，还经常出现一些遗漏，谈价也是一样，不可能老为一个客人去谈价啊，更不可能用大量时间为某一个客人去拼命谈价。而我们公司则不一样了，你看我们公司不太大，你是我们这个月唯一的几个客人啊，你想为了这唯一的几个客人，难道能不拼命地为你去把价格谈低吗？能不拼命把你的服务做到最好吗？“听完问完后，喧位顾客再也不提三个点的佣金是收贵了，没谈多久，就愉快地签下承诺书。
类似的情况在我们的售楼过程中还会遇到很多，关键是你要认清事物的峡谷面性，有利必有不利，你要善于找出事物有利的一面，并巧妙地转化出这种优势出来。通常，转化优势时，一开始，最好用问对方回答是肯定的问题，然后，现陈述出你的销售优势。
例如，一手楼盘销售中，一般小发展商会让人担心其资金实力不够，顾客还经常拿来与大发展商做比较。公司小，不是大发展商，这也是一项弱势，如何去转化成优势呢？
你通常可以这样说”##先生！我非常理解你的心情，很多人的确会有这样的担心，通常我们买楼都比较喜欢买一些大的发展商开发的楼盘。不过，最近有些顾客跟我反映这样一些情况，不知你注意到没有？其实，客户是要买一个素质好、有保证的楼盘，而不是要买一间大发展商，你说对吗？一般来讲，大的发展商开发的楼盘多，要顾及方面的事情实在是太多了，这些有时反而没有小公司动作这么畅，就拿资金动作来说，大发展商开发的楼盘多，需要的资金实在太多了，并且是环环相扣，要顾及的五一节也非常多，说不准哪一天，其中某个五一节出了问题，则整条资金链就出问题了，如果真是这样，恐怕全部开发的楼盘都要受牵连。也就是说，大发展商开发的楼盘的风险不是来自某一个楼盘，而是全部的楼盘，出风险的地方可就多了。我们公司则不一样，我们老板本身就非常有实力，并且这是他开发的第一楼盘，更关键的是我们老板有意打造’精品‘，你想，这种情景下，他能不把楼盘质量看成自己的生命吗？所以说你根本就不用担心楼盘素质及资金这个问题了。“
第六十六章如何推销铁路旁的待售房屋
当我们遇到房屋一个明显的缺陷，如房屋位于铁路旁边、马路旁边等等，我们如何去推销这个房子会更有效呢？
我们先看一下被称为”国际销售界的传奇冠军“，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者汤姆。是如何推销路旁边房子的案例。
当我在20世纪60年代中期访JBR地产开发公司的老板时，我已经有很长一段时间没有接触过房地产了，但这次来访确实令我难以忘情，这家公司当时刚刚在洛杉机西北的SIMINALLY开发了一片住宅区。这片拥有250幢房屋的住宅区，其售价定为1795019950闰元之间，经过数年后，只剩余18幢位于罗期利路边的房子没有