售罄- 第44部分

有一次，一位销售二手楼的物业顾问带一位顾客去看一套三房单位，这套房子是“钥匙盘”，即业主为了方便房产经纪看楼，把钥匙放到了中介公司。这位物业顾问于是拿上钥匙带顾客前往看楼。看楼过程，顾客看得特别仔细，并且看的时间比较长。结束时，这位物业顾问就问顾客感觉这套房子怎么样？顾客为了争取议价空间及谈判条件，虽然心里是喜欢上了这套房子，但口头却说：一般吧！我觉得楼层高了点，屋内装修太旧，采光不是很好、、、、、，总之，是一大堆毛病。这位物业顾问看到顾客有兴趣，为了让他快点做决策，就决定制造一些紧张感，让他早点决策。在看完楼后，送顾客走时，这位物业顾问故意不关门窗，并且只送顾客到这套房子的大门口，在门口对顾客说：’某某先生，不好意思！请您先走一下，我要在这里等一下我的同事，等下他们约了两个客人上来看这套房子，我怕现在赶回公司碰不上他们，我就在这等他们。实在不好意思！让你一个人先走。

而后，估计顾客快到家时，就打电话催促顾客，让顾客来公司“下定”，并取得了成功。其实，这位物业顾问制造一个“要等其他同事上来看楼”的事件就是引导顾客去感觉“不抓紧时间，就有可能失去拥有这套自己喜欢的房子的机会”，这种方法永比对顾客描绘“早点决策会带来什么好处和利益”有效的多。

因此，在售楼过程中，善意的诱导可以对顾客进行“拥有你推荐的房子后会带来的好处和利益”以及“一旦失去你推荐房子后可能产的恐惧”两面三刀个方向进行善意引导。当然，有可能的话，可以适当地制造一些紧迫感，让顾客害怕失去选择的机会。

　　



　

　

第七十七章如何排队售楼竞争

这个世界上是否只有你推销的一个楼群肋在售？是否只有你一个做地产中介的经纪呢？当然不是，你的楼盘及服务总是会受到来自各方的冲击，一不小心，你的顾客就会对你说：我们还需要考虑！考虑！。只有你推荐的楼盘比竞争对手更出色，你的服务比竞争对手更优质，才能吸引住你的顾客。因此，在你推销楼盘过程中，除了向顾客塑造出你推荐楼盘的价值外，还必须做竞争对手分析，排队竞争。

绝大多数人买楼都会看很多个楼盘后才做决定，买二手房屋的买家们也会选择不同的中介公司进行比较，因此，竞争是不可避免的。在售楼过程中，我们不需要惧怕来自其它楼盘、其它公司的竞争，但我们需要做好应对竞争的准备，从而让顾客感受到我们推荐的楼盘更有价值，更有吸引力，我们的服务更优质，更能符合他们的需要。

为了有效地排除售楼竞争，专业的售楼代表必须；

一、主动了解竞争情况

既然售楼竞争是不可避免的，那我们在售楼过程中就没有必要去回避。因此，在你带顾客看完楼并介绍完楼盘后，要尽快提出了解竞争情况的问题，例如：您是否看过其它楼盘？或您是否在其它中介公司看过楼呢？或您正在考虑其它楼盘其它中介公司推荐的房屋吗？现在我可以帮您比较，对比一下。等等，并根据顾客的回答进一步提问，以便准确了解你此次交易的竞争情况。

或许不少售楼代表不敢提这样的问题，因为他们害怕这样一说，就等于告诉顾客还有其它很多选择，以致顾客会选择其它楼盘。试想，如果你不说，难道他们会不知道还有其它楼盘可以选择吗？你不说，他们就不自己去选择吗？对这些售楼代表而言，顾客们最好是大傻瓜，根本不知道还有其它楼盘可以选择，这可能吗？有时，一味地回避这种根本不可避免的竞争，反而会让顾客感觉你对你推荐的楼盘不够自信，更为关键的是，不谈论其他楼盘会给顾客造成疑惑，让顾客费神地琢磨：这个楼盘与其它楼盘相比，孰优孰劣，还是先去看看再说。于是，买楼阴力就应运而生。

相反，事先主动提出竞争情况，问顾客是否在考虑其它楼盘，就等于告诉顾客你知道市场上还有其它楼盘，并表明：既然你敢与这些楼盘比较，那你对自己的杰盘是完全自信的，坦率的。这是非常有效地排队方法。

因此，面对售楼竞争，专业的售楼态度是不回避售楼竞争，而是主支提出及了解竞争情况。

二、针对顾客需求，塑造楼盘价值

在房地产市场中，我们推销任何楼盘都有可能受到强劲对手的冲击，与竞争对手比较起来，有时，我们推荐的楼盘并不完美，市场上肯定会有一些楼盘比你推荐的楼盘档次高、素质更好或价格更低等。如果，顾客拿这些楼盘来与你比较时，专业的售楼代表会扬长避短，尽可能针对顾客的需求点塑造推荐楼盘的价值，体现楼盘的优势方面，利用楼盘优势去满足顾客的需求。

如果顾客在你排除售楼竞争前正在考虑其它楼盘，你不必惊慌，你可以这样对顾客说：“您能如此慎重地对待事情，我很高兴。接着下来，我用很短的时间为您就各楼盘的特点进行比较、对比。这样一来，您就可以看出为什么我们的楼盘更好些，更能符合您的实际需要，以及我们的楼盘为什么会略贵一点。当你的楼盘比竞争楼盘稍贵一些时，你不妨先把它说出来，因为，如果到最后才说”稍贵一些“的话，你就等于让顾客说：我们先去其它楼盘看看再说。一开妈就提出来，可以让顾客在之后听你介绍楼盘特点时，更容易接受为什么会贵一些，而如果到最后才说出来的话，对于前面你介绍为什么会贵一点的特点，顾客就可能一点也记不起来了，他们的脑海中只有一个要领那就是”你推荐的楼盘真的贵一些“。

此外，在排队售楼竞争的过程中，还可以利用适当的提问，突出楼盘的”附加“价值。例如，对于一个可以入名校的楼盘，你可以这样提问顾客：‘您认为让自己的子女可以有一个更好的学习环境，可以与一群优秀的小孩在一起共同成长，这值多少钱呢？’这样，通过提问，就能较有效地排除其它楼盘在价格上的竞争优势。

三、不要批语竞争对手

记住，千万不要说竞争对手的坏话，尤其不能恶意攻击。因为，说不定顾客在与你会面之前，早已对竞争楼盘进行了远销次比较，对竞争楼盘有了相当程度的认识。你对竞争对手的每一句评语，都可能在顾客心中留下深刻的影响。如果你批语竞争对手，顾客有可能会嘲笑你，认为你是一个虚伪、不诚实的人。试想，又有谁愿意与一个虚伪、不诚实的售楼人员打交道呢？

此外，在售楼过程中，你必须对竞争楼盘有相当程度的了解，只有这样，你在排除售楼竞争时，在与竞争楼盘做竞争比较时，才能让顾客感觉你对竞争楼盘了解深刻，也才能有效地针对竞争楼盘的优势及能给顾客带来的利益及好处。

　　



　

　

第七十八章什么是售楼成交的最佳时机

2003年10月21日刊登这样一篇文章《史玉柱3个亿套现梦空　脑白金错过最好卖价》。文中指出，史玉柱出售”脑白金“商标一事近日风云突变”脑白金“商标不卖了。18日健特生物发表公告，称中止公司控股的无锡健特购卖”脑白金“商标的协议。按此说法，应理解成是上海健特不想卖商标，而不是无锡键特不想买。健特生物证券部人士接受采访时也表示确是此意。由于双方签订转合同时对商标进行了评估，评估结果的有效使用日期时至2003年9月29日止。这个”有效时间“应该就是上海健特所指的被错过了的实施收购的”最佳时机“，并指出销售巅峰期已过难有更好价。

前些年，复出并主动清还”巨人大厦“债务的”史玉柱“一时成为商界传奇人物，这种能够在沉痛的失败中东山再起，并主动清还债务的企业家在改革开放以来并不多见，是一位让人不得不钦佩的企业家。这样的商界传奇人物在决策时都会有错失最佳成交时机的时候，我们在售楼过程中，不专业的售楼代表则更是经常错失成交良机。

一、什么是售楼最佳成交时机

”什么时候是成交的时机？尤其是所谓的最佳成交时机呢？“我在培训中经常被问到这样的问题。不少人在接触售楼的开始就被教导，提出成交要适中，不能太早，也不能太迟，要在该出手时就出手。太早了，可能顾客对你及对你推售的楼盘没有建立足够的信心，也没有充分的了解，他们不敢贸然做决定，可能会被你的要求吓得逃之夭夭；太迟了，则好像被搁浅在沙滩上的鱼，潮涨时可以自由自在，一旦潮退，则只能任人摆布，这时，买楼都有要不是买了其它楼盘，就是对你推售的房屋已经心灰意冷。

最佳期的售楼成交时机是顾客的买楼欲望最强、最渴望拥有你推荐的房子的时刻。也就是各方面条件都成熟的时刻。顾客在成交过程中发生着一毓极其复杂、极其微妙的心理活动，包括顾客对房屋的面积需求、价格瞀等问题的一些想法及如何成交、如何付款、如何交楼等，它经常决定交易的成败。

二、如何掌握售楼最佳成交时机

”在售楼过程中，什么时候？或者什么情况表明最佳期成交电动机到来？“我在培训中也遇到不少这样的提问。这情不自禁让我想起这样一个经典的对话场面，一位电视主持人现场采访一位著名的股市分析师，问他：”什么是最佳的买入、卖出时机？“这位股市分析师回答说：最佳卖出时机是在股票价位最高的时候卖出，当然，最佳的买入电动机则是当股票价位最低的时候买进。因此，要我回答这个问题，我想最好的答案当然是：最佳的售楼成交时机当然是当顾客最渴望购买你推售的房屋的时候。

每一宗房屋买卖都是在不同的情况下达成的，并且大多数情况下买主都是不同的，他们在做决策时所表现的情况自然会有所不同。要掌握住售楼最佳的