售罄- 第52部分

小区中的便利生活设施一应俱全、包括银行、24小时便利店、超市、咖啡店、书吧、网吧等各种便得、休闲、娱乐等设施，会所内有会议室，小型聚会、小型电影厅的多功能厅。更重要的是规划中的大型商业设施，由美林基业投资；与天河区政府携手建造的重点工程—信于美林湖畔的巴厘商业文化广场，融合时尚购物休闲及文化风情，汇集时沿精品，美食坊、生活超市、医辽等居家生活用品。体现出造就天河又一商业文化中心的雄心。

教育设施

超大规模社区必然要求完善的教育设施，否者规模不仅不能成为其优势，反而会成为致命之伤。为此，美林基业投入大量资金，建立了有从幼儿园到中学的全程教育体系，其中的中学为天河区公立中学，学校总建筑面积14000平方米汇集了各种现代化的教学活动基地，已经成为了新天河的教育中心。

扩展交通线路

美林湖畔一期工程远离主干道，为克服这一劣势，除了修建通过杨桃公园的私家路外，还特意引入了53路（宝岗大道—美林湖畔总站）、218路（中科院广化站—美林湖畔总站）三条公交路线到小区里面，与其他途经美林湖畔的多条公交路线配合，很大程式度上克服了客观条件的限制。

价格定位

在美林湖畔的周边楼盘，均价基本都在每平方米4000多元。美林基业认为，核心客户有价上的比较，更关注的是项目的综合素质，如产品的品质、生活的品位，业主的素质，享受的服务乖乖，他们会理性地分析项目的性价比。具体地说，作为城市型大盘的代表，美林湖畔在园林、建筑等方面投入相对较大，其略高于周边价格的策略得到购房者的认同。因此，美林湖畔的无价是每平方米4500元，这样做的好处是，一方面可以有效的区分竞争者，二是可以预留充分的涨价空间。后来的事实证明，这个定价策略是成功的。

促销活动

美林湖畔项目中已经实施2004年美林基业都市休闲生活文化体验”系列活动就是这方面和积极探索“，有计划推出的”广州首届谣音乐节“、”休冻文化节一南亚风情展演“、等以倡导休闲、都市、生活为主旨的品牌文化实践，对于企业品牌的文化基业因和价值取向都是具有长久生命力的促进。

广告策划有张有弛

大多数开发商是”边建楼边卖楼“，房子还没出土就已经开始了广告宣传，这样做的目的是要想早日回笼资金。而美林湖畔在房子建设过程中没有投入一分钱的硬广告，而是在可以内部认购的前几个月每个月就一个主题发布记者会，如第一个月讲产品形象，下一个月再讲建筑风格，接下来是园林、文化等、控制营销的节奏，对市场进行预热，让消费者逐渐接受都市休闲生活的理念。

4月17日，在内部认购当天，在美林湖畔举办”广东首届民谣音乐节“，甚至这个音乐节的宣传也是重在宣传音乐节本身，只是在一个很不起眼的角落印着举办地址：美林湖畔。这样给广告受众的印象就不是令人生厌的商业文化气息。热带风情园林、鲜明的文化品味，不用再去宣传楼盘，所到的观众都已受到强烈的震憾。

之后，从4月17日内部认购到5月1日的公开发售期间，美林斥巨资在积压大报纸，电台、电视台全面出击，高密集度推出广告，长时间预热的市场就如蓄满洪水的堤坝，怎能承受如此猛轰滥炸，直至”五一黄金周“气贯长虹，创下销售纪录也就在意料之中。






　

第八十八章’面子‘与’银子‘

有一次，在签订房地产买卖合同时，买家王先生向我讲述了他的买楼历程。原来，王先生在来我司看楼之前，曾在好友的介绍下，在另外一间著名的大地产中介看上一套90多平方米，价格为40万的三房单位，由于业主要实收40万，业主的佣金要买家王先生代为支付，因此，王先生要支付的佣金高达2万元。其实，王先生是一位做贸易的商人，2万元对他来说，不算太多，但由于介绍王先生来这间中介公司的朋友以前也是在这间公司买过房子，算是熟人生意了，因此，王先生提自己是出熟人介绍，要求给出一点佣金折扣。这间公司的物业顾问，看王先生比较喜欢这套房子，就提出，公司规定是要收这么多的，任何人都没有折扣。看到与自己谈话的物业顾问这么’强势‘，王先生很不高兴，心想”就连一点折扣都没有，也太不给面子了“，一气之下就没有再回这间中介了。跟我谈话间，王先生还反复说道：”连业主的佣金我都给我出了，那怕当时就让我500元佣金，我也会好受很多，说不定就买了。“

从上述王先生之前的买楼故事来看，王先生是否真的很在乎中介经纪能给他多少佣金折扣呢？答案很显然是否定的，那既然王先生不在乎中介经纪能给他多少佣金折扣，为什么王先生最后却还是不选择在那间中介买楼呢？这就涉及到中国人的”面子“了，既然有熟人介绍，也得算是熟人生意了，那你就得给熟人面子，如果让人没”面子“，最后的结果很可能就是丢”银子“。毕竟谁都不愿意与一位咄咄逼人的售楼代表买楼，如果你在售楼过程中让人”面子扫地“，你还怎么让人掏钱跟你买楼呢？中国人是一个很讲”面子“的民族，这与外国人的”对人“与”对事“分开的思维是完全不同的，中国人经常把”人“与”事“放在一起，做事的优先顺序是”情“、”理“、”法“，大多数情况下做事情，首先就是讲”人情“，人情行不通就讲”道理“，最后才讲’规定‘，讲”法律“，就上述王先生的安全来看，就集中表现了中国人的这种思维。既然王先生是熟人介绍来的，那总得讲点人情，给点面子吧，但物业顾问的一句”公司规定，任何人都没有折扣“把所有的’人情‘全给挡死了，让王先生非常没有面子，结果是不言而喻了。

其实，不论是销售之中，还是售后服务，”面子“问题都关系到我们售楼人员的”银子“收入，这值得我们特别注意。就像上述案例中的这句”公司规定“其实是非常不给人’面子‘的一句话，我们必须谨慎使用。

此外，我们还必须注意其它一事有关”面子的“事项。

凡事给顾客留有面子

就像上述王先生的案例，一般来说，可以在自己职机的范围内给王先生一定的折扣，让对方有面子。如果自己的职权范围内或公司的规定是没有折扣的，也不能以’公司规定‘、”不好意思“之类的话来挡回顾客的请求，这样会让顾客没有面子。即使顾客在没有其它选择绵条件下，仍然选择向你买楼，他的选择也是不情愿的，即使你以后再好的服务也很难弥补他对此事的遗憾，很难让他成为一位满意的顾客，更不用说忠诚顾客了。

一般来说，如果真的没有折扣，你也可用其它方面的优惠来给顾客的面子，如：给顾客购买家私的优惠券；如果顾客用来投资，为他出租房屋时，专门刊登广告；如帮顾客在交易时，报低一些成交价格，为他减少交易税负等等。总之，你的一切所为必须让顾客觉得”非常有面子“，只有这样，你才会我收”银子“。

不要用”武断“损害顾客面子

在销售或服务中，顾客可能举一些”特殊“的个案，或者编撰一些”事实“来说明情况或争取谈判空间。遇到这种情况，一些不专业的售楼代表则立即反击顾客，用”这不可能“等类似的话来否定顾客的”特殊个案“、”编撰事实“，这样的回答，即使顾客明白自己的’特殊案例是站不住脚的，同样也会让他非常没有面子，从而产生离去之意。

面对这些情况，我们一定要婉转处理，先用含糊的回答来缓和顾客的情绪，再巧妙地提出自己的见解或事实。中介佣金就是打九折的。很多售楼代表一听到这句话就会说；‘不会吧，我们这里可从来没有打过九折的，非要让顾客回答不上来。这样做通常会让顾客没面子。如果换一种说法：”是吗？这会不会是很久以前的事了，或者是其它小公司？上个月，我们经理的同学在这里买了一套房子，好像佣金也只打了九五折，这样吧，某某先生，看你这么有诚意，我向经理申请一下吧，无论如何我也要让他给你他权限范围内的最大折扣。

切记：给出“面子”，留住’银子‘。

　　


第八十九章如何建立售楼事来的钱脉

在今天这个激烈竞争的商业社会里，人际关系是人们成功的基石。不管你是才高八斗，还是技压群雄，总之，如果人际关系不好，就很难与人合作，走向成功。怪不得社会上流行这样一句话：’人脉就是钱脉‘，这或许就是人际关系重要性的最好写照吧。

在销售工作中，有些售楼代表在销售或服务过程中与客户保持着非常好的关系，但有时，往往处理不了与部门同事之间，与公司内部员工之间的关系，从而导致工作中的小问题时有发生。

其实，在今天的社会里，任何工作，任何岗位，一个人的力量都是有限的，一项工作的完成往往需要几个人或更多人配合才能得以完成。因此，一个售楼代表售楼工作的成功，需要良好的客户关系，同时，更需要良好的同事关系。只有在同事的齐心合力、相互配合下才有可能取得更好的成绩。这句“没有完美的个人，只有完美的团队”正好说明了这一点。

一个专业的售楼代表，如何处理好与同部门、不同部门同事的关系呢？首先，售楼代表们对待同事也要有顾客观念，对待任何人都要有顾客观念，只有这样，才能更融洽地处理各种关系。在工作中，下面这则《禅师与盲人》故事或许可以为我们带来更多的启示。

一个禅师走在漆黑的路上，因为路太黑，行人之间难免磕磕碰碰，禅师也被行人撞了好几下，他继续向前走，远远看见有人提着灯笼向他走过来，这时旁边有个路人说道