江山志远- 第219部分

宋山朝杨志远一笑，知道杨志远这是有所指，试想一个具有坚韧和勇敢的民族，还有什么办不到的，更不用说通普高速这样一条公路。

谈判继续。

可一进入正式的谈判，问题又出来了。一谈到实质性的内容，乔治喝着自己面前的咖啡，吴建平喝着自己手中的茶，二位主官都是委以虚实，绕来绕去，都希望对方首先把底牌亮出来。这可以理解，作为谈判对手，如果让对方首先亮底牌，自己这方就处于有利的位置，心里有素，迫使对方跟着自己的节奏来，这是谈判的技巧问题，与坦不坦诚毫无关联。按说，吴建平已经得到了省里的授权，大可以把新的方案拿出来，可吴建平不知道乔治心里到底是何想法，一上来就提BOOST模式是有些欠妥。杨志远看了宋山一眼，见宋山也在看自己，知道又该自己出面调和了。

杨志远笑，说：“乔治先生，我一直都有些纳闷，我方的BOT模式，有很多成功的例子，我不明白乔治先生坚持BOO模式的真实原因又是为了什么？”

乔治笑，说：“杨，这和谈判有关吗？”

杨志远点头，说：“这个自然，我们中国看病，中医讲究的是望闻问切，这话的意思是，在下结论之前，得知道病因，这就如同你们西医在下结论前，需要照片子的道理是一样。我们今天的谈判谈谈停停，停停谈谈，纠缠不清，就是因为我们不知道对方想要的是什么，担心的又是什么，所以我觉得我们有必要先把问题的症结找出来，这才好对症下药。”

乔治看着杨志远，许多没说话，杨志远笑，一脸的真诚，迎着乔治的目光，没有退却。乔治点点头，下定了决心，说：“OK，我们就开始解这个结。杨，我问你一个问题，如果你是我，在近100亿的投资面前，我会担心什么。”

乔治这是在搞换位思维。杨志远笑，说：“乔治先生，我记得省长昨天也曾和乔治先生谈到过这个问题，我同样认同省长的观点，那就是：安全和收益。乔治先生，你呢，你是否赞同。”

乔治点头，说：“昨天我就赞同了周省长的观点，现在我同样认可。”

杨志远笑，直入主题，表明态度，说：“说实话，乔治先生，关于‘移交’这一点，这是必须的，我们没有任何可以商量的余地。我相信中午，宋山先生应该也会对你有所解释，这是国情使然，你得理解。如果我们无法在这一点上首先达成共识，那我只能很遗憾地告诉乔治先生，我方只能选择放弃。”

乔治不动声色，望着杨志远，没有说话。

杨志远不管他，继续说：“既然乔治先生和我们的观点都趋于一致，那好，我们就开诚布公地谈，如果我们现在有一个方案既可以让乔治先生不用担心资金的安全，又可以有稳定的收益，当我们把自己的诚意表露出来后，乔治先生是不是愿意放弃你的那个BOO模式，大家在一个新的框架内进行进一步的详谈，如果不愿意，只怕这次谈判只能草草收场，互为遗憾，没得选择。”

吴建平明白杨志远的意思，与其迂回不前，倒不如主动进攻逼乔治表明态度，然后再由我方亮出底牌，这不失为一种策略，但过于冒险。这招，吴建平其实刚才也有想过，但他有些举棋不定，不敢去冒这个险。吴建平看着乔治，心里一阵阵打鼓，毕竟成败就在此一举了，杨志远既然已经把话说到这个份上，那么双方就已经没有退路可言，现在就看乔治心里的底线是什么。

还好这回乔治很快就有了反应，表情丰富，说：“好，如果新方案有实质性的内容，我们同意放弃BOO模式。”

吴建平心里长吁了一口气，大家要的就是乔治这个肯定的答复。杨志远一见乔治点头同意，心里也是暗自松了一口气，心想只要有了乔治的这个答复，接下来的事情就简单多了。杨志远适时而止，谈判虽然还没有结束，但自己的使命至此应该也告完成，自己已经为后面的谈判扫清了最大的障碍，下面的事情，就该由吴建平出马了，自己安安心心品茶就是。

杨志远看了吴建平一眼，笑了笑，意思是说该你吴董事长出马了。吴建平心说杨志远有周至诚省长为其撑腰，并且这个BOOST模式也是他杨志远提出来的，大可以直接把那个BOOST模式直接说出来，也没人敢说不妥。但杨志远及时打住，这说明杨志远这人有分寸，不居功，气度惊人。这与刚才和乔治对话时旁敲侧击的谈定以及中午在省长办公会议上据理必争的锋芒相比，简直就是判若两人。收敛锋芒的杨志远是真诚和随和的，吴建平据此断定，杨志远今后必有成就。

吴建平笑了笑，接过杨志远的话题，说：“那好，乔治先生，我们就来谈谈BOOST模式——”

不出杨志远所料，吴建平把BOOST模式摊到谈判桌上一说，乔治顿时眉开眼笑，大喜过望。乔治其实从心里担心今天的会谈会无果而终，通普高速未来的盈利能力乔治不可能不清楚，单单为了核实江海通高速的车流量等关键数据是否和本省提供的数据一致，财团委托的第三方就在江海通高速蹲守了一个月，由此可见董事局对这个项目的看重。中午，宋山把必须‘移交’的政策道理一说，乔治就有了放弃BOO另寻他法的打算。他赶忙打电话回美国，紧急和已经躺在床上的董事局的成员一一进行了沟通，一致认为这个项目前景光明，不到万不得已不可放弃，至于方案，则可以做些变通，见机行事。乔治现在一听这个新方案充分考虑了己方的利益，表现出一种实实在在的诚意，乔治心里的郁闷顿时一扫而光。乔治连连点头，说：“OK，我认同并且愿意在BOOST的框架内接着往下谈。”

大的框架一定，大局已定，后面的事情就简单多了，无非就是计算珠缁，套用公式，这些都不是什么紧要的问题了。双方都长吁了一口气，谈判的现场一改先前的沉闷，气氛顿时轻松了许多，乔治一脸的阳光灿烂。杨志远和宋山点头一笑，知道事情已定，双方都会珍惜这个机会，绝对不会再生枝节，有些小差距，也会主动靠拢，无出左右。

不知不觉就到了晚餐时间，都知道合同的草拟，还有许多的细枝末叶要谈，不可能就此签字盖章，这样大的投融资，光合同条款只怕没有上十页纸下不来，一时半刻成不了文。乔治笑，说：“杨，是不是该吃饭了，余下的事情，由我们双方的法务代表晚上去商讨怎么样？”

杨志远看了吴建平一眼，吴建平笑了一笑，算是默许。杨志远一笑，说：“好。”

在去餐厅的路上，乔治说：“杨，跟周省长说说，我还对你们的机场高速有兴趣，是不是可以接着谈？”

杨志远心想这乔治的眼光也够毒的，机场是本省的门户，车流量大，一旦建成，经济效益同样明显。省里已经对机场高速进行立项，项目规划和论证程序已经走完，只待得到审批同意后，就可动工修建。机场到合海的那一段地势平坦，投资少，见效快，高速公路当年修建当年就可产生效益，乔治如果投资机场高速，这又相当于开了一个小印钞厂。杨志远一笑，说：“乔治先生，这次我还是用两个字概括。”

乔治笑，说：“杨，不会还是‘真黑’这两个字吧。”

杨志远摇摇头，哈哈一笑，说：“这次的两个字是‘佩服’！”

乔治哈哈一笑。

晚上，杨志远带着吴建平到了省长的房间，向省长汇报今天下午的谈判进程，省长对下午取得的成绩给予充分的肯定，希望吴建平尽快把细枝末叶谈妥。吴建平汇报完工作先行离开，杨志远没有立即回房间，他给省长重新沏了一杯茶。

周至诚笑，说：“志远，你两天辛苦了。”

杨志远笑，说：“辛苦点算什么，能谈出效果比什么都好。”

周至诚朗朗一笑，说：“这件事大局已定，我就等着出席签约仪式了。”

杨志远笑，说：“省长，既然事情已经谈得差不多了，我还是回来吧，免得秘书长一个人忙不过来。”

周至诚笑，说：“不急这一时，你和乔治、宋山多多接洽，对今后的工作有好处。”

杨志远笑，说：“对了，省长，晚餐时乔治先生跟我提起，他想参入机场高速的建设。”

周至诚笑，说：“还别说，这个乔治很有狼性，看到肥肉就想咬一口。你告诉他，参股机场高速可以，不过，我有附加条件，就是机场高速项目必须和江林高速进行捆绑销售。”

江林高速，就是从榆江到杨志远的家乡林原的高速公路线，此高速公路为横线，过林原再往东跨越多省可达上海，车流量相对来说较通普高速要小，经济效益并不如通普高速明显，尤其是这条线的跨度比较大，要连通上海，只怕还需要些岁月。对于投资商来说，江林高速有如鸡肋，可有可无，兴致不大，但如果把它和机场高速进行捆绑，那对投资商来说，还是很有诱惑力。杨志远从心里希望乔治马上投资江林高速，每个人心里多多少少都有私心，杨志远自然也不例外，要是江林高速建成通车，对林原以及杨家坳的拉动作用显而易见。虽然此段高速只能先修到林原，到新营只怕还需要些时间，但它还是一下子拉近了杨家坳与省城榆江的距离，对杨家坳旅游资源的开发肯定可以起到立竿见影的成效。

杨志远笑，说：“要是这样的话，我杨家坳就大发特发了。”

周至诚哈哈一笑，说：“那你就把我的意思告诉乔治，看他是何态度。”

正说着，杨志远的电话响了，一接，竟然是宋山，宋山说乔治想让杨志远带路，找个地方喝喝酒。杨志远跟省长一说，周至诚呵呵一笑，说：“说曹操，曹操就到。行，你去，和他们多接触没坏处，顺便谈谈江林高速。”

杨志远直摇头，乔治想谈机场高速，省长偏偏要谈江林高速，又是一个南辕北辙，只怕又有得谈。

本省这两年的夜生活日渐丰富，早不同往日，解放路像北京的三里屯一样